La nouvelle ère de l’orchestration des partenaires : renforcer la résilience dans un monde hybride et multicloud | Jay McBain

Les solutions client modernes couvrent les couches de périphérie, de cloud, de SaaS, de cybersécurité, d’infrastructure et d’intégration. Une résilience efficace nécessite la collaboration de plusieurs partenaires à tous les niveaux : architecture, déploiement, gestion et opérations courantes. 

Les contrats nécessitent désormais des spécialistes en conseil, architecture, cybersécurité, données, intégration, services gérés, opérations cloud et alignement des plateformes. Aucun partenaire ne peut à lui seul garantir tous les résultats tout au long du cycle de vie. 

Les 1 000 premiers partenaires génèrent les deux tiers du chiffre d’affaires mondial des services technologiques — soit plus que les 970 suivants réunis —, ce qui met en évidence une consolidation extrême et l’essor des orchestrateurs multiplateformes à grande échelle. 

Les services d’IA agentique – automatisation, gouvernance, opérations de résilience et correction – s’imposent comme les opportunités présentant la croissance la plus rapide d’ici 2030.

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Bonjour à tous, je m’appelle Jay McBain, analyste en chef chez Omdia, spécialisé dans les partenaires, les canaux de distribution, les alliances et les écosystèmes. 

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Je suis ravi d’être ici aujourd’hui pour parler de la prochaine ère de l’orchestration des partenaires, et du renforcement de la résilience dans un monde hybride et multicloud. 

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J’aime toujours commencer par les chiffres. 

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Et lorsque nous parlons de résilience, nous abordons de nombreux aspects de notre secteur. 

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Il y a les éléments matériels, il y a les éléments logiciels. 

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Et bien sûr, il y a tous les services qui gravitent autour de tout cela. 

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Et bien sûr, il y a la résilience opérationnelle et commerciale, que nous aborderons également. 

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Mais si l’on commence à additionner la taille du marché cible que nous visons tous à différents niveaux, cela couvre de multiples segments de notre secteur. 

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Nous allons donc essayer d’aborder ce sujet aujourd’hui, de faire le point sur les opportunités qui s’offrent à nous à l’aube de l’ère de l’IA et sur la manière dont nous pouvons tous… 

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pouvons tirer parti de cette nouvelle avancée technologique. 

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Tout d’abord, dans notre secteur, sur les 5 300 milliards que je viens de mentionner, plus de 70 % des ventes sont aujourd’hui réalisées par l’intermédiaire de partenaires. 

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Et ce chiffre reste relativement stable, malgré l’essor des places de marché et d’autres phénomènes. 

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Mais ce dont nous parlons principalement aujourd’hui, ce sont les 96 % de ces dépenses effectuées par les clients. 

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Du plus petit fleuriste à la plus grande banque, en passant par les plus grandes administrations, ces dépenses… 

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sont entourées de partenaires. 

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Nous ne nous contentons pas de compter ceux qui concluent la transaction. 

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Ce qui nous intéresse, c’est de savoir qui aide le client dans le cadre du co-marketing et de la co-vente, qui conseille, conçoit et élabore la solution, qui la configure et, bien sûr, qui la met en œuvre, 

01:48 – 01:52 

intègre et gère des centaines de services différents. 

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En moyenne aujourd’hui, selon McKinsey, on compte sept partenaires pour une transaction de taille moyenne à grande. 

01:59 – 02:01 

Et nous allons parler de cette orchestration. 

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Et nous allons aborder ce sujet sous l’angle de la résilience. 

02:04 – 02:08 

Donc, tout d’abord, vous savez, il est évident que le canal est un vaste domaine. 

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Le secteur des technologies, qui affiche une croissance de 7 % cette année, progresse trois à quatre fois plus vite que l’économie mondiale et que la croissance de nos clients. 

02:17 – 02:20 

Et quand on parle de résilience, sa croissance est environ deux fois supérieure. 

02:20 – 02:24 

Cela attire donc évidemment de nombreux types de partenaires différents. 

02:24 – 02:31 

Et vous êtes nombreux, issus de différents types d’environnements traditionnels, à nous rejoindre pour tirer parti de cette opportunité avec Commvault, 

02:31 – 02:34 

et pour voir ce projet se concrétiser d’ici 2026. 

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Il existe des millions de partenaires de tous horizons et des dizaines de millions de personnes qui endossent de nouvelles fonctions dans le domaine de la cybersécurité, dans celui des données, et qui, bien évidemment, contribuent à 

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les clients à travers tout cela. 

02:48 – 02:59 

L’une des initiatives que nous avons menées récemment chez Omdia a consisté à adopter une approche descendante et, pour la toute première fois, à passer en revue, à l’échelle mondiale, les partenaires les plus compétents et disposant des capacités les plus importantes 

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du point de vue des services, en ne nous limitant pas aux simples revendeurs qui réalisent le plus de transactions, mais en identifiant ceux qui proposent la plupart de ces centaines de services à une plus grande échelle. 

03:08 – 03:16 

Mais ce qui est intéressant, c’est que lorsque l’on observe les nombreux logos de cette diapositive, on peut imaginer les placer chacun dans un cercle. 

03:16 – 03:27 

Mais le fait est que les 30 entreprises situées au centre réalisent plus de transactions de services que les 970 suivantes, situées tout autour de la zone blanche extérieure. 

03:28 – 03:35 

Et quand on examine ces 970 entreprises, on constate qu’elles génèrent un chiffre d’affaires de services supérieur à celui du million d’entreprises suivantes réunies. 

03:35 – 03:45 

Ainsi, alors que nous pensions qu’il s’agissait peut-être d’une règle des 80-20 ou peut-être des 95-5, nous sommes en réalité face à une règle des 99,9 % et 0,1 %. 

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Ce qui est intéressant, c’est que ces mille entreprises génèrent 1 070 milliards de dollars, soit les deux tiers de l’ensemble du marché mondial des services technologiques, qui est dominé par un très petit nombre d’acteurs. 

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Si l’on examine la répartition de ces entreprises à l’échelle mondiale, en se penchant sur les acteurs traditionnels — qu’il s’agisse d’intégrateurs de systèmes, de VAR, de MSP ou de revendeurs —, on constate des différences dans la manière dont ils… 

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ont fait leur entrée sur le marché, mais en examinant véritablement ce marché de manière descendante, comme nous ne l’avons jamais fait auparavant. 

04:21 – 04:25 

Évidemment, lorsque nous parlons de résilience, nous pensons beaucoup à l’infrastructure. 

04:25 – 04:28 

Nous abordons les infrastructures en partant de la périphérie. 

04:28 – 04:35 

Que ce soit dans des environnements hybrides, virtualisés, en colocation, ou même multi-cloud. 

04:35 – 04:39 

Nous nous intéressons donc, par exemple, au niveau des centres de données. 

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Et quand on examine les ventes de serveurs et qu’on regarde la colonne de gauche, on constate des taux de croissance à trois chiffres que nous avons connus ces deux dernières années, 

04:48 – 04:55 

ce qui s’explique bien sûr par l’essor de NVIDIA et d’autres facteurs, mais cela stimule manifestement le marché du stockage, où nous commençons à observer une croissance à deux chiffres. 

04:55 – 04:58 

Nous observons un rebond sur le marché des réseaux. 

04:58 – 05:03 

Nous commençons donc à nous pencher sur la topologie de cette nouvelle ère qui s’étendra sur les 20 prochaines années. 

05:03 – 05:18 

De toute évidence, le modèle client-serveur a dominé de 1980 à 2000 environ, tandis que le cloud s’est imposé de 2000 jusqu’à il y a quelques années à peine, à mesure que l’IA gagnait en popularité auprès des consommateurs. 

05:18 – 05:28 

Mais ces deux époques se confondent désormais et, de la périphérie au cloud, nous allons assister à une intense activité et mettre en place nos plans de résilience en partant véritablement de la périphérie pour aller vers le cloud. 

05:28 – 05:35 

Il faut bien sûr garder un œil sur les hyperscalers, dont la croissance se situe entre 20 et 30 %, voire 40 % pour certains. 

05:35 – 05:41 

Nous observons que cette tendance se poursuit et vous pouvez voir ces chiffres grimper. 

05:41 – 05:51 

Lorsque nous commençons à réfléchir au multicloud, nous pensons aux flux de travail, aux charges de travail et aux conteneurs, ainsi qu’à l’endroit où tout cela va se dérouler et à la manière dont nous allons… 

05:51 – 05:57 

assurer la sécurité de tout cela, comment nous allons effectuer les sauvegardes, et comment nous allons élaborer ces plans en fonction des besoins de nos clients 

05:57 – 06:03 

alors que de plus en plus de données, issues de l’IA agentique, arrivent par des voies détournées. 

06:03 – 06:14 

Et comme vous le savez, le secteur des logiciels connaît actuellement des changements assez importants en ce qui concerne la manière dont les données sont transférées et, bien sûr, protégées dans ce contexte. 

06:14 – 06:18 

Dans ce contexte, nous surveillons évidemment de très près la cybersécurité. 

06:18 – 06:26 

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises se disputent la tête d’un marché de 94,6 milliards de dollars, et 

06:26 – 06:36 

Du point de vue des produits, nous décomposons cela en couches principales d’un cadre de type « zero trust », SASE ou NIST du côté client. 

06:36 – 06:42 

Mais chacun de ces domaines connaît une croissance à deux chiffres, voire supérieure. 

06:42 – 06:50 

Mais ce qui nous intéresse vraiment, du point de vue des partenaires, ce sont les 2 dollars générés pour chaque dollar de produit vendu aujourd’hui. 

06:50 – 06:54 

Et ces services, soit dit en passant, connaissent une croissance plus rapide que celle des produits. 

06:54 – 06:58 

Les produits afficheront une croissance d’environ 9 % à la fin de l’année 2025, soit un peu moins de 10 %. 

06:59 – 07:03 

Les services liés aux produits connaîtront une croissance de 11 %. 

07:03 – 07:06 

Les services de sécurité gérés, par exemple, connaissent une croissance de 15 %. 

07 h 06 – 07 h 16 

Donc, encore une fois, lorsque je dis que le secteur technologique croît trois ou quatre fois plus vite que l’économie mondiale, et que nous parlons d’opportunités permettant à nos partenaires de croître deux fois plus vite, nous constatons que… 

07:16 – 07:23 

que des aspects tels que la résilience, la remédiation et la gestion entrent tous en jeu, ce qui permet aux partenaires de 

07:23 – 07:36 

développer une activité qui progresse de 15, 20 ou 25 % grâce à cette opportunité, non seulement pour 2026, mais aussi pour les trois à cinq prochaines années, tout au long de la phase « agentique » de l’IA. 

07:36 – 07:48 

Nous examinons également la situation interne du partenaire et son compte de résultat afin d’identifier à quelle étape du cycle de vie du client se trouvent, de toute évidence, les opportunités les plus durables, générant le plus de chiffre d’affaires et les bénéfices les plus élevés. 

07:48 – 07:51 

Et nous constatons qu’avant le point de vente, 

07:51 – 07:55 

le conseil, l’accompagnement et les services de conception. 

07:55 – 08:01 

Nous examinons le point de vente, ainsi que les opportunités qui s’y présentent en matière d’approvisionnement et de mise à disposition. 

08 h 01 – 08 h 07 

Nous nous penchons bien sûr, après la vente, sur le déploiement, les mises en œuvre, les intégrations et les services gérés. 

08 h 07 – 08 h 11 

Mais tout au long de ce cycle, il existe des opportunités significatives. 

08:11 – 08:19 

Et en matière de résilience, 91,6 % de cette activité passe par nos partenaires, en collaboration avec eux, d’une manière ou d’une autre. 

08:19 – 08:30 

C’est donc une formidable opportunité, pas seulement aujourd’hui, ce mois-ci ou ce trimestre, mais à plus long terme, lorsque je réfléchis à la manière de m’accrocher à un train qui file à toute allure. 

08 h 30 – 08 h 32 

qui quitte la gare. 

08 h 32 – 08 h 39 

Je voulais également aborder brièvement les services gérés, car la plupart des gens ne se rendent pas compte à quel point ils ont pris de l’ampleur. 

08 h 39 – 08 h 49 

Nous en sommes donc à un moment où ces 608 milliards de dollars représentent près de 15 à 20 cents pour chaque dollar que les clients dépensent en technologie 

08 h 49 – 08 h 50 

et aux télécommunications. 

08:50 – 08:55 

Et ce chiffre impressionnant, soit dit en passant, est une fois et demie supérieur à celui de l’ensemble du secteur du SaaS. 

08:55 – 08:58 

Toutes les équipes commerciales, le Service Now et les jours ouvrés. 

08 h 58 – 09 h 02 

C’est également une fois et demie plus important que l’ensemble des hyperscalers réunis. 

09 h 03 – 09 h 09 

Pas seulement les trois géants AWS, Microsoft et Google, mais aussi Oracle, IBM, Alibaba et tous les autres. 

09 h 09 – 09 h 12 

C’est donc un marché gigantesque qui connaît une croissance de 13 %. 

09 h 12 – 09 h 18 

Et si l’on se projette en 2026, davantage de clients – 82 % d’entre eux – vont externaliser davantage. 

09 h 18 – 09 h 23 

de leurs activités informatiques, de leur sécurité et de leur résilience par rapport à l’année dernière. 

09 h 23 – 09 h 37 

Le développement de ces modèles récurrents, de ces modèles renouvelables tous les 30 jours à perpétuité pour les clients, constitue donc un environnement très porteur pour bon nombre des partenaires présents lors de cette conférence téléphonique et dans l’ensemble du secteur. 

09 h 37 – 09 h 39 

le monde entier, qui en tirent parti. 

09:39 – 09:41 

Voilà donc où nous en sommes actuellement. 

09 h 41 – 09 h 44 

Vous savez, j’ai parlé des chiffres, j’ai parlé de la 

09 h 44 – 09 h 48 

différents marchés en termes de croissance et de la croissance à deux chiffres à laquelle nous sommes confrontés. 

09 h 48 – 10 h 00 

Mais nous sommes tous dans l’ère des plateformes, et l’économie des plateformes nous permet de réussir en tant que partenaire, en sachant qu’il existe de nombreuses façons de collaborer avec un fournisseur comme Commvault. Vous 

10 h 00 – 10 h 04 

savez, par le passé, vous avez peut-être envisagé la revente comme une simple activité. 

10 h 04 – 10 h 05 

Vous avez peut-être envisagé les services gérés. 

10 h 05 – 10 h 10 

Vous avez peut-être envisagé l’intégration de systèmes, vous savez, ce genre de services traditionnels. 

10 h 10 – 10 h 14 

Mais aujourd’hui, il s’agit vraiment d’accompagner le client à toutes les étapes de son cycle de vie. 

10 h 14 – 10 h 18 

Et d’intervenir, par exemple, en tant que partenaire d’intégration. 

10 h 18 – 10 h 24 

44 % de tous les partenaires dans le monde codent, développent des agents et créent des logiciels. 

10 h 24 – 10 h 34 

Et ce travail d’intégration, qu’il s’agisse de logiciels ou de matériel, est essentiel, car la majorité de nos acheteurs actuels, soit 51 % d’entre eux, sont… 

10 h 34 – 10 h 36 

des milléniaux nés après 1982. 

10 h 36 – 10 h 41 

Leur critère d’achat numéro un est désormais l’intégration. 

10 h 41 – 10 h 44 

Ce n’est pas le service, ni l’assistance, 

10 h 44 – 10 h 52 

le prix ou la réputation de la marque qui font que les baby-boomers et la génération X auraient peut-être pensé que les intégrations étaient primordiales. 

10 h 52 – 10 h 56 

Acheter les meilleurs produits de chaque catégorie et s’assurer que tout fonctionne ensemble. 

10 h 56 – 11 h 07 

Il est donc absolument essentiel de travailler dans cet univers de l’intégration parmi les sept couches moyennes de l’offre que le client finira par acheter. 

11 h 07 – 11 h 12 

Viennent ensuite, sur le côté droit, les partenariats de services et les partenariats de distribution. 

11 h 12 – 11 h 22 

J’ai mentionné que 91,6 % de notre marché passe réellement par des partenaires, mais en même temps, s’il y a sept partenaires qui s’occupent de choses différentes, et encore une fois, cela pourrait être… 

11 h 22 – 11 h 32 

des partenaires non traditionnels – qu’il s’agisse d’agences, d’avocats, de comptables ou d’autres prestataires proposant divers services techniques, des solutions financières et d’autres types de prestations –, mais travaillant 

11 h 32 – 11 h 42 

en équipe et de mettre en place toutes ces différentes façons d’accompagner le client dans son parcours, c’est absolument essentiel. 

11 h 42 – 11 h 52 

À ce stade, alors que nous nous déplaçons vers la gauche, nous devons tous réfléchir aux alliances et à leur mise en place, bien sûr dans un monde multicloud avec les hyperscalers et les grands acteurs du SaaS 

11 h 52 – 12 h 00 

, il est essentiel de nouer des alliances avec les principales plateformes de cybersécurité, de distribution et de télécommunications. 

12 h 00 – 12 h 05 

Nous sommes dans une économie axée sur les plateformes, où l’on peut même conclure des alliances avec des acteurs avec lesquels on est en concurrence. 

12 h 05 – 12 h 10 

Car le matin, vous êtes concurrents, et l’après-midi, vous êtes les meilleurs amis et partenaires. 

12 h 10 – 12 h 14 

Mais tout cela s’articule autour du client et vise à faire progresser ce client. 

12 h 14 – 12 h 24 

Parfois, vous remportez le premier niveau de l’accord et la partie la plus importante de celui-ci, mais parfois, vous remportez le cinquième niveau de l’accord et vous n’êtes peut-être pas le responsable stratégique général. 

12 h 24 – 12 h 28 

aux yeux du client, mais les alliances deviennent alors cruciales. 

12:29 – 12:33 

Et puis, ce qui est sans doute le plus important, c’est la manière dont nous nous positionnons sur le marché. 

12 h 33 – 12 h 38 

Aujourd’hui, le client moyen passe par 28 étapes mesurables avant d’effectuer un achat. 

12 h 39 – 12 h 42 

Il s’agit donc d’un achat mûrement réfléchi, un peu comme l’achat d’une voiture. 

12 h 42 – 12 h 44 

C’est comme l’achat de n’importe quel produit coûteux. 

12 h 44 – 12 h 53 

Acheter un million de dollars de résilience demande donc beaucoup de travail pour amener ce client à ce stade. 

12 h 54 – 12 h 58 

Et chacun de ces 28 moments peut être l’occasion d’une vente conjointe ou d’une action marketing conjointe. 

12 h 58 – 13 h 02 

Il peut s’agir de moments de co-innovation, de co-développement ou de co-création. 

13 h 02 – 13 h 08 

Et puis après la vente, car près des deux tiers de notre secteur repose désormais sur un modèle d’abonnement ou de consommation. 

13 h 08 – 13 h 11 

Après la vente, c’est tous les 30 jours, pour toujours. 

13 h 11 – 13 h 19 

Il s’agit de savoir qui pratique la vente incitative, la vente croisée, l’enrichissement de l’offre, qui veille à ce que la fidélisation soit au rendez-vous, que le cycle de vie du client soit assuré. 

13 h 19 – 13 h 31 

Ainsi, les entreprises qui y parviennent le mieux reconnaissent qu’il existe cinq voies parallèles différentes pour une plateforme et comprennent également que les plateformes sont synonymes de partenariats. 

13 h 31 – 13 h 35 

Il ne s’agit pas simplement d’une interface utilisateur (UI) ou d’une expérience utilisateur (UX) superposée à des produits disparates. 

13:35 – 13:38 

Ce n’est pas non plus une offre groupée. 

13 h 38 – 13 h 51 

Il s’agit véritablement de l’ensemble des partenariats nécessaires pour permettre à ce client d’obtenir un excellent résultat et d’atteindre un tel niveau de satisfaction qu’il renouvelle volontiers son abonnement, l’enrichit et augmente progressivement le montant de ses abonnements. 

13 h 51 – 13 h 52 

cycle. 

13 h 52 – 13 h 57 

C’est donc probablement l’élément le plus important et les changements les plus significatifs que nous traversons en tant que secteur. 

13 h 57 – 14 h 01 

Les enjeux économiques des partenariats et tous les changements qui en découlent. 

14 h 02 – 14 h 07 

Mais lorsque nous réorientons l’ensemble de notre écosystème, depuis nos fournisseurs jusqu’à nos distributeurs, 

14 h 07 – 14 h 13 

partenaire, différents types de partenaires, et que nous nous recentrons sur le client en le plaçant au cœur de notre démarche. 

14 h 13 – 14 h 22 

Nous comprenons les 28 moments indiqués en vert qui précèdent la vente et savons où nous pouvons apporter de la valeur ajoutée à tous ces niveaux de service. 

14:22 – 14:32 

Nous examinons le point de vente et cherchons où nous pouvons apporter de la valeur ajoutée, que nous encaissions l’argent ou non, que l’argent aille, euh, sur une place de marché, que l’argent aille à… 

14 h 32 – 14 h 35 

un autre revendeur, ou s’il est versé directement. 

14 h 35 – 14 h 45 

Cependant, la manière dont l’argent change de mains devient moins importante ; ce qui compte, c’est de mettre en place cette stratégie en sept niveaux, de construire cet accord en sept niveaux, de le mener à bien, de le mettre en œuvre et 

14:45 – 14:50 

le déployer dans la mise en œuvre, les services d’intégration et les services gérés. 

14 h 50 – 14 h 52 

Et encore une fois, ce cercle vertueux ne s’arrête jamais. 

14 h 52 – 15 h 03 

Il tourne en boucle, encore et encore, tandis que nous cherchons à renouveler cela et à fidéliser un client à vie, ce qui est évidemment le type de client le plus rentable. 

15 h 04 – 15 h 13 

Quand je disais, vous savez, les acteurs traditionnels, quand je parle d’un VAR, d’un MSP, d’un intégrateur de systèmes, d’un éditeur de logiciels indépendant (ISV), on a toujours voulu catégoriser un partenaire en fonction de son activité. 

15:13 – 15:21 

Et vous tous, les partenaires, vous répliquez en disant : « Eh bien non, nous accompagnons le client avant, pendant et après la transaction. » 

15:21 – 15:25 

Nous ne sommes pas et n’avons jamais été, par exemple, une simple caisse enregistreuse. 

15:26 – 15:34 

Ainsi, si l’on interroge un échantillon plus large d’un million de partenaires à travers le monde, plus de la moitié d’entre eux proposent des services de conseil et les facturent. 

15:34 – 15:37 

Plus de la moitié s’occupe de conception et d’architecture. 

15 h 37 – 15 h 40 

Commencez à réfléchir à ces modèles de « zero trust », SASE et autres. 

15 h 40 – 15 h 44 

Si l’on regarde les 30 %, près d’un tiers se consacre aux travaux d’intégration. 

15 h 44 – 15 h 46 

Ils ressemblent donc parfois à des intégrateurs de systèmes. 

15 h 46 – 15 h 50 

Les deux tiers proposent des services gérés, et ce chiffre augmente rapidement. 

15 h 50 – 15 h 56 

Et c’est ce chiffre de 44 % qui se consacre à la co-création, au développement de logiciels et à la programmation d’agents. 

15 h 56 – 16 h 02 

Ainsi, lorsque l’on examine le parcours client, c’est ce modèle où les partenaires sont omniprésents qui se dessine. 

16 h 02 – 16 h 11 

Et le partenaire moyen exploite 3,2 modèles économiques différents, là encore, pour satisfaire ce client et générer une croissance rentable du chiffre d’affaires. 

16 h 12 – 16 h 19 

Nous entrons donc dans cette nouvelle ère de 20 ans, et nous comprenons qu’elle reposera sur des plateformes. 

16:19 – 16:23 

Nous comprenons également qu’elle reposera sur des partenariats. 

16 h 23 – 16 h 31 

Ce qui est intéressant dans cette transition de l’IA générative dans le secteur grand public vers l’IA agentique dans le monde des affaires, c’est de comprendre 

16:31 – 16:34 

que les deux premières années ont été quelque peu décevantes. 

16 h 34 – 16 h 40 

Du côté des consommateurs, par exemple, nous avons vu NVIDIA devenir la plus grande entreprise du monde et celle dont la capitalisation boursière est la plus élevée. 

16:40 – 16:50 

On voit tous les deux jours qu’ils concluent des accords de 100 milliards ou d’un demi-billion de dollars dans une économie circulaire, vous voyez, une sorte d’économie de revenus dans le secteur grand public. 

16 h 50 – 17 h 00 

Vous avez vu, par exemple, comment la messagerie instantanée de BT a atteint 2 milliards d’utilisateurs actifs par mois, devenant ainsi le produit connaissant la croissance la plus rapide de toutes les catégories de l’histoire. 

17 h 00 – 17 h 03 

Mais le côté grand public n’est pas synonyme du côté entreprise. 

17 h 04 – 17 h 16 

Notre croissance a été plus lente, et tous les pionniers de l’IA que nous connaissons, qu’il s’agisse des GSI ou d’autres acteurs spécialisés dans le conseil et les preuves de concept, ont en réalité connu des résultats mitigés. 

17 h 16 – 17 h 17 

croissance. 

17:17 – 17:29 

Donc oui, le volet commercial se déploie plus lentement, mais cela ne signifie pas pour autant qu’il s’agisse d’un échec, ni que ce soit une tendance qui ne se concrétisera pas, comme le métaverse ou… 

17:29 – 17:32 

ou d’autres phénomènes que nous avons connus. 

17:32 – 17:43 

Ce que je veux dire, c’est qu’au cours de ces 20 prochaines années, nous allons traverser trois ou quatre phases majeures de l’IA et que le volet commercial va générer des milliers de milliards de dollars de 

17:43 – 17:45 

opportunités. 

17 h 45 – 17 h 51 

La première chose que nous avons faite le mois dernier, c’est de demander à nos partenaires de nous parler de leurs clients. 

17:52 – 17:58 

Dans ce cas précis, nous disions que cela se fait davantage en direct, car notre entreprise internalise davantage… 

17 h 58 – 18 h 00 

que jamais auparavant ? 

18 h 00 – 18 h 09 

Et la réponse est non : 88 % des projets d’IA agentique, des missions de conseil et des premières discussions se font avec des partenaires. 

18 h 09 – 18 h 15 

Et peut-être que 12 % des clients le développent en interne pour le moment. 

18 h 15 – 18 h 25 

Nous pensons que ce chiffre va baisser à mesure qu’ils prendront conscience de la complexité, des enjeux de conformité, de réglementation, de gouvernance et de résilience. 

18 h 25 – 18 h 28 

Nous prévoyons que ce chiffre va chuter pour passer à un chiffre. 

18 h 28 – 18 h 33 

Et il s’agit évidemment d’une opportunité portée par nos partenaires pour les trois à cinq prochaines années. 

18 h 33 – 18 h 36 

Nous avons donc établi un plan en fonction de ce que font actuellement nos partenaires. 

18 h 36 – 18 h 38 

Nous avons interrogé des partenaires à travers le monde. 

18 h 38 – 18 h 47 

Nous avons commencé à dresser un tableau des 59 milliards de dollars qui circulent aujourd’hui autour de l’IA agentique, de l’IA générative et de ces stratégies. 

18 h 47 – 18 h 54 

Et nous avons extrapolé ces chiffres jusqu’en 2030, pour atteindre 267 milliards et un taux de croissance composé de 35,3 %. 

18 h 54 – 19 h 03 

Si l’on examine l’ensemble de ce secteur de 5 000 milliards de dollars et que l’on analyse chaque segment, il s’avère que c’est l’opportunité qui connaît la croissance la plus rapide pour les partenaires. 

19 h 04 – 19 h 18 

Donc, en se lançant dans tous les services existants, dans le codage et les agents, les couches de données, les couches de cybersécurité, les couches de correction, la couche de résilience, il y a beaucoup de… 

19 h 18 – 19 h 19 

travail à accomplir. 

19:19 – 19:24 

Et encore une fois, 88 % des clients – un chiffre en hausse – comptent sur des partenaires pour mener à bien cette tâche. 

19:24 – 19:30 

Il est donc essentiel de développer une offre et de faire de ce domaine une part essentielle de notre chiffre d’affaires. 

19 h 30 – 19 h 41 

Il est essentiel de faire des choix parmi les fournisseurs qui investissent dans ce domaine et de nous assurer que nous sommes en phase avec les axes de croissance, alors que nous nous tournons vers le quatrième trimestre et que nous… 

19 h 41 – 19 h 47 

envisageons d’aborder 2026 et de nous assurer que nous suivons cette courbe de croissance avec le secteur. 

19 h 47 – 19 h 54 

Et encore une fois, nous parlons aujourd’hui d’une croissance multipliée par 5 dans le secteur des technologies, qui est le secteur connaissant la croissance la plus rapide au monde. 

19:54 – 20:01 

Il s’agit donc de taux de croissance incroyables, alors que nos clients ne progressent peut-être que de 2 %. 

20 h 01 – 20 h 13 

Maintenant, en ce qui concerne les phases : au cours des trois à cinq premières années, de nombreux partenaires qui nous appellent aujourd’hui travaillent d’arrache-pied à repenser leurs ventes et leur marketing, ainsi que leur facturation, 

20:13 – 20:16 

les tickets d’assistance, bref, tous les aspects de leur activité. 

20:16 – 20:22 

Et à mesure qu’ils déploient des agents et mettent en œuvre des stratégies d’IA en interne, 

20:22 – 20:26 

cela leur permet d’aller à la rencontre des clients et d’engager le dialogue avec eux. 

20:26 – 20:33 

S’il y a bien une chose que nous savons deux ans après le début de cette ère de l’IA, c’est qu’il ne s’agit pas d’un produit. 

20:33 – 20:39 

Il n’y a aucune raison de penser que toutes les entreprises du monde vont devoir l’acheter et l’intégrer à tout prix. 

20:39 – 20:42 

Elle se présentera sous la forme d’une fonctionnalité, et non d’un produit. 

20 h 42 – 20 h 45 

Et en tant que partenaires, nous en savons long à ce sujet. 

20 h 45 – 20 h 52 

Donc, si vous travaillez avec, disons, un petit restaurant, celui-ci a probablement investi la totalité de son budget technologique, 

20 h 52 – 20 h 56 

dans une plateforme comme Toast, Square ou Clover. 

20 h 56 – 20 h 59 

Vous savez, ces gens qui courent partout dans le restaurant avec des iPad. 

20:59 – 21:00 

Mais c’est comme ça qu’ils gèrent leurs effectifs. 

21 h 00 – 21 h 03 

C’est comme ça qu’ils gèrent la facturation. 

21 h 03 – 21 h 04 

Voici comment ils collaborent avec Uber Eats. 

21 h 04 – 21 h 06 

Voici comment ils commandent à manger. 

21 h 06 – 21 h 09 

Je veux dire, littéralement tout ce qui se passe dans le restaurant passe par une seule plateforme. 

21 h 09 – 21 h 17 

Ils vont voir cette plateforme s’imposer grâce à des agents et leur permettre de faire ces choses mieux, plus efficacement, etc. 

21 h 17 – 21 h 20 

Lorsque l’on passe d’un restaurant à une entreprise de taille moyenne, 

21 h 20 – 21 h 25 

des centaines d’entreprises qui comptent désormais des vice-présidents et qui ont déjà mis en place leur infrastructure technologique. 

21:25 – 21:34 

Et qu’il s’agisse d’un directeur commercial, d’un directeur marketing, d’un directeur des ressources humaines, d’un chef de produit ou de n’importe quel autre poste, chacun des 12 vice-présidents dispose d’un environnement technologique assez complexe qu’il a 

21 h 34 – 21 h 37 

déjà mise en place et à laquelle ils consacrent beaucoup d’argent et de temps. 

21:37 – 21:40 

Et ils vont y intégrer des agents. 

21:40 – 21:47 

Donc, lorsque nous commençons à réfléchir à la résilience, nous pensons aux 250 000 entreprises SaaS qui existent et 

21 h 47 – 21 h 51 

à toutes ces entreprises qui s’interconnectent au sein de ces piles à sept couches. 

21 h 51 – 22 h 03 

Et alors que nous repensons chaque fonction, que nous repensons la manière dont les données circulent par des voies détournées et des portes dérobées, nous réalisons à quel point ces niveaux de conformité, ces 

22:03 – 22:07 

niveaux de gouvernance fondés sur la résilience sont d’une importance capitale. 

22:08 – 22:16 

C’est là que ça devient intéressant, quand on se projette à plus de cinq ans, entre cinq et dix, voire quinze ans, alors que le monde s’oriente de plus en plus vers le physique. 

22:17 – 22:28 

On commence à penser aux robots humanoïdes, on commence à penser à tout l’Internet des objets (IoT), aux milliards d’appareils que nous avons mis sur le marché, qui sont non seulement intelligents, mais aussi connectés à Internet, et qui désormais… 

22:28 – 22:34 

ont accès à de vastes modèles linguistiques et permettent de contextualiser certains de ces capteurs ainsi que les éléments qui se trouvent dans le monde réel. 

22:34 – 22:39 

Mais l’idée des robots humanoïdes s’inscrit dans cette prochaine génération. 

22:39 – 22:46 

Et l’idée d’en avoir un dans chaque foyer pour faire la vaisselle et la lessive, nous y sommes désormais. 

22:46 – 22:49 

de les rendre suffisamment intelligents avec ces modèles grand public. 

22:49 – 22:57 

Chat GPT version 10, d’ici là, sera évidemment assez intelligent pour, euh, s’adapter à la vie domestique et interagir avec les humains. 

22:57 – 23:03 

Et nous attendons simplement qu’ils acquièrent la dextérité et l’agilité des mains, ainsi que certains mouvements. 

23:03 – 23:04 

Mais nous en sommes là. 

23:04 – 23:06 

Mais ce n’est pas là la promesse de l’IA. 

23:06 – 23:13 

La raison et l’opportunité résident dans cette grande période de 20 ans que nous traversons actuellement. 

23 h 13 – 23 h 20 

Aujourd’hui, 99 % des données d’entreprise mondiales n’ont pas été utilisées pour entraîner ou affiner des modèles. 

23:20 – 23:22 

Elles n’ont pas été indexées. 

23 h 22 – 23 h 24 

Elles n’ont pas été nettoyées. 

23 h 24 – 23 h 26 

Il n’était pas prêt pour cela. 

23 h 26 – 23 h 32 

Par exemple, tous les vols que nous avons jamais effectués reposent sur un système plus sûr mis en place en 

NaN:NaN – NaN:NaN 

indéfini 

23 h 32 – 23 h 39 

Toutes les transactions bancaires que nous avons jamais effectuées reposent sur un mainframe IBM mis en place dans les années 1960 et 1970. 

23 h 39 – 23 h 41 

Ces données-là 

23 h 41 – 23 h 47 

ainsi que celles issues des 27 secteurs d’activité, ne sont toujours pas intégrées dans les modèles. 

23:47 – 23:56 

Et c’est la partie de l’activité qui avance le plus lentement, vous voyez, car il y a beaucoup de choses à prendre en compte avant que je sois prêt à ouvrir les portes. 

23 h 56 – 24 h 01 

Et 83 % de ces données, soit dit en passant, sont stockées en mode « cold storage » en périphérie. 

24:01 – 24:09 

Donc, si vous commencez à réfléchir à l’emplacement des données et à la manière dont ce monde hybride et multi-cloud résilient va fonctionner, de la périphérie au cloud. 

24:09 – 24:18 

Vous commencez à vous demander où se trouvent les données, comment elles devront être exploitées, analysées et transférées, puis comment ces modèles vont fonctionner. 

24:18 – 24:25 

Et cela s’étend sur une période de 10 ans, à mesure que les entreprises commencent à réfléchir à la manière de rendre leur chatbot plus intelligent. 

24:25 – 24:36 

Non seulement du point de vue de l’agent, lorsqu’il annule votre vol et doit vous réserver un hôtel, vous commander un Uber ou vous trouver une voiture de location chez Hertz, mais aussi de votre propre point de vue. 

24:36 – 24:40 

Vous savez, nous avons tous déjà eu des vols annulés au cours de notre vie et nous réagissons tous différemment. 

24:40 – 24:44 

Certains d’entre nous voudront peut-être cet hôtel et, vous savez, sortir à cinq heures du matin le lendemain. 

24:44 – 24:54 

Mais d’autres d’entre nous préféreront peut-être prendre un vol à six heures de notre aéroport, là où le temps est moins mauvais, puis louer une voiture et rentrer chez eux en voiture le soir même. 

24:54 – 24:59 

Mais c’est ce genre de dynamisme et d’initiative qui s’articule avec les données mondiales. 

24:59 – 25:03 

Et c’est là le problème de résilience auquel nous sommes confrontés dans ce contexte. 

25:03 – 25:05 

Quand je parle de ces 

25:05 – 25:12 

taux de croissance vraiment élevés dans le secteur des services et de ces taux de croissance considérables auxquels notre secteur va devoir faire face. 

25:12 – 25:14 

Nous sommes sur la bonne voie ici. 

25:14 – 25:22 

C’est l’occasion idéale pour parler de cette opportunité majeure qui nous permettra de faire passer nos entreprises au niveau supérieur. 

25:22 – 25:25 

Je commence donc à réfléchir aux services traditionnels. 

25:25 – 25:32 

Est-ce que je dispose des certifications et des compétences nécessaires pour développer ces activités de conseil et de conception ? 

25:33 – 25:35 

ce travail de conseil qui doit être réalisé ? 

25:35 – 25:43 

Est-ce que je dispose de l’expertise en matière de données, qu’il s’agisse de Readiness, du nettoyage, de l’indexation ou de l’inférence ? 

25:43 – 25:51 

Ai-je mis en place des stratégies de résilience et disposé des bonnes personnes aux bons postes pour aider le client, voire externaliser la plupart de ces tâches ? 

25:51 – 25:57 

Fais-je partie de ces 44 % qui développent des agents en gardant à l’esprit la résilience ? 

25:57 – 26:00 

Tous ces différents services, encore une fois, il y en a des centaines. 

26:01 – 26:10 

C’est ce qui explique cette croissance de 35,3 % dans notre secteur, et nous veillons à ce que nos entreprises travaillent en collaboration avec Commvault au niveau des programmes. 

26:10 – 26:19 

Nous veillons à ce que la formation, le développement, ainsi que les certifications et les compétences que nous mettons en place soient en lien avec ces grands 

26:19 – 26:21 

opportunités qui s’offrent à nous. 

26:21 – 26:28 

Et nous tirons parti de cette opportunité, non seulement auprès de tous nos clients actuels, 

26:28 – 26:34 

qui en sont encore aux prémices de ces discussions, mais nous considérons cela comme un travail d’équipe. 

26:34 – 26:40 

Il se peut que nous ne nous chargions pas de tous les points ici, et c’est là que les contrats plus importants peuvent impliquer jusqu’à sept partenaires. 

26:40 – 26:53 

Et nous allons travailler en équipe pour atteindre cet objectif et faire passer le client à l’étape suivante, en veillant bien sûr à en faire un client fidèle à vie ou à créer un scénario très rentable et durable. 

26:53 – 26:55 

et qu’il continuera à acheter. 

26:55 – 26:58 

Donc, encore une fois, le monde devient de plus en plus complexe. 

26:58 – 27:09 

Ce que nous comprenons, après quelques années d’expérience dans l’ère de l’IA, c’est que cela ira de la périphérie au cloud et du grand public aux entreprises, et comment tout cela va se dérouler. 

27:09 – 27:20 

Chaque entreprise commence à réfléchir à toutes les parts de ce diagramme circulaire : comment elle va aborder le matériel, les logiciels, les services et les télécommunications, comment elle va… 

27:20 – 27:22 

rassembler le tout. 

27:22 – 27:33 

De la périphérie au cloud, où se trouvent les données et où elles devraient se trouver, comment elles vont circuler et comment nous allons mettre en place une protection contre la perte de toutes ces données 

27:33 – 27:42 

dans des modèles grand public : il s’agit évidemment de données, de données d’entreprise qui ont été bien protégées et stockées hors ligne pendant si longtemps, et qui risquent de tomber entre de mauvaises mains. 

27:42 – 27:46 

C’est l’une des plus grandes opportunités. 

27:46 – 27:51 

C’est évidemment l’une des plus grandes menaces auxquelles nous ayons jamais été confrontés en tant que professionnels de la technologie. 

27:51 – 28:01 

Et lorsque nous prenons conscience de la complexité à laquelle nos clients sont confrontés, nous comprenons très vite pourquoi ils externalisent davantage de services cette année qu’auparavant. 

28:01 – 28:11 

l’année dernière et pourquoi ils vont externaliser davantage l’année prochaine qu’ils ne l’ont fait cette année, afin de pouvoir trouver les talents nécessaires en cybersécurité et en intelligence artificielle, 

28:11 – 28:21 

pour qu’ils puissent constituer l’équipe nécessaire à la réalisation de leurs objectifs et pour qu’ils gardent une longueur d’avance sur leurs concurrents : voilà où nous en sommes. 

28:21 – 28:29 

Et nous savons que, dans ces cycles de 20 ans, si l’on regarde le classement Fortune 500, 52 % des entreprises qui existaient il y a 20 ans ont aujourd’hui disparu. 

28:29 – 28:32 

Et la situation est encore pire si l’on considère les entreprises qui ne figurent pas dans le classement Fortune. 

28:32 – 28:38 

Mais le fait est que c’est ce cycle qu’il faut commencer à prendre en compte pour garder une longueur d’avance sur vos concurrents. 

28:38 – 28:49 

Et l’IA fait partie de ces facteurs qui pourraient faire sortir des entreprises du classement Fortune 500, les mener à la faillite ou les exposer à une acquisition, simplement parce qu’elles ne prennent pas les bonnes décisions aujourd’hui. 

28:49 – 28:57 

Et encore une fois, ce sont celles qui s’appuient sur des partenaires, celles qui investissent davantage dans des partenariats de services externalisés, qui s’imposent aujourd’hui. 

28:57 – 29:07 

Les entreprises qui s’imposent aujourd’hui dans le réseau de distribution et dans les partenariats sont celles qui examinent très attentivement ces modèles de plateformes et s’assurent d’être à la 

29:07 – 29:10 

bon stade de développement et disposent des bonnes relations. 

29:10 – 29:14 

Et encore une fois, j’ai attelé leur wagon de queue au bon train, qui quitte la gare à toute vitesse. 

29:15 – 29:17 

Merci beaucoup de m’avoir accordé un peu de votre temps aujourd’hui. 

29:17 – 29:21 

J’ai vraiment apprécié cette petite incursion dans l’avenir de notre secteur. 

29:21 – 29:24 

J’espère que vous passerez un excellent reste de journée. 

29:24 – 29:25 

Merci de votre attention.