La nouvelle ère de l’orchestration des partenaires : renforcer la résilience dans un monde hybride et multicloud | Jay McBain

Les solutions client modernes couvrent les couches « edge », « cloud », « SaaS », « cybersécurité », « infrastructure » et « intégration ». Pour garantir une résilience efficace, il est nécessaire que plusieurs partenaires collaborent sur l’architecture, le déploiement, la gestion et l’exploitation au quotidien. 

Les contrats requièrent désormais des spécialistes dans les domaines du conseil, de l’architecture, de la cybersécurité, des données, de l’intégration, des services gérés, de l’exploitation du cloud et de l’harmonisation des plateformes. Aucun partenaire ne peut à lui seul garantir l’ensemble des résultats tout au long du cycle de vie. 

Les 1 000 premiers partenaires génèrent les deux tiers du chiffre d’affaires mondial des services technologiques — soit plus que les 970 suivants réunis —, ce qui met en évidence une consolidation extrême et l’essor des orchestrateurs multiplateformes à grande échelle. 

Les services d’IA agentique — automatisation, gouvernance, opérations de résilience et correction — s’imposent comme les opportunités présentant la croissance la plus rapide d’ici 2030.

Veuillez regarder la vidéoicipour consulter la transcription avec les horodatages

00:09 – 00:16 

Bonjour à tous, je m’appelle Jay McBain, analyste en chef chez Omdia, spécialisé dans les partenaires, les canaux de distribution, les alliances et les écosystèmes. 

00:16 – 00:26 

Je suis ravi d’être ici aujourd’hui pour parler de la prochaine ère de l’orchestration des partenaires et du renforcement de la résilience dans un monde hybride et multicloud. 

00:26 – 00:28 

J’aime toujours commencer par les chiffres. 

00 h 28 – 00 h 33 

Et lorsque nous parlons de résilience, nous abordons de nombreux aspects de notre secteur. 

00 h 33 – 00 h 37 

Il y a les composants matériels, il y a les composants logiciels. 

00 h 37 – 00 h 40 

Et bien sûr, il y a tous les services qui vont de pair avec tout cela. 

00 h 40 – 00 h 45 

Et bien sûr, il y a la résilience opérationnelle et commerciale, que nous aborderons également. 

00 h 45 – 00 h 53 

Mais si l’on commence à additionner la taille du marché cible que nous visons tous à différents niveaux, cela couvre de multiples segments de notre secteur. 

00 h 53 – 01 h 03 

Nous allons donc essayer d’aborder ce sujet aujourd’hui, de faire le point sur les opportunités qui s’offrent à nous à l’aube de l’ère de l’IA et sur la manière dont nous pouvons tous… 

01 h 03                                 

nous pouvons tirer parti de cette nouvelle avancée technologique. 

01 h 07 – 01 h 14 

Tout d’abord, dans notre secteur, sur les 5 300 milliards que je viens de mentionner, plus de 70 % des ventes sont aujourd’hui réalisées par l’intermédiaire de partenaires. 

01 h 14 – 01 h 21 

Et ce chiffre reste relativement stable, malgré l’essor des places de marché et d’autres phénomènes. 

01 h 21 – 01 h 28 

Mais ce dont nous parlons principalement aujourd’hui, ce sont les 96 % de ces dépenses effectuées par les clients. 

01 h 28 – 01 h 33 

Du plus petit fleuriste à la plus grande banque, en passant par les plus grandes administrations, ces dépenses… 

01 h 33 – 01 h 35 

sont entourées de partenaires. 

01 h 35 – 01 h 38 

Nous ne nous contentons pas de compter ceux qui concluent la transaction. 

01 h 38 – 01 h 48 

Ce qui nous intéresse, c’est de savoir qui accompagne le client dans le cadre du co-marketing et de la co-vente, qui le conseille, conçoit et élabore la solution, qui la configure et, bien sûr, qui la met en œuvre, 

01 h 48 – 01 h 52 

intègre et gère des centaines de services différents. 

01 h 52 – 01 h 59 

Selon McKinsey, on compte aujourd’hui en moyenne sept partenaires pour une transaction de taille moyenne à grande. 

01 h 59 – 02 h 01 

Et nous allons parler de cette orchestration. 

02 h 01 – 02 h 04 

Et nous allons aborder ce sujet sous l’angle de la résilience. 

02 h 04 – 02 h 08 

Donc, pour commencer, vous savez, il est évident que le canal est un vaste domaine. 

02 h 08 – 02 h 17 

Le secteur des technologies, qui affiche une croissance de 7 % cette année, progresse trois à quatre fois plus vite que l’économie mondiale et que la croissance de nos clients. 

02 h 17 – 02 h 20 

Et quand on parle de résilience, sa croissance est environ deux fois plus rapide. 

02 h 20 – 02 h 24 

Cela attire donc évidemment de nombreux types de partenaires différents. 

02 h 24 – 02 h 31 

Et vous êtes nombreux, issus de divers milieux traditionnels, à nous rejoindre pour saisir cette opportunité avec Commvault, 

02 h 31 – 02 h 34 

et pour que ce projet se concrétise d’ici 2026. 

02 h 34 – 02 h 46 

Il existe des millions de partenaires issus de tous les horizons et des dizaines de millions de personnes qui occupent de nouvelles fonctions dans le domaine de la cybersécurité, qui occupent de nouvelles fonctions liées aux données et qui, bien évidemment, contribuent à  

02 h 46 – 02 h 48 

les clients tout au long de ce processus. 

02 h 48 – 02 h 59 

L’une des initiatives que nous avons menées récemment chez Omdia a consisté à adopter une approche descendante et, pour la toute première fois, à passer en revue, à l’échelle mondiale, les partenaires les plus compétents et disposant des capacités les plus importantes

02 h 59 – 03 h 08 

du point de vue des services : il ne s’agit pas simplement des revendeurs qui réalisent le plus grand nombre de transactions, mais de ceux qui proposent la plupart de ces centaines de services à plus grande échelle. 

03 h 08 – 03 h 16 

Mais ce qui est intéressant, c’est que lorsqu’on commence à observer les nombreux logos de cette diapositive, on peut imaginer les placer chacun dans un cercle. 

03 h 16 – 03 h 27 

Mais le fait est que les 30 entreprises situées au centre réalisent davantage de transactions de services que les 970 suivantes, qui se trouvent tout autour, dans la partie blanche extérieure. 

03 h 28 – 03 h 35 

Et lorsqu’on examine ces 970 entreprises, on constate qu’elles génèrent un chiffre d’affaires lié aux services supérieur à celui de l’ensemble du million d’entreprises suivantes. 

03 h 35 – 03 h 45 

Ainsi, alors que nous pensions qu’il s’agissait peut-être d’une règle des 80-20 ou peut-être d’une règle des 95-5, nous sommes en réalité face à une règle des 99,9 % et 0,1 %. 

03 h 45 – 03 h 58 

Ce qui est intéressant, c’est que ces mille entreprises génèrent 1 070 milliards de dollars, soit les deux tiers de l’ensemble du marché mondial des services technologiques, qui est dominé par un très petit nombre d’acteurs. 

03 h 58 – 04 h 14 

Si l’on examine la répartition de ces entreprises à l’échelle mondiale, en s’intéressant aux acteurs traditionnels — qu’il s’agisse d’intégrateurs de systèmes, de VAR, de MSP ou de revendeurs —, on constate des différences dans la manière dont elles… 

04 h 14 – 04 h 21 

ont fait leur apparition sur le marché, mais en analysant ce marché selon une approche descendante, comme nous ne l’avons jamais fait auparavant. 

04 h 21 – 04 h 25 

Évidemment, quand on parle de résilience, on pense surtout aux infrastructures. 

04 h 25 – 04 h 28 

Nous abordons les infrastructures en commençant par la périphérie. 

04 h 28 – 04 h 35 

Que ce soit dans des environnements hybrides, virtualisés, en colocation ou même multi-cloud. 

04 h 35 – 04 h 39 

Nous nous intéressons donc, par exemple, au niveau des centres de données. 

04 h 39 – 04 h 48 

Et quand on examine les ventes de serveurs et qu’on regarde la colonne de gauche, on constate des taux de croissance à trois chiffres que nous avons connus ces deux dernières années, 

04 h 48 – 04 h 55 

Ce qui s’explique bien sûr par l’essor de NVIDIA et d’autres facteurs, mais cela stimule manifestement le marché du stockage, où l’on commence à observer une croissance à deux chiffres. 

04 h 55 – 04 h 58 

On constate une reprise sur le marché des réseaux. 

04 h 58 – 05 h 03 

Nous commençons donc à nous pencher sur la topologie de cette nouvelle ère qui s’étendra sur les vingt prochaines années. 

05 h 03 – 05 h 18 

De toute évidence, le modèle client-serveur a dominé de 1980 à 2000 environ, tandis que le cloud s’est imposé de 2000 jusqu’àil y a à peine quelques années, parallèlement à l’essor de l’IA auprès des consommateurs. 

05 h 18 – 05 h 28 

Mais ces deux époques se confondent désormais et, de la périphérie au cloud, nous allons assister à une intense activité et mettre en place nos plans de résilience, véritablement de la périphérie au cloud. 

05 h 28 – 05 h 35 

Il faut bien sûr garder un œil sur les hyperscalers, dont la croissance atteint 20 %, 30 %, voire 40 % pour certains. 

05 h 35 – 05 h 41 

Nous observons que cette tendance se poursuit et vous pouvez voir ces chiffres grimper. 

05 h 41 – 05 h 51 

Lorsque nous commençons à réfléchir au multicloud, nous pensons aux flux de travail, aux charges de travail et aux conteneurs, ainsi qu’à l’endroit où tout cela va se dérouler et à la manière dont nous allons… 

05 h 51 – 05 h 57 

assurer la sécurité de l’ensemble de ce système, définir comment nous allons effectuer les sauvegardes et comment nous allons élaborer ces plans en fonction des besoins de nos clients 

05 h 57 – 06 h 03 

alors que de plus en plus de données, issues de l’IA agentique, parviennent par des voies détournées. 

06 h 03 – 06 h 14 

Et comme vous le savez, le secteur des logiciels connaît actuellement des changements assez importants en ce qui concerne la manière dont les données sont transférées et, bien sûr, protégées dans ce contexte. 

06 h 14 – 06 h 18 

Dans ce contexte, nous surveillons bien sûr de très près la cybersécurité. 

06 h 18 – 06 h 26 

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises se disputent ce marché de 94,6 milliards de dollars, et 

06 h 26 – 06 h 36 

Du point de vue des produits, nous décomposons cela en couches principales d’un cadre de type « zero trust », SASE ou NIST du côté client. 

06 h 36 – 06 h 42 

Mais chacun de ces secteurs connaît une croissance à deux chiffres, voire supérieure. 

06 h 42 – 06 h 50 

Mais ce qui nous intéresse vraiment, du point de vue des partenaires, ce sont les 2 dollars générés pour chaque dollar de produit vendu aujourd’hui. 

06 h 50 – 06 h 54 

Et ces services, soit dit en passant, connaissent une croissance plus rapide que celle des produits. 

06 h 54 – 06 h 58 

Les ventes devraient afficher une croissance d’environ 9 % à la fin de l’année 2025, soit un peu moins de 10 %. 

06 h 59 – 07 h 03 

Les services liés aux produits connaîtront quant à eux une croissance de 11 %. 

07 h 03 – 07 h 06 

Les services de sécurité gérés, par exemple, affichent une croissance de 15 %. 

07 h 06 – 07 h 16 

Donc, encore une fois, lorsque je dis que le secteur technologique croît trois ou quatre fois plus vite que l’économie mondiale, et que nous parlons d’opportunités permettant à nos partenaires de croître deux fois plus vite, nous constatons 

07 h 16 – 07 h 23 

que des éléments tels que la résilience, la remédiation et la gestion entrent tous en jeu, ce qui permet aux partenaires de 

07 h 23 – 07 h 36 

développer une activité qui progresse de 15, 20 ou 25 % grâce à cette opportunité, non seulement pour 2026, mais aussi pour les trois à cinq prochaines années, tout au long de la phase « agentique » de l’IA. 

07 h 36 – 07 h 48 

Nous examinons également la situation interne du partenaire et son compte de résultat afin d’identifier à quelle étape du cycle de vie du client se situent, de toute évidence, les opportunités les plus solides, générant le plus de chiffre d’affaires et les bénéfices les plus élevés. 

07 h 48 – 07 h 51 

Et nous constatons qu’avant le point de vente, 

07 h 51 – 07 h 55 

le conseil, l’accompagnement et les services de conception. 

07 h 55 – 08 h 01 

Nous étudions le point de vente, ainsi que les opportunités qui s’y présentent en matière d’approvisionnement et de mise à disposition. 

08 h 01 – 08 h 07 

Après la vente, nous nous occupons bien sûr du déploiement, de la mise en œuvre, des intégrations et des services gérés. 

08 h 07 – 08 h 11 

Mais tout au long de ce cycle, des opportunités importantes se présentent. 

08 h 11 – 08 h 19 

Et en matière de résilience, 91,6 % de cette activité est assurée par nos partenaires, en collaboration avec eux, d’une manière ou d’une autre. 

08 h 19 – 08 h 30 

C’est donc une formidable opportunité, non seulement aujourd’hui, ce mois-ci ou ce trimestre, mais aussi à plus long terme, si l’on considère où je pourrais envisager d’atteler mon wagon de queue à un train lancé à toute vitesse.

08 h 30 – 08 h 32 

qui quitte la gare. 

08 h 32 – 08 h 39 

Je souhaitais également aborder brièvement les services gérés, car la plupart des gens ne se rendent pas compte à quel point ils ont pris de l’ampleur. 

08 h 39 – 08 h 49 

Nous en sommes donc à un stade où ces 608 milliards de dollars représentent près de 15 à 20 cents pour chaque dollar que les clients dépensent en technologie 

08 h 49 – 08 h 50 

et aux télécommunications. 

08 h 50 – 08 h 55 

Et ce chiffre impressionnant, soit dit en passant, est une fois et demie supérieur à celui de l’ensemble du secteur du SaaS. 

08 h 55 – 08 h 58 

Toutes les équipes commerciales, Service Now et les jours ouvrés. 

08 h 58 – 09 h 02 

C’est également une fois et demie plus important que l’ensemble des hyperscalers réunis. 

09 h 03 – 09 h 09 

Non seulement les trois géants AWS, Microsoft et Google, mais aussi Oracle, IBM, Alibaba et tous les autres. 

09 h 09 – 09 h 12 

Il s’agit donc d’un marché gigantesque qui affiche une croissance de 13 %. 

09 h 12 – 09 h 18 

Et d’ici 2026, de plus en plus de clients – 82 % d’entre eux – vont externaliser davantage.

09 h 18 – 09 h 23 

de leurs activités informatiques, de leur sécurité et de leur résilience par rapport à l’année dernière. 

09 h 23 – 09 h 37 

Le développement de ces modèles récurrents, renouvelables tous les 30 jours pour les clients, constitue donc un environnement très porteur pour bon nombre des partenaires présents lors de cette conférence téléphonique et dans l’ensemble du secteur 

09 h 37 – 09 h 39 

le monde entier, qui en tirent parti. 

09 h 39 – 09 h 41 

Voilà donc où nous en sommes actuellement. 

09 h 41 – 09 h 44 

Vous savez, j’ai parlé des chiffres, j’ai parlé de la 

09 h 44 – 09 h 48 

les différents marchés en termes de croissance et la croissance à deux chiffres à laquelle nous sommes confrontés. 

09 h 48 – 10 h 00 

Mais nous vivons tous à l’ère des plateformes, et l’économie des plateformes nous permet de réussir en tant que partenaire, sachant qu’il existe de nombreuses façons de collaborer avec un fournisseur comme Commvault. Vous… 

10 h 00 – 10 h 04 

Vous savez, par le passé, vous avez peut-être considéré la revente comme une simple activité. 

10 h 04 – 10 h 05 

Vous avez peut-être envisagé les services gérés. 

10 h 05 – 10 h 10 

Vous avez peut-être envisagé l’intégration de systèmes, vous savez, les services dits « hérités ». 

10 h 10 – 10 h 14 

Mais aujourd’hui, il s’agit vraiment d’accompagner le client à toutes les étapes de son cycle de vie. 

10 h 14 – 10 h 18 

Et d’intervenir, par exemple, en tant que partenaire d’intégration. 

10 h 18 – 10 h 24 

44 % de l’ensemble des partenaires dans le monde programment, développent des agents et créent des logiciels. 

10 h 24 – 10 h 34 

Et ce travail d’intégration, qu’il s’agisse de logiciels ou de matériel, est essentiel, car la majorité de nos acheteurs actuels, soit 51 % d’entre eux, sont… 

10 h 34 – 10 h 36 

les milléniaux nés après 1982. 

10 h 36 – 10 h 41 

Leur critère d’achat numéro un est désormais l’intégration. 

10 h 41 – 10 h 44 

Ce n’est ni le service, ni l’assistance, 

10 h 44 – 10 h 52 

le prix ou la réputation de la marque, qui ont peut-être conduit les baby-boomers et la génération X à considérer que ces intégrations étaient primordiales. 

10 h 52 – 10 h 56 

Acheter les meilleurs produits de chaque catégorie et s’assurer que tout fonctionne bien ensemble. 

10 h 56 – 11 h 07 

Il est donc absolument essentiel d’intervenir dans cet univers d’intégration au sein des sept segments intermédiaires de l’offre que le client finira par acheter. 

11 h 07 – 11 h 12 

Viennent ensuite, à droite, les partenariats de services et les partenariats de distribution. 

11 h 12 – 11 h 22 

J’ai mentionné que 91,6 % de notre marché passe effectivement par des partenaires, mais en même temps, s’il y a sept partenaires qui s’occupent de choses différentes, et encore une fois, cela pourrait être… 

11 h 22 – 11 h 32 

des partenaires non traditionnels — qu’il s’agisse d’agences, d’avocats, de comptables ou d’autres prestataires proposant divers services techniques, des solutions financières et d’autres types de prestations —, mais travaillant 

11 h 32 – 11 h 42 

Travailler en équipe et mettre en place toutes ces différentes façons d’accompagner le client tout au long de son parcours est absolument essentiel. 

11 h 42 – 11 h 52 

À ce stade, alors que nous nous orientons vers la gauche, nous devons tous réfléchir aux alliances et à leur mise en place, bien sûr dans un environnement multicloud avec les hyperscalers et les grands acteurs du SaaS 

11 h 52 – 12 h 00 

, il est essentiel de nouer des partenariats avec les principales plateformes de cybersécurité, de distribution et de télécommunications. 

12 h 00 – 12 h 05 

Nous évoluons dans une économie axée sur les plateformes, où l’on peut même conclure des alliances avec des acteurs avec lesquels on est en concurrence. 

12 h 05 – 12 h 10 

Car le matin, vous êtes concurrents, et l’après-midi, vous êtes les meilleurs amis et partenaires. 

12 h 10 – 12 h 14 

Mais tout cela s’articule autour du client et vise à faire progresser ce client. 

12 h 14 – 12 h 24 

Parfois, on remporte le premier niveau de l’accord et la partie la plus importante de celui-ci, mais parfois, on remporte le cinquième niveau de l’accord et on n’est alors peut-être pas l’acteur stratégique principal.

12 h 24 – 12 h 28 

aux yeux du client, mais les alliances prennent alors une importance capitale. 

12 h 29 – 12 h 33 

Et puis, ce qui est sans doute le plus important, c’est la manière dont nous nous positionnons sur le marché. 

12 h 33 – 12 h 38 

Aujourd’hui, le client moyen franchit 28 étapes mesurables avant de procéder à un achat. 

12 h 39 – 12 h 42 

Il s’agit donc d’un achat mûrement réfléchi, un peu comme l’achat d’une voiture. 

12 h 42 – 12 h 44 

C’est comme lorsqu’on achète n’importe quel produit coûteux. 

12 h 44 – 12 h 53 

Acquérir un million de dollars de résilience demande donc beaucoup de travail pour amener ce client à ce stade. 

12 h 54 – 12 h 58 

Et chacun de ces 28 moments peut être l’occasion d’une vente croisée ou d’une action de marketing conjointe. 

12 h 58 – 13 h 02 

Il peut s’agir de moments de co-innovation, de co-développement ou de co-création. 

13 h 02 – 13 h 08 

Et puis après la vente, car près des deux tiers de notre secteur repose désormais sur un modèle d’abonnement ou de consommation. 

13 h 08 – 13 h 11 

Après la vente, c’est tous les 30 jours, sans limite de durée. 

13 h 11 – 13 h 19 

Il s’agit de déterminer qui se charge de la vente incitative, de la vente croisée et de l’enrichissement de l’offre, et qui veille à ce que la fidélisation soit assurée et que le cycle de vie du client soit maintenu. 

13 h 19 – 13 h 31 

Ainsi, les entreprises qui excellent dans ce domaine reconnaissent qu’il existe cinq voies parallèles distinctes pour une plateforme et comprennent également que les plateformes sont synonymes de partenariats. 

13 h 31 – 13 h 35 

Il ne s’agit pas simplement d’une interface utilisateur (UI) ou d’une expérience utilisateur (UX) superposée à des produits disparates. 

13 h 35 – 13 h 38 

Il ne s’agit pas d’une offre groupée. 

13 h 38 – 13 h 51 

Il s’agit véritablement de l’ensemble des partenariats nécessaires pour permettre à ce client d’obtenir un excellent résultat et d’atteindre un tel niveau de satisfaction qu’il renouvelle volontiers son abonnement, enrichit son offre et augmente le montant de ses abonnements à chaque fois.

13 h 51 – 13 h 52 

cycle. 

13 h 52 – 13 h 57 

C’est donc probablement l’élément le plus important et les changements les plus significatifs que nous traversons en tant que secteur. 

13 h 57 – 14 h 01 

Les enjeux économiques du partenariat et les nombreux changements qui en découlent. 

14 h 02 – 14 h 07 

Mais lorsque nous réorientons l’ensemble de notre écosystème, depuis nos fournisseurs jusqu’à nos distributeurs, 

14 h 07 – 14 h 13 

partenaire, différents types de partenaires, et que nous nous recentrons sur le client en le plaçant au cœur de nos préoccupations. 

14 h 13 – 14 h 22 

Nous maîtrisons les 28 étapes indiquées en vert qui précèdent la vente et savons où nous pouvons apporter une valeur ajoutée à chacun de ces niveaux de service. 

14 h 22 – 14 h 32 

Nous analysons le point de vente et cherchons où nous pouvons apporter une valeur ajoutée, que nous encaissions l’argent ou non, que l’argent aille, euh, sur une place de marché, que l’argent aille à… 

14 h 32 – 14 h 35 

un autre revendeur, ou s’il est versé directement. 

14 h 35 – 14 h 45 

Cependant, le fait que l’argent change de mains devient moins important ; ce qui compte, c’est de mettre en place cette stratégie à sept niveaux, de structurer cet accord à sept niveaux, de le mener à bien et de le mettre en œuvre, et 

14 h 45 – 14 h 50 

le déployer dans le cadre de la mise en œuvre, des services d’intégration et des services gérés. 

14 h 50 – 14 h 52 

Et une fois de plus, ce cercle vertueux ne s’arrête jamais. 

14 h 52 – 15 h 03 

Cela tourne en boucle, encore et encore, tandis que nous cherchons à renouveler cette relation et à fidéliser le client à vie, ce qui est évidemment le type de client le plus rentable. 

15 h 04 – 15 h 13 

Quand je disais ça, vous savez, les acteurs traditionnels, quand je parle d’un VAR, d’un MSP, d’un intégrateur de systèmes, d’d’un éditeur de logiciels indépendant (ISV), on a toujours voulu classer un partenaire en fonction de ce qu’il faisait. 

15 h 13 – 15 h 21 

Et vous tous, les partenaires, vous répondez : « Mais non, nous accompagnons le client avant, pendant et après la transaction. » 

15 h 21 – 15 h 25 

Nous ne sommes pas et n’avons jamais été, par exemple, une simple caisse enregistreuse. 

15 h 26 – 15 h 34 

Ainsi, si l’on interroge un échantillon plus large d’un million de partenaires à travers le monde, plus de la moitié propose des services de conseil et les facture. 

15 h 34 – 15 h 37 

Plus de la moitié d’entre eux réalisent des travaux de conception et d’architecture. 

15 h 37 – 15 h 40 

Commencez à vous pencher sur ces modèles de « zero trust », SASE et autres. 

15 h 40 – 15 h 44 

Si l’on considère ces 30 %, près d’un tiers est consacré aux travaux d’intégration. 

15 h 44 – 15 h 46 

Ils s’apparentent donc parfois à des intégrateurs de systèmes. 

15 h 46 – 15 h 50 

Les deux tiers proposent des services gérés, et ce chiffre augmente rapidement. 

15 h 50 – 15 h 56 

Et c’est ce chiffre de 44 % qui se consacre à la co-création, au développement de logiciels et à la programmation d’agents. 

15 h 56 – 16 h 02 

Ainsi, lorsque l’on examine le parcours client, c’est ce modèle dans lequel les partenaires sont présents à chaque étape. 

16 h 02 – 16 h 11 

Et le partenaire moyen met en œuvre 3,2 modèles économiques différents, là encore, pour satisfaire ce client et générer une croissance rentable du chiffre d’affaires. 

16 h 12 – 16 h 19 

Nous entrons donc dans cette nouvelle ère qui s’étendra sur 20 ans, et nous comprenons qu’elle s’appuiera sur des plateformes. 

16 h 19 – 16 h 23 

Nous comprenons également qu’elle reposera sur des partenariats. 

16 h 23 – 16 h 31 

Ce qui est intéressant dans cette transition de l’IA générative, destinée au grand public, vers l’IA agentique, destinée au monde des affaires, c’est de comprendre 

16 h 31 – 16 h 34 

que les deux premières années ont été quelque peu décevantes. 

16 h 34 – 16 h 40 

Du côté des consommateurs, par exemple, nous avons vu NVIDIA devenir la plus grande entreprise au monde et celle dont la capitalisation boursière est la plus élevée. 

16 h 40 – 16 h 50 

On voit tous les deux jours qu’ils concluent des accords de 100 milliards ou d’un demi-billion de dollars dans le cadre d’une économie circulaire, vous voyez, une sorte d’économie de revenus dans le secteur grand public. 

16 h 50 – 17 h 00 

Avez-vous remarqué, par exemple, comment le service de chat de BT a atteint les 2 milliards d’utilisateurs actifs par mois, devenant ainsi le produit qui connaît la croissance la plus rapide de toutes les catégories de l’histoire ? 

17 h 00 – 17 h 03 

Mais le grand public n’est pas synonyme de milieu professionnel. 

17 h 04 – 17 h 16 

Notre croissance a été plus lente, et tous les pionniers de l’IA que nous connaissons, qu’il s’agisse des grands intégrateurs (GSI) ou d’autres acteurs spécialisés dans le conseil et les preuves de concept, ont en réalité connu des résultats médiocres.

17 h 16 – 17 h 17 

croissance. 

17 h 17 – 17 h 29 

Donc oui, le volet commercial se développe plus lentement, mais cela ne signifie pas pour autant qu’il s’agisse d’un échec, ni qu’il s’agisse d’une tendance qui ne se concrétisera pas, comme le métaverse ou 

17 h 29 – 17 h 32 

ou d’autres phénomènes que nous avons connus. 

17 h 32 – 17 h 43 

Ce que je veux dire, c’est qu’au cours des 20 prochaines années, nous allons traverser trois ou quatre phases majeures de l’IA et que le volet commercial va générer des milliers de milliards de dollars de 

17 h 43 – 17 h 45 

opportunités. 

17 h 45 – 17 h 51 

La première chose que nous avons faite le mois dernier, c’est de demander à nos partenaires de nous parler de leurs clients. 

17 h 52 – 17 h 58 

Dans ce cas précis, nous disions que cela se passe davantage en direct, car notre entreprise recourt davantage à l’internalisation

17 h 58 – 18 h 00 

que jamais auparavant ? 

18 h 00 – 18 h 09 

Et la réponse est non : 88 % des projets d’IA agentique, des missions de conseil et des premières discussions se déroulent avec des partenaires. 

18 h 09 – 18 h 15 

Et peut-être que 12 % des clients le développent en interne pour l’instant. 

18 h 15 – 18 h 25 

Nous pensons que ce chiffre va diminuer à mesure qu’ils prendront conscience de la complexité, des enjeux liés à la conformité, à la réglementation, à la gouvernance et à la résilience. 

18 h 25 – 18 h 28 

Nous prévoyons que ce chiffre va chuter pour passer à un pourcentage à un chiffre. 

18 h 28 – 18 h 33 

Et il s’agit bien sûr d’une opportunité proposée par nos partenaires pour les trois à cinq prochaines années. 

18 h 33 – 18 h 36 

Nous avons donc mis en place un tableau de bord en fonction des actions menées actuellement par nos partenaires. 

18 h 36 – 18 h 38 

Nous avons interrogé des partenaires à travers le monde. 

18 h 38 – 18 h 47 

Nous avons commencé à dresser un aperçu des 59 milliards de dollars qui circulent aujourd’hui autour de l’IA agentique, de l’IA générative et de ces stratégies. 

18 h 47 – 18 h 54 

Nous avons extrapolé ces chiffres jusqu’en 2030, pour atteindre 267 milliards et un taux de croissance composé de 35,3 %. 

18 h 54 – 19 h 03 

Si l’on examine l’ensemble de ce secteur de 5 000 milliards de dollars et que l’on analyse chaque segment, il s’avère que c’est cette opportunité qui connaît la croissance la plus rapide pour les partenaires. 

19 h 04 – 19 h 18 

Donc, en se lançant dans l’ensemble des services existants, en se lançant dans le codage et les agents, les couches de données, les couches de cybersécurité, les couches de correction, la couche de résilience, il y a beaucoup de… 

19 h 18 – 19 h 19 

travail à accomplir. 

19 h 19 – 19 h 24 

Et une fois de plus, 88 % des clients — un chiffre en hausse — comptent sur des partenaires pour mener à bien cette tâche. 

19 h 24 – 19 h 30 

Il est donc essentiel de développer une offre et de faire de ce secteur un pilier de notre chiffre d’affaires. 

19 h 30 – 19 h 41 

Il est essentiel de sélectionner des fournisseurs qui investissent dans ce domaine et de veiller à ce que nous soyons en phase avec les axes de croissance, alors que nous abordons le quatrième trimestre et que nous… 

19 h 41 – 19 h 47 

Envisageons l’horizon 2026 et veillons à suivre cette courbe de croissance avec le secteur. 

19 h 47 – 19 h 54 

Et une fois de plus, nous parlons aujourd’hui d’une croissance multipliée par cinq dans le secteur des technologies, qui est le secteur connaissant la croissance la plus rapide au monde. 

19 h 54 – 20 h 01 

Il s’agit donc de taux de croissance incroyables, alors que nos clients ne progressent peut-être que de 2 %. 

20 h 01 – 20 h 13 

Maintenant, en ce qui concerne les étapes : au cours des trois à cinq premières années, de nombreux partenaires qui nous contactent aujourd’hui travaillent d’arrache-pied pour repenser leurs ventes et leur marketing, ainsi que leur facturation, 

20 h 13 – 20 h 16 

les tickets d’assistance, bref, tous les aspects de leur activité. 

20 h 16 – 20 h 22 

Et à mesure qu’ils déploient des agents et mettent en œuvre des stratégies d’IA en interne, 

20 h 22 – 20 h 26 

Cela leur permet d’aller à la rencontre des clients et d’engager le dialogue avec eux. 

20 h 26 – 20 h 33 

La seule chose que nous savons, deux ans après le début de cette ère de l’IA, c’est qu’il ne s’agit pas d’un produit. 

20 h 33 – 20 h 39 

Il n’y a aucune raison de penser que toutes les entreprises du monde vont devoir l’acheter et l’intégrer à tout prix. 

20 h 39 – 20 h 42 

Elle prendra la forme d’une fonctionnalité, et non d’un produit. 

20 h 42 – 20 h 45 

Et en tant que partenaires, nous en savons long à ce sujet. 

20 h 45 – 20 h 52 

Donc, si vous travaillez avec, disons, un petit restaurant, celui-ci a probablement investi la totalité de son budget technologique

20 h 52 – 20 h 56 

dans une plateforme comme Toast, Square ou Clover. 

20 h 56 – 20 h 59 

Vous savez, ces gens qui courent partout dans le restaurant avec des iPad. 

20 h 59 – 21 h 00 

Mais c’est comme ça qu’ils gèrent leurs effectifs. 

21 h 00 – 21 h 03 

C’est comme ça qu’ils gèrent la facturation. 

21 h 03 – 21 h 04 

Voici comment ils collaborent avec Uber Eats. 

21 h 04 – 21 h 06 

Voici comment ils commandent à manger. 

21 h 06 – 21 h 09 

Je veux dire par là que, littéralement, tout ce qui se passe dans le restaurant passe par une seule plateforme. 

21 h 09 – 21 h 17 

Ils verront que cette plateforme s’imposera grâce aux agents et leur permettra de mieux faire ces choses, plus efficacement, etc. 

21 h 17 – 21 h 20 

Lorsqu’on passe d’un restaurant à une entreprise de taille moyenne, 

21 h 20 – 21 h 25 

des centaines d’entreprises qui comptent désormais des vice-présidents et qui ont déjà mis en place leur infrastructure technologique. 

21 h 25 – 21 h 34 

Qu’il s’agisse d’un directeur des ventes, d’un directeur marketing, d’un directeur des ressources humaines, d’un chef de produit ou de n’importe quel autre poste, chacun des 12 vice-présidents dispose d’une infrastructure suffisamment complexe pour qu’il ait 

21 h 34 – 21 h 37 

déjà mise en place et à laquelle ils consacrent beaucoup d’argent et de temps. 

21 h 37 – 21 h 40 

Et ils vont y affecter des agents. 

21 h 40 – 21 h 47 

Ainsi, lorsque nous commençons à réfléchir à la résilience, nous pensons aux 250 000 entreprises SaaS qui existent et 

21 h 47 – 21 h 51 

à toutes ces entreprises qui s’interconnectent au sein de ces piles à sept couches. 

21 h 51 – 22 h 03 

Et à mesure que nous repensons chaque poste, que nous réfléchissons à la manière dont les données circulent par des voies détournées et des portes dérobées, nous réalisons à quel point ces niveaux de conformité, ces 

22 h 03 – 22 h 07 

Les niveaux de gouvernance axés sur la résilience revêtent une importance capitale. 

22 h 08 – 22 h 16 

C’est là que ça devient intéressant : quand on se projette dans cinq ans et plus, entre cinq et dix, voire quinze ans, alors que le monde prend forme à grande échelle. 

22 h 17 – 22 h 28 

On commence à penser aux robots humanoïdes, on commence à penser à l’ensemble de l’Internet des objets (IoT), aux milliards d’appareils que nous avons mis sur le marché, qui sont non seulement intelligents, mais aussi connectés à Internet, et qui désormais…

22 h 28 – 22 h 34 

ont accès à de grands modèles linguistiques et permettent de replacer dans leur contexte certains de ces capteurs ainsi que les éléments présents dans le monde réel. 

22 h 34 – 22 h 39 

Mais le concept des robots humanoïdes s’inscrit dans cette prochaine génération. 

22 h 39 – 22 h 46 

Et l’idée d’en avoir un dans chaque foyer pour faire la vaisselle et la lessive, nous en sommes désormais là. 

22 h 46 – 22 h 49 

de les rendre suffisamment performants avec ces modèles grand public. 

22 h 49 – 22 h 57 

Chat GPT version 10, d’ici là, sera évidemment assez intelligent pour, euh, s’adapter à la maison et aux humains. 

22 h 57 – 23 h 03 

Et nous attendons simplement qu’ils acquièrent la dextérité et l’agilité manuelles, ainsi que certains mouvements. 

23 h 03 – 23 h 04 

Mais voilà où nous en sommes. 

23 h 04 – 23 h 06 

Mais ce n’est pas là que réside la promesse de l’IA. 

23 h 06 – 23 h 13 

La raison et l’opportunité résident dans cette grande période de vingt ans que nous traversons actuellement. 

23 h 13 – 23 h 20 

Aujourd’hui, 99 % des données d’entreprise à l’échelle mondiale n’ont pas été utilisées pour entraîner ou affiner des modèles. 

23 h 20 – 23 h 22 

Elles n’ont pas été indexées. 

23 h 22 – 23 h 24 

Elles n’ont pas été nettoyées. 

23 h 24 – 23 h 26 

Il n’était pas prêt pour ça. 

23 h 26 – 23 h 32 

Par exemple, tous les vols que nous avons jamais pris reposent sur un système plus sûr mis en place en 

NaN : NaN – NaN : NaN 

indéfini 

23 h 32 – 23 h 39 

Toutes les transactions bancaires que nous avons jamais effectuées s’appuient sur un ordinateur central IBM mis en place dans les années 1960 et 1970. 

23 h 39 – 23 h 41 

Ces données-là  

23 h 41 – 23 h 47 

ainsi que celles de l’ensemble des 27 secteurs d’activité ne sont toujours pas intégrées dans les modèles. 

23 h 47 – 23 h 56 

Et c’est la partie du projet qui avance le plus lentement, vous voyez, car il y a beaucoup de choses à prendre en compte avant que je sois prêt à ouvrir les portes. 

23 h 56 – 24 h 01 

Et 83 % de ces données, soit dit en passant, sont stockées en « cold storage » en périphérie. 

24 h 01 – 24 h 09 

Donc, si vous commencez à réfléchir à l’emplacement des données et à la manière dont ce monde de résilience hybride et multicloud va fonctionner, de la périphérie au cloud. 

24 h 09                                 

Vous commencez à vous demander où se trouvent les données, comment elles devront être exploitées, analysées et transférées, puis comment ces modèles vont fonctionner. 

24 h 18 – 24 h 25 

Et tout cela s’étale sur une période de 10 ans, à mesure que les entreprises commencent à réfléchir à la manière de rendre leur chatbot plus intelligent. 

24 h 25                                 

Non seulement du point de vue de l’agent, lorsqu’il annule votre vol et doit vous réserver un hôtel, vous commander un Uber ou vous trouver une voiture de location chez Hertz, mais aussi de votre propre point de vue. 

24 h 36                                 

Vous savez, nous avons tous déjà été confrontés à un vol annulé au cours de notre vie et nous réagissons tous différemment. 

24 h 40 – 24 h 44 

Certains d’entre nous préféreront peut-être cet hôtel et, vous savez, sortir à cinq heures du matin le lendemain. 

24 h 44 – 24 h 54 

Mais d’autres préféreront peut-être prendre un vol à six heures depuis notre aéroport, là où la météo est moins mauvaise, puis louer une voiture et rentrer chez eux en voiture le soir même. 

24 h 54 – 24 h 59 

Mais c’est justement ce type de dynamique et d’autonomie qui s’inscrit dans le contexte mondial. 

24 h 59 – 25 h 03 

Et c’est là que réside le problème de résilience auquel nous sommes confrontés dans ce contexte. 

25 h 03 – 25 h 05 

Quand je parle de ces 

25 h 05 – 25 h 12 

des taux de croissance vraiment élevés dans le secteur des services et ces taux de croissance faramineux auxquels notre secteur va devoir faire face. 

25,12 – 25,14 

Nous sommes sur la bonne voie. 

25,14 – 25,22 

C’est l’occasion idéale pour évoquer cette opportunité majeure qui nous permettra de faire passer nos entreprises au niveau supérieur. 

25:22 – 25:25 

Je commence donc à réfléchir aux services traditionnels. 

25 h 25 – 25 h 32 

Est-ce que je dispose des certifications et des compétences nécessaires pour développer ces activités de conseil et de conception ?

25:33 – 25:35 

Quel travail de conseil doit être réalisé ? 

25 h 35 – 25 h 43 

Est-ce que je dispose de l’expertise nécessaire en matière de données, qu’il s’agisse de Readiness, du nettoyage, de l’indexation ou de l’inférence ? 

25 h 43      25 h 51 

Ai-je mis en place des stratégies de résilience et placé les bonnes personnes aux bons postes pour aider le client à externaliser même la plupart de ces tâches ? 

25 h 51 – 25 h 57 

Est-ce que je fais partie de ces 44 % qui développent des agents en tenant compte de la résilience ? 

25 h 57 – 26 h 00 

Encore une fois, il existe des centaines de ces différents services. 

26:01 – 26:10 

C’est ce qui explique cette croissance de 35,3 % dans notre secteur, et nous veillons à ce que nos entreprises travaillent en étroite collaboration avec Commvault dans le cadre de ces programmes. 

26:10 – 26:19 

Nous veillons à ce que la formation, le développement, ainsi que les certifications et les compétences que nous mettons en place, soient en lien avec ces grands 

26:19 – 26:21 

les opportunités qui s’offrent à nous. 

26:21 – 26:28 

Et nous saisissons cette opportunité, non seulement auprès de l’ensemble de nos clients actuels, 

26:28 – 26:34 

qui n’en sont encore qu’aux prémices de ces discussions, mais nous considérons cela comme un travail d’équipe. 

26 h 34 – 26 h 40 

Il se peut que nous ne nous occupions pas de tous les aspects ici, et c’est là que les contrats les plus importants peuvent impliquer jusqu’à sept partenaires. 

26 h 40 – 26 h 53 

Et nous allons travailler en équipe pour atteindre cet objectif et faire passer le client à l’étape suivante, en veillant bien sûr à en faire un client à vie ou à créer une relation durable et très rentable.

26 h 53                                 

et qu’il continuera à acheter. 

26 h 55                                 

Donc, encore une fois, le monde devient de plus en plus complexe. 

26 h 58 – 27 h 09 

Ce que nous comprenons, après quelques années passées dans l’ère de l’IA, c’est que cette évolution ira de la périphérie vers le cloud et du grand public vers les entreprises, et comment tout cela va se dérouler. 

27 h 09                                 

Chaque entreprise commence à réfléchir à tous les éléments de ce diagramme circulaire, à la manière dont elle va aborder le matériel, les logiciels, les services et les télécommunications, et à la façon dont elle va… 

27 h 20 – 27 h 22 

rassembler le tout. 

27:22 – 27:33 

De la périphérie au cloud, où se trouvent les données et où elles devraient se trouver, comment elles vont circuler et comment nous allons mettre en place une protection contre la perte de toutes ces données

27 h 33 – 27 h 42 

dans des appareils grand public : il s’agit bien sûr de données, de données d’entreprise qui ont été bien protégées et stockées « à froid » pendant si longtemps, et qui tombent entre de mauvaises mains. 

27 h 42 – 27 h 46 

C’est l’une des plus grandes opportunités. 

27 h 46 – 27 h 51 

C’est évidemment l’une des plus grandes menaces auxquelles nous ayons jamais été confrontés en tant que professionnels de la technologie. 

27 h 51 – 28 h 01 

Et lorsque nous prenons conscience de la complexité à laquelle nos clients sont confrontés, nous comprenons assez rapidement pourquoi ils externalisent davantage de services cette année qu’ils ne le faisaient auparavant.

28:01 – 28:11 

l’année dernière et pourquoi ils vont davantage recourir à l’externalisation l’année prochaine par rapport à cette année, afin de pouvoir recruter des talents dans les domaines de la cybersécurité et de l’intelligence artificielle, 

28,11 – 28,21 

pour qu’ils puissent constituer l’équipe nécessaire à la réalisation de leurs objectifs et pour qu’ils conservent une longueur d’avance sur leurs concurrents : voilà où nous en sommes. 

28:21 – 28:29 

Et nous savons que, au cours de ces cycles de 20 ans, si l’on examine le classement Fortune 500, 52 % des entreprises qui y figuraient il y a 20 ans n’existent plus. 

28:29 – 28:32 

Et la situation est encore pire si l’on prend en compte les entreprises qui ne figurent pas dans le classement Fortune. 

28 h 32 – 28 h 38 

Mais le fait est que c’est ce cycle qu’il faut commencer à prendre en compte pour garder une longueur d’avance sur vos concurrents. 

28 h 38 – 28 h 49 

Et l’IA fait partie de ces facteurs susceptibles de faire sortir des entreprises du classement Fortune 500, de les mener à la faillite ou de les faire racheter, simplement parce qu’elles ne prennent pas les bonnes décisions aujourd’hui. 

28 h 49 – 28 h 57 

Et une fois de plus, ce sont celles qui s’appuient sur des partenaires, celles qui investissent davantage dans des partenariats de services externalisés, qui s’imposent aujourd’hui. 

28:57 – 29:07 

Les entreprises qui s’imposent aujourd’hui dans la distribution et les partenariats sont celles qui étudient très attentivement ces modèles de plateformes et veillent à être à la 

29 h 07 – 29 h 10 

qu’elles soient en bonne voie et qu’elles entretiennent de bonnes relations. 

29:10 – 29:14 

Et une fois de plus, j’ai attelé leur wagon de queue au bon train, qui quitte la gare à toute vitesse. 

29:15 – 29:17 

Merci beaucoup de m’avoir consacré un peu de votre temps aujourd’hui. 

29, 17 – 29, 21 

J’ai vraiment apprécié ce petit aperçu de l’avenir de notre secteur. 

29:21 – 29:24 

J’espère que le reste de votre événement se déroulera à merveille. 

29:24 – 29:25 

Merci de votre attention.