Die nächste Ära der Partner-Orchestrierung: Aufbau von Ausfallsicherheit in einer Hybrid- und Multi-Cloud-Welt | Jay McBain

Moderne Kundenlösungen umfassen Edge-, Cloud-, SaaS-, Cybersicherheits-, Infrastruktur- und Integrationsschichten. Eine effektive Ausfallsicherheit erfordert die Zusammenarbeit mehrerer Partner in den Bereichen Architektur, Bereitstellung, Verwaltung und laufender Betrieb. 

Geschäfte erfordern heute Spezialisten in den Bereichen Beratung, Architektur, Cybersicherheit, Daten, Integration, Managed Services, Cloud-Betrieb und Plattformabstimmung. Kein einzelner Partner kann alle Ergebnisse über den gesamten Lebenszyklus hinweg liefern. 

Die 1.000 führenden Partner erwirtschaften zwei Drittel des gesamten weltweiten Umsatzes mit Technologiedienstleistungen – mehr als die nächsten 970 zusammen –, was die extreme Konsolidierung und den Aufstieg großer, plattformübergreifender Koordinatoren verdeutlicht. 

Agentische KI-Dienste – Automatisierung, Governance, Resilienzmanagement und Fehlerbehebung – entwickeln sich bis 2030 zu den am schnellsten wachsenden Chancen.

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Hallo zusammen, ich bin Jay McBain, Chefanalyst bei Omdia für die Bereiche Partner, Vertriebskanäle, Allianzen und Ökosysteme. 

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Ich freue mich sehr, heute hier zu sein, um über die nächste Ära der Partnerkoordination und den Aufbau von Resilienz in einer Hybrid- und Multi-Cloud-Welt zu sprechen. 

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Ich beginne daher gerne mit den Zahlen. 

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Und wenn wir über Ausfallsicherheit sprechen, geht es dabei um viele verschiedene Bereiche unserer Branche. 

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Da gibt es Hardware-Elemente und Software-Elemente. 

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Und natürlich gibt es Dienstleistungen, die all das umgeben. 

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Und natürlich gibt es auch die betriebliche und geschäftliche Ausfallsicherheit, auf die wir ebenfalls eingehen werden. 

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Aber wenn man die Größe des adressierbaren Zielmarktes zusammenrechnet, den wir alle auf verschiedenen Ebenen im Blick haben, deckt dieser mehrere Bereiche unserer Branche ab. 

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Deshalb werden wir heute versuchen, darauf einzugehen und alles zusammenzufassen: Wo liegen die Chancen, wenn wir in das KI-Zeitalter eintreten, und wie können wir alle 

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diesen nächsten Schritt in der Technologie für uns nutzen können. 

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Zunächst einmal werden in unserer Branche – bei den 5,3 Billionen, die ich gerade genannt habe – heute über 70 % über Partner verkauft. 

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Und dieser Anteil bleibt relativ stabil, trotz des Aufstiegs von Marktplätzen und anderer Entwicklungen. 

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Aber heute geht es vor allem um die 96 % dieser Ausgaben, die von Kunden getätigt werden. 

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Vom kleinsten Blumenladen über die größte Bank bis hin zur größten Regierung – diese Ausgaben 

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von Partnern begleitet. 

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Wir zählen nicht nur, wer das Geschäft abwickelt. 

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Uns interessiert, wer den Kunden beim gemeinsamen Marketing und Verkauf unterstützt, wer berät, das Geschäft konzipiert und strukturiert, es konfiguriert und natürlich umsetzt, 

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integriert und Hunderte verschiedener Dienste verwaltet. 

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Laut McKinsey sind heute im Durchschnitt sieben Partner an einem mittelgroßen bis großen Geschäft beteiligt. 

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Und wir werden über diese Koordination sprechen. 

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Und wir werden darüber im Zusammenhang mit Resilienz sprechen. 

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Also zunächst einmal: Wie ihr wisst, ist der Kanal natürlich ein riesiger Bereich. 

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Die Technologiebranche wächst in diesem Jahr um 7 % und damit drei- bis viermal schneller als die Weltwirtschaft – also schneller als unsere Kunden. 

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Und wenn wir über Resilienz sprechen, wächst dieser Bereich etwa doppelt so schnell. 

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Das zieht natürlich viele verschiedene Arten von Partnern mit sich. 

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Und viele von Ihnen aus unterschiedlichen traditionellen Bereichen kommen hinzu, um diese Chance mit Commvault zu nutzen, 

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und um zu sehen, wie sich dies bis ins Jahr 2026 entwickelt. 

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Es gibt Millionen von Partnern verschiedener Art und Dutzende Millionen Menschen, die neue Aufgaben im Bereich Cybersicherheit und im Datenmanagement übernehmen und natürlich dabei helfen, 

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Kunden bei all dem. 

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Eines der Dinge, die wir kürzlich bei Omdia getan haben, war, einen Top-Down-Ansatz zu verfolgen und zum ersten Mal überhaupt weltweit nach den kompetentesten Partnern mit der höchsten Kapazität Ausschau zu halten 

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aus Sicht der Dienstleistungen – nicht nur nach den Wiederverkäufern, die den größten Umsatz erzielen, sondern nach denen, die die meisten dieser Hunderte von Dienstleistungen auf einem höheren Niveau erbringen. 

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Interessant ist jedoch: Wenn man sich viele der Logos auf dieser Folie ansieht, kann man sich vorstellen, jedes dieser Logos in einen Kreis zu ziehen. 

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Tatsache ist jedoch, dass die 30 Unternehmen in der Mitte mehr Dienstleistungen erbringen als die nächsten 970 rund um den weißen Rand. 

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Und wenn man sich die 970 ansieht, erwirtschaften sie mehr Dienstleistungsumsatz als die nächste Million Unternehmen zusammen. 

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Wo wir also dachten, es handele sich vielleicht um eine 80:20-Regel oder vielleicht um eine 95:5-Regel, haben wir es mit einer 99,9:0,1-Prozent-Regel zu tun. 

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Interessant ist, dass diese tausend Unternehmen 1,07 Billionen US-Dollar erwirtschaften – also zwei Drittel des gesamten globalen Marktes für Technologiedienstleistungen auf nur sehr wenige Unternehmen entfallen. 

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Wenn man sich also weltweit ansieht, wo diese Unternehmen angesiedelt sind, und sich die etablierten Akteure ansieht – seien es Systemintegratoren, VARs, MSPs oder Wiederverkäufer –, die sich in Bezug auf ihre 

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auf den Markt gekommen sind – sondern diesen Markt wirklich von oben nach unten zu betrachten, wie wir es noch nie zuvor getan haben. 

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Wenn wir über Ausfallsicherheit nachdenken, denken wir natürlich vor allem an die Infrastruktur. 

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Wir betrachten die Infrastruktur vom Edge aus. 

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Von hybriden, virtualisierten und gemeinsam genutzten Umgebungen bis hin zu Multi-Cloud-Umgebungen. 

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Wir betrachten das beispielsweise auf der Ebene des Rechenzentrums. 

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Und wenn man sich die Serververkäufe ansieht und auf die linke Spalte blickt, sieht man dreistellige Wachstumszahlen, mit denen wir in den letzten Jahren konfrontiert waren, 

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was natürlich auf den Aufstieg von NVIDIA und andere Faktoren zurückzuführen ist, aber auch der Speichermarkt wird dadurch beflügelt, und wir sehen dort allmählich ein zweistelliges Wachstum. 

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Wir beobachten eine Erholung auf dem Netzwerkmarkt. 

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Deshalb beginnen wir nun, die Topologie der nächsten 20 Jahre zu betrachten. 

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Offensichtlich gab es von etwa 1980 bis zum Jahr 2000 das Client-Server-Modell, gefolgt von der Cloud von etwa 2000 bis vor wenigen Jahren, als KI aus Verbrauchersicht an Bedeutung gewann. 

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Diese beiden Epochen verschmelzen jedoch miteinander, und vom Edge bis zur Cloud werden wir viel Bewegung erleben und unsere Ausfallsicherheitspläne wirklich vom Edge bis zur Cloud ausbauen. 

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Man beobachtet natürlich die Hyperscaler mit Wachstumsraten in den 20ern, 30ern, bei einigen sogar in den 40ern. 

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Wir beobachten, wie sich dieser Trend fortsetzt, und man sieht, wie diese Zahlen nach oben tendieren. 

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Wenn wir über Multi-Cloud nachdenken, denken wir über die Workflows nach, wir denken über die Workloads und die Container nach und darüber, wo all das stattfinden wird und wie wir vorgehen werden 

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, wie wir das sichern, wie wir Backups erstellen und wie wir diese Pläne rund um unsere Kunden entwickeln werden 

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, da immer mehr Daten im Zusammenhang mit agentenbasierter KI durch Seiten- und Hintertüren hereinkommen. 

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Und wie wir wissen, durchläuft die Softwarebranche gerade ziemlich große Veränderungen hinsichtlich der Art und Weise, wie Daten übertragen und dabei natürlich auch geschützt werden. 

06:14 – 06:18 

In diesem Zusammenhang beobachten wir natürlich die Cybersicherheit sehr genau. 

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Nun gibt es viele Unternehmen, die um die Spitze eines 94,6-Milliarden-Dollar-Marktes wetteifern, und 

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Aus Produktsicht gliedern wir dies auf Kundenseite in die wichtigsten Ebenen eines Zero-Trust-, SASE- oder NIST-Frameworks auf. 

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Aber jeder dieser Bereiche wächst entweder im zweistelligen Bereich oder darüber hinaus. 

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Aus Partnersicht konzentrieren wir uns jedoch vor allem auf die 2 Dollar, die pro verkauftem Dollar des Produkts anfallen. 

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Und diese Dienstleistungen wachsen übrigens schneller als die Produkte. 

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Die Produkte werden das Jahr 2025 mit einem Wachstum von etwa 9 % abschließen, knapp unter 10. 

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Die Dienstleistungen rund um die Produkte werden um 11 % wachsen. 

07:03 – 07:06 

Managed Security Services beispielsweise wachsen um 15. 

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Wenn ich also davon spreche, dass die Tech-Branche drei- oder viermal schneller wächst als die Weltwirtschaft, und wir über Chancen für Partner sprechen, doppelt so schnell zu wachsen, dann sehen wir 

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dass Themen wie Ausfallsicherheit, Fehlerbehebung und Managed Services ins Spiel kommen, bei denen Partner 

07:23 – 07:36 

ein Geschäft aufbauen können, das um 15, 20 oder 25 % wächst – und zwar nicht nur bis 2026, sondern mit Blick auf die nächsten drei bis fünf Jahre während der agentenbasierten Phase der KI. 

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Wir betrachten auch die Partner und die Gewinn- und Verlustrechnung im Hinblick darauf, an welcher Stelle im Kundenlebenszyklus offensichtlich die größte Kundenbindung sowie die höchsten Umsatz- und Gewinnchancen bestehen. 

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Und wir sehen vor dem Verkauf, 

07:51 – 07:55 

die Beratung und die Design-Dienstleistungen. 

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Wir betrachten die Verkaufsstelle und die Möglichkeiten, die sich dort durch Beschaffung und Bereitstellung bieten. 

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Nach dem Verkauf befassen wir uns natürlich mit der Bereitstellung, den Implementierungen, den Integrationen und den Managed Services. 

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Aber rund um diesen Zyklus gibt es erhebliche Chancen. 

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Und was die Ausfallsicherheit betrifft, fließen 91,6 % davon auf die eine oder andere Weise zu, durch und mit Partnern. 

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Eine großartige Chance also – nicht nur heute, diesen Monat oder dieses Quartal, sondern auch mit Blick auf die Zukunft, wenn ich darüber nachdenke, wie ich mich an einen schnell fahrenden Zug anhängen könnte. 

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der gerade den Bahnhof verlässt. 

08:32 – 08:39 

Deshalb wollte ich auch kurz auf Managed Services eingehen, denn die meisten Menschen erkennen gar nicht, wie groß dieser Bereich mittlerweile geworden ist. 

08:39 – 08:49 

Wir befinden uns also derzeit in einer Situation, in der 608 Milliarden Dollar fast 15 bis 20 Cent von jedem Dollar ausmachen, den Kunden für Technologie ausgeben. 

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und Telekommunikation. 

08:50 – 08:55 

Diese enorme Zahl ist übrigens eineinhalb Mal so groß wie die gesamte SaaS-Branche. 

08:55 – 08:58 

Alle Vertriebsmitarbeiter, Service Now-Mitarbeiter und Arbeitstage. 

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Sie ist außerdem eineinhalb Mal so groß wie alle Hyperscaler zusammen. 

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Nicht nur die großen Drei – AWS, Microsoft und Google –, sondern auch Oracle, IBM, Alibaba und alle anderen. 

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Es handelt sich also um einen riesigen Markt, der um 13 % wächst. 

09:12 – 09:18 

Und mit Blick auf das Jahr 2026 werden noch mehr Kunden – 82 % von ihnen – verstärkt auslagern. 

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ihrer IT, ihrer Sicherheit und ihrer Ausfallsicherheit auslagern als im letzten Jahr. 

09:23 – 09:37 

Der Aufbau dieser wiederkehrenden Modelle, also dieser Modelle, die alle 30 Tage auf unbestimmte Zeit für die Kunden gelten, bietet daher ein sehr lohnendes Umfeld für viele der Partner, die an dieser Telefonkonferenz teilnehmen und 

09:37 – 09:39 

der Welt, die diese Vorteile nutzen. 

09:39 – 09:41 

Das ist also der Moment, in dem wir uns gerade befinden. 

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Wisst ihr, ich habe über die Zahlen gesprochen, über die 

09:44 – 09:48 

verschiedenen Märkten im Hinblick darauf, was wächst, und über das zweistellige Wachstum, mit dem wir es zu tun haben. 

09:48 – 10:00 

Aber dies ist der entscheidende Moment für die Plattform, in dem wir uns alle befinden, und die Plattformwirtschaft, um dies als Partner zu gewinnen, wobei man versteht, dass es viele Möglichkeiten gibt, mit einem Anbieter wie Commvault zusammenzuarbeiten. Sie 

10:00 – 10:04 

wissen ja, dass man in der Vergangenheit vielleicht daran gedacht hat, den Weiterverkauf als eine Art „Bar“ zu betrachten. 

10:04 – 10:05 

Vielleicht haben Sie auch über Managed Services nachgedacht. 

10:05 – 10:10 

Vielleicht haben Sie auch über Systemintegration nachgedacht, also über ältere Dienstleistungsarten. 

10:10 – 10:14 

Aber heute geht es wirklich darum, den Kunden in allen Phasen des Lebenszyklus zu betreuen. 

10:14 – 10:18 

Und vielleicht als Integrationspartner mitzuwirken. 

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44 % aller Partner weltweit programmieren mittlerweile, entwickeln Agenten und erstellen Software. 

10:24 – 10:34 

Und diese Integrationsarbeit in alle Richtungen – sei es Software oder auch Hardware – ist entscheidend, denn die Mehrheit unserer Käufer, nämlich 51 % unserer Käufer, sind 

10:34 – 10:36 

Millennials, die nach 1982 geboren wurden. 

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Ihr wichtigstes Kaufkriterium ist heute die Integration. 

10:41 – 10:44 

Es geht nicht um den Service oder den Support, 

10:44 – 10:52 

die Preisgestaltung oder der Ruf der Marke, sondern vielleicht die Babyboomer und die Generation X, die dachten, Integrationen seien das A und O. 

10:52 – 10:56 

Die besten Produkte ihrer Art zu kaufen und sicherzustellen, dass alles zusammenpasst. 

10:56 – 11:07 

Die Arbeit in dieser Welt der Integration ist also absolut entscheidend – insbesondere angesichts der durchschnittlich sieben Ebenen des Geschäfts, die der Kunde letztendlich abschließt. 

11:07 – 11:12 

Als Nächstes auf der rechten Seite folgen die Service-Partnerschaften und die Vertriebspartnerschaften. 

11:12 – 11:22 

Ich habe erwähnt, dass 91,6 % unseres Marktes tatsächlich über Partner abgewickelt werden, aber gleichzeitig gilt: Wenn es sieben Partner gibt, die unterschiedliche Aufgaben übernehmen – und das könnte wiederum 

11:22 – 11:32 

nicht-traditionelle Partner sein – also Agenturen, Rechtsanwälte, Steuerberater und andere, die verschiedene technische Dienstleistungen, Finanzdienstleistungen und Ähnliches anbieten –, die jedoch 

11:32 – 11:42 

als Team zusammen und all diese verschiedenen Wege entwickeln, um den Kunden auf seinem Weg zu unterstützen – das ist absolut entscheidend. 

11:42 – 11:52 

In dieser Phase, während wir uns nach links bewegen, müssen wir alle über Allianzen nachdenken und solche eingehen – natürlich in einer Multi-Cloud-Welt mit den Hyperscalern und den großen SaaS-Anbietern 

11:52 – 12:00 

Plattformen, sowie den Aufbau von Partnerschaften mit den wichtigsten Cyber-, Vertriebs- und Telekommunikationsplattformen. 

12:00 – 12:05 

Wir befinden uns in einer plattformgesteuerten Wirtschaft, in der man sogar Allianzen mit Akteuren eingehen kann, mit denen man im Wettbewerb steht. 

12:05 – 12:10 

Denn morgens konkurriert man noch miteinander, und am Nachmittag sind sie schon die besten Freunde und Partner. 

12:10 – 12:14 

Aber im Mittelpunkt steht immer der Kunde, und das treibt den Kunden voran. 

12:14 – 12:24 

Manchmal gewinnt man die erste Ebene des Geschäfts und den größten Teil des Geschäfts, aber manchmal gewinnt man die fünfte Ebene des Geschäfts und ist dann vielleicht nicht der strategische Gesamtgewinner. 

12:24 – 12:28 

im Blick des Kunden, doch Allianzen werden entscheidend. 

12:29 – 12:33 

Und dann ist wahrscheinlich am wichtigsten, wie wir den Markt angehen. 

12:33 – 12:38 

Der durchschnittliche Kunde durchläuft heute 28 messbare Phasen, bevor er einen Kauf tätigt. 

12:39 – 12:42 

Es handelt sich also um einen wohlüberlegten Kauf, ähnlich wie beim Autokauf. 

12:42 – 12:44 

Es ist so, als würde man etwas Teures kaufen. 

12:44 – 12:53 

Der Kauf von Resilienz im Wert von einer Million Dollar erfordert also viel Arbeit, um den Kunden bis zu diesem Punkt zu bringen. 

12:54 – 12:58 

Und jeder dieser 28 Momente kann ein Co-Selling- oder Co-Marketing-Moment sein. 

12:58 – 13:02 

Es können Momente der gemeinsamen Innovation, der gemeinsamen Entwicklung oder der gemeinsamen Gestaltung sein. 

13:02 – 13:08 

Und dann nach dem Verkauf, denn fast zwei Drittel unserer Branche basieren mittlerweile auf Abonnements oder nutzungsabhängigen Modellen. 

13:08 – 13:11 

Nach dem Verkauf – das geschieht alle 30 Tage, und zwar auf Dauer. 

13:11 – 13:19 

Es geht darum, wer Upselling und Cross-Selling betreibt, das Angebot erweitert und dafür sorgt, dass die Kundenbindung und die Kundenlebensdauer gewährleistet sind. 

13:19 – 13:31 

Die Unternehmen, die dies am besten umsetzen, erkennen also, dass es fünf verschiedene parallele Wege einer Plattform gibt, und sie erkennen auch, dass Plattformen gleichbedeutend mit Partnerschaften sind. 

13:31 – 13:35 

Es geht nicht nur um eine Benutzeroberfläche oder ein Nutzererlebnis, die auf unterschiedliche Produkte aufgesetzt werden. 

13:35 – 13:38 

Es ist kein Preispaket. 

13:38 – 13:51 

Es sind wirklich all die Partnerschaften, die notwendig sind, um diesem Kunden ein großartiges Ergebnis zu liefern und ihn so zu begeistern, dass er gerne verlängert, sein Angebot erweitert und jedes Mal für einen höheren Betrag verlängert. 

13:51 – 13:52 

Vertragszyklus. 

13:52 – 13:57 

Das ist also wahrscheinlich der wichtigste Aspekt und die wichtigste Veränderung, die wir als Branche derzeit durchlaufen. 

13:57 – 14:01 

Die wirtschaftlichen Aspekte von Partnerschaften und die vielen Veränderungen, die dahinterstecken. 

14:02 – 14:07 

Aber wenn wir alles neu ausrichten – von unserem Anbieter bis zu unserem Distributor, 

14:07 – 14:13 

Partner, verschiedene Arten von Partnern, neu ausrichten und den Kunden in den Mittelpunkt stellen, 

14:13 – 14:22 

Dann verstehen wir die 28 Momente (in grün) vor dem Verkauf und erkennen, wo wir auf all diesen Serviceebenen einen Mehrwert schaffen können. 

14:22 – 14:32 

Wir betrachten den Verkaufspunkt und prüfen, wo wir einen Mehrwert schaffen können – unabhängig davon, ob wir das Geld einziehen oder nicht, ob das Geld an einen Marktplatz geht oder ob es an 

14:32 – 14:35 

einen anderen Wiederverkäufer oder ob das Geld direkt fließt. 

14:35 – 14:45 

Wie das Geld den Besitzer wechselt, wird jedoch immer unwichtiger; viel wichtiger ist es, diese Sieben-Ebenen-Strategie aufzubauen, dieses Sieben-Ebenen-Geschäft zu entwickeln, es durchzuarbeiten und die entsprechenden Vorkehrungen zu treffen sowie 

14:45 – 14:50 

dies in die Umsetzung, in Integrationsdienstleistungen und in Managed Services zu integrieren. 

14:50 – 14:52 

Und noch einmal: Dieser Kreislauf hört nie auf. 

14:52 – 15:03 

Er dreht sich immer weiter und weiter, während wir darauf hinarbeiten, die Kundenbindung zu erneuern und Kunden auf Lebenszeit zu gewinnen – was natürlich die profitabelste Art von Kunden ist, die man haben kann. 

15:04 – 15:13 

Als ich sagte, dass wir die „alten Hasen“ – also VARs, MSPs, Systemintegratoren und ISVs – immer anhand ihrer Tätigkeit in Schubladen stecken wollten. 

15:13 – 15:21 

Und ihr alle als Partner ruft zurück und sagt: „Nein, wir betreuen den Kunden vor, während und nach der Transaktion.“ 

15:21 – 15:25 

Wir sind nicht und waren nie nur, zum Beispiel, eine Kasse. 

15:26 – 15:34 

Wenn man also eine breitere Gruppe von einer Million Partnern weltweit befragt, bietet mehr als die Hälfte Beratungsdienstleistungen an und stellt diese in Rechnung. 

15:34 – 15:37 

Über die Hälfte übernimmt Aufgaben im Bereich Design und Architektur. 

15:37 – 15:40 

Denken Sie einmal über Zero Trust, SASE und andere Modelle nach. 

15:40 – 15:44 

Wenn man sich die 30 % ansieht, sind fast ein Drittel mit Integrationsaufgaben beschäftigt. 

15:44 – 15:46 

Man könnte sie also manchmal als Systemintegratoren bezeichnen. 

15:46 – 15:50 

Zwei Drittel bieten Managed Services an, und diese Zahl wächst schnell. 

15:50 – 15:56 

Und das sind jene 44 %, die gemeinsam entwickeln, Software erstellen und Agenten programmieren. 

15:56 – 16:02 

Wenn man sich also die Customer Journey ansieht, ist es dieses Modell, bei dem Partner überall präsent sind. 

16:02 – 16:11 

Und der durchschnittliche Partner verfolgt 3,2 verschiedene Geschäftsmodelle – wiederum, um den Kunden zu begeistern und profitables Umsatzwachstum voranzutreiben. 

16:12 – 16:19 

Wir blicken also auf die nächsten 20 Jahre und wissen, dass diese auf Plattformen aufbauen werden. 

16:19 – 16:23 

Wir wissen auch, dass sie auf Partnerschaften basieren wird. 

16:23 – 16:31 

Das Interessante an unserem Übergang von generativer KI im Verbraucherbereich zu agentischer KI im Geschäftsbereich ist das Verständnis, 

16:31 – 16:34 

dass die ersten beiden Jahre etwas enttäuschend verliefen. 

16:34 – 16:40 

Auf der Verbraucherseite haben wir beispielsweise beobachtet, wie NVIDIA zum größten und wertvollsten Unternehmen der Welt wurde. 

16:40 – 16:50 

Man sieht jeden zweiten Tag, wie sie Verträge über hundert Milliarden oder eine halbe Billion Dollar abschließen – in einer Art zirkulärer Umsatzwirtschaft im Verbrauchersektor. 

16:50 – 17:00 

Man hat beobachtet, wie beispielsweise der Chat-Dienst von BT mit 2 Milliarden aktiven Nutzern pro Monat zum am schnellsten wachsenden Produkt aller Zeiten in jeder Kategorie wurde. 

17:00 – 17:03 

Aber die Verbraucherseite ist nicht gleichbedeutend mit der Unternehmensseite. 

17:04 – 17:16 

Wir sind langsamer gewachsen, und alle frühen Gewinner im Bereich KI, die wir kennen – darunter die GSIs und andere, die in der Beratung und bei Proof-of-Concepts tätig sind – haben tatsächlich eher mäßige Ergebnisse erzielt. 

17:16 – 17:17 

Wachstum verzeichnet hätten. 

17:17 – 17:29 

Also ja, die geschäftliche Seite kommt langsamer in Gang, aber das heißt nicht, dass es ein Misserfolg ist, und es heißt auch nicht, dass es ein Trend sein könnte, der sich nicht so entwickelt wie das Metaversum oder 

17:29 – 17:32 

oder einige der anderen, die wir bisher hatten. 

17:32 – 17:43 

Es bedeutet vielmehr, dass wir im Laufe dieser 20 Jahre drei oder vier große Phasen der KI durchlaufen werden und die geschäftliche Seite einen Umsatz von Billionen Dollar generieren wird 

17:43 – 17:45 

Chancen schaffen. 

17:45 – 17:51 

Als Erstes haben wir also erst letzten Monat unsere Partner nach ihren Kunden befragt. 

17:52 – 17:58 

In diesem Fall haben wir also festgestellt, dass dies zunehmend direkt geschieht, da unser Unternehmen mehr insourcing betreibt 

17:58 – 18:00 

als je zuvor? 

18:00 – 18:09 

Und die Antwort lautet: Nein, 88 % der Projekte im Bereich der agentenbasierten KI sowie der Beratungsgespräche und ersten Gespräche finden mit Partnern statt. 

18:09 – 18:15 

Und vielleicht führen derzeit 12 % der Kunden das Projekt intern durch. 

18:15 – 18:25 

Wir gehen davon aus, dass dieser Anteil sinken wird, sobald sie die Komplexität erkennen und sich der Herausforderungen in den Bereichen Compliance, Regulierung, Governance und Ausfallsicherheit bewusst werden. 

18:25 – 18:28 

Wir gehen davon aus, dass diese Zahl auf einstellige Werte sinken wird. 

18:28 – 18:33 

Und natürlich handelt es sich hierbei um eine von Partnern getragene Chance für die nächsten drei bis fünf Jahre. 

18:33 – 18:36 

Deshalb haben wir uns einen Überblick darüber verschafft, was die Partner derzeit tun. 

18:36 – 18:38 

Wir haben Partner auf der ganzen Welt befragt. 

18:38 – 18:47 

Wir haben damit begonnen, die derzeitigen 59 Milliarden US-Dollar im Bereich der agentenbasierten KI, der generativen KI und der damit verbundenen Strategien zu erfassen. 

18:47 – 18:54 

Und wir haben eine Prognose bis 2030 erstellt: 267 Milliarden und eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 35,3 %. 

18:54 – 19:03 

Wenn man sich diese gesamte 5-Billionen-Dollar-Branche ansieht und jeden einzelnen Bereich betrachtet, stellt sich heraus, dass dies die am schnellsten wachsende Chance für Partner ist. 

19:04 – 19:18 

Wenn man also in all die bestehenden Dienste einsteigt, in die Programmierung und die Agenten, die Datenschichten, die Cybersicherheitsschichten, die Behebungsschichten und die Resilienzschicht – da gibt es eine Menge 

19:18 – 19:19 

Arbeit zu erledigen. 

19:19 – 19:24 

Und noch einmal: 88 % der Kunden – Tendenz steigend – verlassen sich darauf, dass Partner dies für sie erledigen. 

19:24 – 19:30 

Und der Aufbau eines Geschäftsbereichs sowie die Etablierung eines wichtigen Teils unseres Umsatzes in diesem Bereich ist entscheidend. 

19:30 – 19:41 

Und die Auswahl unter Anbietern, die in diesen Bereich investieren, sowie die Sicherstellung, dass wir uns an den Wachstumsbereichen ausrichten, ist entscheidend, wenn wir über das vierte Quartal nachdenken und wir 

19:41 – 19:47 

an das Jahr 2026 denken und sicherstellen, dass wir gemeinsam mit der Branche auf dieser Wachstumskurve bleiben. 

19:47 – 19:54 

Und noch einmal: Wir sprechen hier von einem 5-fachen Wachstum in der Technologiebranche, die die am schnellsten wachsende Branche der Welt ist. 

19:54 – 20:01 

Das sind also unglaubliche Wachstumsraten, während unsere Kunden vielleicht nur um 2 % wachsen. 

20:01 – 20:13 

Nun zu den Phasen: In den ersten drei bis fünf Jahren arbeiten viele Partner, die heute zugeschaltet sind, intensiv daran, ihren Vertrieb und ihr Marketing sowie ihre Rechnungsstellung und Abrechnung neu zu überdenken, 

20:13 – 20:16 

Service-Tickets – also an allen Bereichen ihres Geschäfts. 

20:16 – 20:22 

Und während sie Agenten einsetzen und intern KI-Strategien umsetzen, 

20:22 – 20:26 

ermöglicht es ihnen, auf die Kunden zuzugehen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. 

20:26 – 20:33 

Das Einzige, was wir zwei Jahre nach Beginn dieses KI-Zeitalters wissen, ist, dass es sich nicht um ein Produkt handelt. 

20:33 – 20:39 

Es gibt keine Einheitslösung, die jedes Unternehmen auf der Welt kaufen und einfach so einbauen muss. 

20:39 – 20:42 

Sie wird sich als Funktion und nicht als Produkt manifestieren. 

20:42 – 20:45 

Und als Partner wissen wir viel darüber. 

20:45 – 20:52 

Wenn Sie also beispielsweise ein kleines Restaurant betreuen, hat dieses wahrscheinlich sein gesamtes Technologiebudget investiert, 

20:52 – 20:56 

in eine Plattform wie Toast, Square oder Clover investiert. 

20:56 – 20:59 

Sie wissen schon, die Leute, die mit iPads im Restaurant herumlaufen. 

20:59 – 21:00 

Aber so planen sie ihren Personalbedarf. 

21:00 – 21:03 

So wickeln sie die Abrechnung ab. 

21:03 – 21:04 

So arbeiten sie mit Uber Eats zusammen. 

21:04 – 21:06 

So bestellen sie Essen. 

21:06 – 21:09 

Ich meine, buchstäblich alles im Restaurant läuft über eine einzige Plattform. 

21:09 – 21:17 

Sie werden beobachten, wie diese Plattform mit neuen Funktionen eingeführt wird, und dann in der Lage sein, diese Aufgaben besser, effizienter usw. zu erledigen. 

21:17 – 21:20 

Wenn man vom Restaurantbereich zu mittelständischen Unternehmen übergeht, 

21:20 – 21:25 

Hunderte von Menschen, die jetzt Vizepräsidenten haben, haben ihren Tech-Stack bereits aufgebaut. 

21:25 – 21:34 

Und egal, ob es sich um den Vertriebsleiter, den Marketingleiter, den Personalchef oder den Produktleiter handelt – jeder der 12 Vizepräsidenten verfügt über ein ziemlich komplexes System, das er 

21:34 – 21:37 

bereits aufgebaut haben und in den sie viel Geld und Zeit investieren. 

21:37 – 21:40 

Und darüber werden sie die Agenten implementieren. 

21:40 – 21:47 

Wenn wir also über Ausfallsicherheit nachdenken, denken wir an die 250.000 SaaS-Unternehmen, die es da draußen gibt, und 

21:47 – 21:51 

all diese Unternehmen, die in diesen sieben Schichten miteinander vernetzt sind. 

21:51 – 22:03 

Und wenn wir jede berufliche Rolle neu überdenken, wenn wir darüber nachdenken, wie Daten durch Seitentüren und Hintertüren hin und her gereicht werden, wird deutlich, wie unglaublich wichtig diese Compliance-Stufen, diese 

22:03 – 22:07 

Governance-Ebenen, die auf Ausfallsicherheit ausgerichtet sind, sind. 

22:08 – 22:16 

Jetzt wird es erst richtig spannend, wenn man den Blick auf die nächsten fünf und mehr Jahre richtet – auf fünf bis zehn, fünfzehn Jahre –, in denen die Welt in großem Stil wieder physisch wird. 

22:17 – 22:28 

Man beginnt, über humanoide Roboter nachzudenken, man beginnt, über das gesamte Internet der Dinge (IoT) nachzudenken – über die Milliarden von Geräten, die wir ausgeliefert haben, die nicht nur intelligent sind, sondern auch mit dem Internet verbunden sind, und die nun 

22:28 – 22:34 

Zugang zu umfangreichen Sprachmodellen haben und einige dieser Sensoren sowie die Dinge da draußen in einen Kontext setzen. 

22:34 – 22:39 

Aber die Idee der humanoiden Roboter gehört zur nächsten Generation. 

22:39 – 22:46 

Und die Vorstellung, dass in jedem Haushalt ein solcher Roboter steht, der den Abwasch erledigt und die Wäsche wäscht, liegt nun in greifbarer Nähe. 

22:46 – 22:49 

dass sie mit diesen Verbrauchermodellen intelligent genug sind. 

22:49 – 22:57 

Chat GPT Version 10 wird zu diesem Zeitpunkt offensichtlich intelligent genug sein, um, äh, im Haushalt und im Umgang mit Menschen zurechtzukommen. 

22:57 – 23:03 

Und wir warten nur noch auf die Geschicklichkeit und Beweglichkeit der Hände sowie auf bestimmte Bewegungsabläufe. 

23:03 – 23:04 

Aber so sieht es nun einmal aus. 

23:04 – 23:06 

Aber das ist nicht das Versprechen der KI. 

23:06 – 23:13 

Der Grund und die Chance liegen in diesem großen 20-jährigen Zeitraum, in dem wir uns gerade befinden. 

23:13 – 23:20 

99 % der weltweiten Geschäftsdaten sind heute noch nicht in Modelle eingearbeitet oder darauf abgestimmt worden. 

23:20 – 23:22 

Sie wurden nicht indexiert. 

23:22 – 23:24 

Sie wurden nicht bereinigt. 

23:24 – 23:26 

Es war noch nicht bereit dafür. 

23:26 – 23:32 

Zum Beispiel basiert jeder Flug, den wir jemals unternommen haben, auf einem sichereren System, das eingerichtet wurde in 

NaN:NaN – NaN:NaN 

undefiniert 

23:32 – 23:39 

Jede Banktransaktion, die wir jemals getätigt haben, läuft auf einem IBM-Großrechner, der in den 1960er- und 1970er-Jahren eingerichtet wurde. 

23:39 – 23:41 

Diese Daten also 

23:41 – 23:47 

und die Daten aus allen 27 Branchen liegen nach wie vor außerhalb der Modelle. 

23:47 – 23:56 

Und das ist nun mal der etwas langsamere Teil des Geschäfts, wissen Sie, denn es gibt viel zu bedenken, bevor ich bereit bin, die Türen zu öffnen. 

23:56 – 24:01 

Übrigens befinden sich 83 % dieser Daten im Cold Storage am Netzwerkrand. 

24:01 – 24:09 

Wenn man also darüber nachdenkt, wo sich die Daten befinden und wie diese hybride und Multi-Cloud-Resilienz-Umgebung vom Edge bis zur Cloud funktionieren wird. 

24:09 – 24:18 

Man beginnt darüber nachzudenken, wo sich die Daten befinden, wie sie erschlossen, analysiert und verschoben werden müssen und wie diese Modelle dann funktionieren werden. 

24:18 – 24:25 

Und das geschieht im Laufe von 10 Jahren, während Unternehmen darüber nachdenken, ihren Chatbot intelligenter zu machen. 

24:25 – 24:36 

Nicht nur aus der Sicht der Mitarbeiter, wenn sie Ihren Flug stornieren und Ihnen ein Hotel buchen, ein Uber organisieren oder einen Mietwagen bei Hertz besorgen müssen, sondern auch aus Ihrer eigenen Perspektive. 

24:36 – 24:40 

Wissen Sie, wir alle haben schon einmal Flugausfälle erlebt, und wir reagieren alle unterschiedlich darauf. 

24:40 – 24:44 

Manche von uns möchten vielleicht dieses Hotel und gehen dann am nächsten Morgen um fünf Uhr aus. 

24:44 – 24:54 

Andere von uns möchten vielleicht sechs Stunden von unserem Flughafen entfernt fliegen, wo das Wetter nicht so schlecht ist, und dann ein Auto mieten und noch in derselben Nacht nach Hause fahren. 

24:54 – 24:59 

Aber genau das ist die Art von Geschäftstätigkeit und Handlungsfähigkeit, die mit den Daten der Welt zusammenkommt. 

24:59 – 25:03 

Und das ist das Problem der Resilienz, mit dem wir in diesem Zusammenhang konfrontiert sind. 

25:03 – 25:05 

Wenn ich über diese Dinge spreche 

25:05 – 25:12 

wirklich enormen Wachstumsraten im Dienstleistungsbereich und diesen gewaltigen Wachstumsraten, mit denen unsere Branche konfrontiert sein wird. 

25:12 – 25:14 

Wir sind hier auf dem richtigen Weg. 

25:14 – 25:22 

Wir sind auf der richtigen Veranstaltung, um über diese große Chance zu sprechen, mit der wir unsere Unternehmen auf die nächste Stufe heben werden. 

25:22 – 25:25 

Also fange ich an, über die, nun ja, traditionellen Dienstleistungen nachzudenken. 

25:25 – 25:32 

Verfüge ich über die Zertifizierungen und Kompetenzen, um diese Beratungs- und Designleistungen auszubauen? 

25:33 – 25:35 

diese Beratungsaufgaben, die erledigt werden müssen? 

25:35 – 25:43 

Verfüge ich über das nötige Daten-Know-how in den Bereichen Readiness, Datenbereinigung, Indizierung und Schlussfolgerungen? 

25:43 – 25:51 

Verfüge ich über die erforderlichen Resilienzstrategien und die richtigen Mitarbeiter an den richtigen Stellen, um dem Kunden sogar dabei zu helfen, den Großteil dieser Aufgaben auszulagern? 

25:51 – 25:57 

Gehöre ich zu den 44 %, die Agenten entwickeln und dabei auf Ausfallsicherheit achten? 

25:57 – 26:00 

All diese verschiedenen Dienste – noch einmal: Hunderte davon. 

26:01 – 26:10 

Sie sind es, die zu diesem Wachstum von 35,3 % in unserer Branche beitragen, und wir stellen sicher, dass unsere Unternehmen auf Programmebene mit Commvault zusammenarbeiten. 

26:10 – 26:19 

Wir arbeiten daran, sicherzustellen, dass die Aus- und Weiterbildung, die Entwicklung sowie – noch einmal – die Zertifizierungen und Kompetenzen, die wir aufbauen, mit diesen großen 

26:19 – 26:21 

Chancen, die sich uns bieten. 

26:21 – 26:28 

Und wir nutzen diese Chance – und zwar nicht nur bei all unseren bestehenden Kunden, 

26:28 – 26:34 

die sich noch in der Anfangsphase dieser Gespräche befinden, sondern betrachten das Ganze als Teamarbeit. 

26:34 – 26:40 

Möglicherweise decken wir hier nicht alle Punkte ab, und bei größeren Geschäften können bis zu sieben Partner beteiligt sein. 

26:40 – 26:53 

Und wir werden als Team zusammenarbeiten, um dieses Ergebnis zu erzielen und diese nächste Phase für den Kunden zu realisieren – und das natürlich im Rahmen einer langfristigen Kundenbindung oder eines hochprofitablen, beständigen Geschäftsmodells. 

26:53 – 26:55 

, bei dem er weiterhin bei uns kaufen wird. 

26:55 – 26:58 

Also noch einmal: Die Welt wird immer komplexer. 

26:58 – 27:09 

Was wir nach einigen Jahren im Zeitalter der KI verstehen, ist, dass sich die Entwicklung vom Edge zur Cloud und vom Verbraucher zum Unternehmen vollziehen wird – und wie sich das alles konkret auswirken wird. 

27:09 – 27:20 

Jedes Unternehmen beginnt, über alle Segmente dieses Kreisdiagramms nachzudenken – darüber, wie es mit Hardware, Software, Dienstleistungen und Telekommunikation umgehen wird, wie es vorgehen wird … 

27:20 – 27:22 

das Ganze zusammenführen. 

27:22 – 27:33 

Vom Edge bis zur Cloud – wo sich die Daten befinden und wo sie sich befinden sollten, wie die Daten bewegt werden und wie wir eine Abwehr gegen all diese Daten aufbauen können, die 

27:33 – 27:42 

in Verbrauchermodelle gelangen – natürlich Daten, Geschäftsdaten, die so lange gut geschützt und in Cold Storage aufbewahrt wurden und nun in die falschen Hände geraten. 

27:42 – 27:46 

Das ist eine der größten Chancen. 

27:46 – 27:51 

Es ist offensichtlich eine der größten Bedrohungen, denen wir als Technologieexperten jemals gegenüberstanden. 

27:51 – 28:01 

Und wenn wir erkennen, mit welcher Komplexität unsere Kunden konfrontiert sind, verstehen wir ziemlich schnell, warum sie in diesem Jahr mehr Dienstleistungen auslagern als in den Jahren zuvor 

28:01 – 28:11 

im letzten Jahr ausgelagert haben und warum sie im nächsten Jahr noch mehr auslagern werden als in diesem Jahr, um die benötigten Cyber-Fachkräfte und KI-Fachkräfte zu finden, 

28:11 – 28:21 

um das notwendige Team zusammenzustellen, das ihre Ziele vorantreibt, und um ihren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus zu sein – genau da stehen wir gerade. 

28:21 – 28:29 

Und wir wissen, dass in diesen 20-Jahres-Zyklen – wenn man sich die „Fortune 500“ ansieht – 52 % der Unternehmen von vor 20 Jahren nicht mehr existieren. 

28:29 – 28:32 

Und bei Unternehmen, die nicht zu den Fortune-500-Unternehmen gehören, sieht es noch schlechter aus. 

28:32 – 28:38 

Tatsache ist jedoch: Genau diesen Zyklus muss man im Blick behalten, um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. 

28:38 – 28:49 

Und KI ist einer dieser Faktoren, die Unternehmen aus den Fortune 500 verdrängen oder sogar aus dem Geschäft bringen und dazu führen können, dass sie übernommen werden, weil sie heute nicht die richtigen Schritte unternehmen. 

28:49 – 28:57 

Und noch einmal: Diejenigen, die auf Partner setzen, die mehr in Partnerschaften im Bereich Outsourcing-Dienstleistungen investieren, sind heute die Gewinner. 

28:57 – 29:07 

Die Unternehmen, die heute im Channel und in Partnerschaften erfolgreich sind, sind diejenigen, die sich diese Plattformmodelle sehr genau ansehen und sicherstellen, dass sie auf dem 

29:07 – 29:10 

richtigen Phase befinden und über die richtigen Beziehungen verfügen. 

29:10 – 29:14 

Und noch einmal: Ich habe ihren Waggon an den richtigen Zug angehängt, der den Bahnhof wirklich schnell verlässt. 

29:15 – 29:17 

Vielen Dank für Ihre Zeit heute. 

29:17 – 29:21 

Es hat mir wirklich Spaß gemacht, einen Blick in die Zukunft unserer Branche zu werfen. 

29:21 – 29:24 

Ich wünsche Ihnen noch einen schönen weiteren Verlauf Ihrer Veranstaltung. 

29:24 – 29:25 

Ich danke Ihnen.