La nuova era dell’orchestrazione dei partner: rafforzare la resilienza in un mondo ibrido e multi-cloud | Jay McBain

Le moderne soluzioni per i clienti abbracciano i livelli edge, cloud, SaaS, sicurezza informatica, infrastruttura e integrazione. Una resilienza efficace richiede la collaborazione di più partner in materia di architettura, implementazione, gestione e operazioni continuative. 

Oggi le transazioni richiedono specialisti in consulenza, architettura, sicurezza informatica, dati, integrazione, servizi gestiti, operazioni cloud e allineamento delle piattaforme. Nessun partner da solo è in grado di garantire tutti i risultati lungo l’intero ciclo di vita. 

I primi 1.000 partner generano i due terzi di tutti i ricavi globali dei servizi tecnologici — più dei successivi 970 messi insieme — evidenziando un consolidamento estremo e l’ascesa di coordinatori multipiattaforma su larga scala. 

I servizi di IA basati su agenti – automazione, governance, operazioni di resilienza e correzione – stanno emergendo come le opportunità in più rapida crescita fino al 2030.

Per la trascrizione con indicazione dei tempi, guarda il video qui

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Ciao a tutti, sono Jay McBain, analista capo di Omdia, specialista in partner, canali, alleanze ed ecosistemi. 

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Sono entusiasta di essere qui oggi per parlare della prossima era dell’orchestrazione dei partner e di come rafforzare la resilienza in un mondo ibrido e multi-cloud. 

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Mi piace sempre iniziare con i numeri. 

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E quando parliamo di resilienza, ci riferiamo a molti aspetti diversi del nostro settore. 

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Ci sono elementi hardware e ci sono elementi software. 

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Ovviamente ci sono servizi che completano il tutto. 

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E, naturalmente, ci sono anche la resilienza operativa e quella aziendale, di cui parleremo. 

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Ma se si inizia a sommare le dimensioni del mercato potenziale a cui tutti noi guardiamo a diversi livelli, questo copre molteplici settori del nostro settore. 

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Quindi oggi cercheremo di affrontare questo argomento, cercando di mettere insieme tutti questi elementi per individuare dove si trovano le opportunità mentre entriamo nell’era dell’IA e come tutti noi 

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possiamo trarre vantaggio da questo prossimo passo in avanti della tecnologia. 

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Innanzitutto, nel nostro settore, i 5,3 trilioni che ho appena mostrato, oggi oltre il 70% viene venduto tramite partner. 

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E questa percentuale rimane relativamente stabile, nonostante l’ascesa dei marketplace e altri fattori. 

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Ma oggi ci concentreremo soprattutto sul 96% di quella spesa da parte dei clienti. 

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Dal più piccolo negozio di fiori alla più grande banca fino al governo più grande, quella spesa… 

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è circondata da partner. 

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Non ci limitiamo a contare chi conclude l’affare. 

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Ci interessa chi sta aiutando il cliente nel co-marketing e nella co-vendita, chi fornisce consulenza, progetta e definisce la struttura dell’affare, lo configura e, ovviamente, lo implementa, 

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integrando e gestendo centinaia di servizi diversi. 

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In media oggi, secondo McKinsey, ci sono sette partner coinvolti in un accordo di medie o grandi dimensioni. 

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E parleremo proprio di questa orchestrazione. 

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E ne parleremo nel contesto della resilienza. 

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Quindi, prima di tutto, sapete, ovviamente il canale è un mondo vastissimo. 

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Il settore tecnologico, con una crescita del 7% quest’anno, sta crescendo da tre a quattro volte di più rispetto all’economia mondiale e al ritmo di crescita dei nostri clienti. 

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E quando parliamo di resilienza, la crescita è circa il doppio. 

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Quindi, ovviamente, sta attirando molti tipi diversi di partner. 

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E molti di voi, provenienti da diversi contesti tradizionali, state entrando in questo settore per cogliere questa opportunità con Commvault, 

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e per vedere come si evolverà la situazione fino al 2026. 

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Ci sono milioni di partner di vario tipo e decine di milioni di persone che stanno assumendo nuovi ruoli nel settore della sicurezza informatica, nuovi ruoli nel settore dei dati e, ovviamente, stanno contribuendo 

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i clienti in tutto questo percorso. 

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Una delle cose che abbiamo fatto di recente in Omdia è stata adottare un approccio dall’alto verso il basso e, per la prima volta in assoluto, dare un’occhiata a livello mondiale ai partner più competenti e con la maggiore capacità 

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dal punto di vista dei servizi: non solo i rivenditori con il maggior volume di transazioni, ma quelli che offrono la maggior parte di quelle centinaia di servizi su scala più ampia. 

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Ma la cosa interessante è che, guardando molti dei loghi presenti in questa diapositiva, si può immaginare di trascinare ciascuno di essi all’interno di un cerchio. 

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Ma il fatto è che le 30 aziende che si trovano al centro gestiscono più servizi rispetto alle successive 970 che si trovano lungo il bordo esterno. 

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E se si osservano le 970, si nota che generano un fatturato da servizi superiore a quello del milione di aziende successive messe insieme. 

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Quindi, mentre pensavamo che si trattasse forse di una regola dell’80-20 o magari del 95-5, ci troviamo di fronte a una regola del 99,9% e dello 0,1%. 

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La cosa interessante è che queste mille aziende generano 1,07 trilioni di dollari, ovvero i due terzi dell’intero mercato dei servizi tecnologici a livello globale sono generati da pochissime aziende. 

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Quindi, osservando a livello mondiale dove si collocano queste aziende, guardiamo ai modelli tradizionali: che si tratti di integratori di sistemi, VAR, MSP, rivenditori o altre tipologie in base al modo in cui… 

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sono entrate nel mercato, ma osservando davvero questo mercato dall’alto verso il basso in un modo che non abbiamo mai fatto prima. 

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Ovviamente, quando pensiamo alla resilienza, pensiamo soprattutto all’infrastruttura. 

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Pensiamo alle infrastrutture partendo dall’edge. 

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Attraverso ambienti ibridi, virtualizzati, in co-locazione, fino ad arrivare agli ambienti multi-cloud. 

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Quindi stiamo osservando, ad esempio, a livello di data center. 

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E quando si osservano le vendite di server e si guarda alla colonna di sinistra, si notano cifre di crescita a tre cifre che abbiamo registrato negli ultimi due anni, 

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ovviamente grazie all’ascesa di NVIDIA e ad altri fattori, ma, dato che questo sta chiaramente trainando il mercato dello storage, stiamo iniziando a vedere una crescita a due cifre in quel settore. 

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Stiamo assistendo a una ripresa nel mercato delle reti. 

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Quindi stiamo iniziando a considerare la topologia di questa prossima era ventennale. 

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Ovviamente il modello client-server è stato in uso dal 1980 circa fino al 2000, mentre il cloud è stato in uso dal 2000 circa fino a pochi anni fa, quando l’intelligenza artificiale ha preso piede dal punto di vista dei consumatori. 

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Ma queste due epoche si fondono insieme e, dall’edge al cloud, assisteremo a una grande attività e svilupperemo i nostri piani di resilienza proprio dall’edge al cloud. 

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Ovviamente, osserviamo gli hyperscaler con tassi di crescita del 20%, 30% e, in alcuni casi, del 40%. 

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Stiamo osservando come questa tendenza continui e si può notare come questi numeri salgano. 

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Quando iniziamo a pensare al multi-cloud, pensiamo ai flussi di lavoro, ai carichi di lavoro e ai container, a dove tutto questo avrà luogo e a come procederemo 

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a garantire la sicurezza, a eseguire il backup e a costruire questi piani intorno alle esigenze dei nostri clienti 

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man mano che sempre più dati, in termini di IA agentica, entrano da porte secondarie e backdoor. 

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E come sappiamo, il settore del software sta attraversando cambiamenti piuttosto significativi in termini di modalità di trasferimento dei dati e, ovviamente, di protezione degli stessi durante tale processo. 

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In questo contesto, stiamo ovviamente monitorando molto da vicino la sicurezza informatica. 

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Ora ci sono molte aziende che puntano alla vetta di un mercato da 94,6 miliardi di dollari e 

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Dal punto di vista del prodotto, lo suddividiamo nei principali livelli di un framework di tipo zero trust, SASE o NIST dal lato del cliente. 

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Ma ciascuna di queste aree sta registrando una crescita a doppia cifra o superiore. 

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Ma ciò su cui ci concentriamo davvero, dal punto di vista dei partner, sono i 2 dollari per ogni dollaro di prodotto venduto oggi. 

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E quei servizi, tra l’altro, stanno crescendo più rapidamente dei prodotti. 

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I prodotti chiuderanno il 2025 con una crescita di circa il 9%, appena al di sotto del 10%. 

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I servizi legati ai prodotti cresceranno dell’11%. 

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I servizi di sicurezza gestiti, ad esempio, stanno crescendo del 15%. 

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Quindi, ancora una volta, quando parlo del settore tecnologico che cresce tre o quattro volte più velocemente dell’economia globale e parliamo di opportunità per i partner di crescere il doppio, vediamo 

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che aspetti quali la resilienza, la correzione e la gestione entrano tutti in gioco, consentendo ai partner di 

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costruire un’attività in crescita del 15, 20 o 25% attorno a questa opportunità, non solo per il 2026, ma guardando avanti ai prossimi tre-cinque anni attraverso la fase “agentic” dell’IA. 

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Analizziamo inoltre il partner e il conto economico per individuare in quale fase del ciclo di vita del cliente si trovino ovviamente le opportunità più stabili, con il fatturato più elevato e i profitti più alti. 

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E osserviamo la fase precedente al punto di vendita, 

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la consulenza, l’assistenza e i servizi di progettazione. 

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Esaminiamo il punto vendita e le opportunità che offre attraverso l’approvvigionamento e la fornitura. 

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Ovviamente, in fase post-vendita, esaminiamo la distribuzione, le implementazioni, le integrazioni e i servizi gestiti. 

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Ma in tutto questo ciclo ci sono opportunità significative. 

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E per quanto riguarda la resilienza, il 91,6% di essa passa attraverso i partner, in un modo o nell’altro. 

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Quindi una grande opportunità, non solo oggi, questo mese o in questo trimestre, ma guardando al futuro, pensando a come agganciare il mio vagone di coda a un treno in corsa. 

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che sta lasciando la stazione. 

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Volevo anche soffermarmi un attimo sui servizi gestiti, perché la maggior parte delle persone non si rende conto di quanto siano diventati importanti. 

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Ci troviamo quindi in un momento in cui 608 miliardi di dollari rappresentano quasi 15-20 centesimi per ogni dollaro che i clienti spendono in tecnologia 

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e alle telecomunicazioni. 

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E questa cifra, tra l’altro, è una volta e mezzo superiore a quella dell’intero settore SaaS. 

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Tutte le forze di vendita, Service Now e i giorni lavorativi. 

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È anche una volta e mezzo più grande di tutti gli hyperscaler messi insieme. 

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Non solo i tre grandi – AWS, Microsoft, Google – ma anche Oracle, IBM, Alibaba e tutti gli altri. 

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Si tratta quindi di un mercato enorme, in crescita del 13%. 

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E guardando al 2026, un numero maggiore di clienti, l’82% dei quali, esternalizzerà in misura maggiore 

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delle loro attività IT, della sicurezza e della resilienza rispetto a quanto fatto l’anno scorso. 

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Quindi, sviluppare questi modelli ricorrenti, questi modelli “ogni 30 giorni per sempre” per i clienti, rappresenta un’opportunità molto vantaggiosa per molti dei partner presenti a questa chiamata e in generale 

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mondo, che ne stanno traendo vantaggio. 

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Ecco, questo è il momento in cui ci troviamo. 

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Sapete, ho parlato dei numeri, ho parlato del 

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diversi mercati in termini di crescita e della crescita a doppia cifra che stiamo registrando. 

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Ma questo è il momento delle piattaforme in cui ci troviamo tutti e l’economia delle piattaforme per avere successo in questo come partner, comprendendo che ci sono molti modi per collaborare con un fornitore come Commvault. Voi 

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sapete, in passato forse avete pensato alla rivendita come a una sorta di “barriera”. 

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Potreste aver pensato ai servizi gestiti. 

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Potreste aver pensato all’integrazione di sistemi, cioè ai servizi di tipo legacy. 

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Ma oggi si tratta davvero di assistere il cliente in tutte le fasi del ciclo di vita. 

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E partecipare magari come partner di integrazione. 

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Il 44% di tutti i partner nel mondo ora si occupa di programmazione, creazione di agenti e sviluppo di software. 

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E quel lavoro di integrazione a tutti i livelli, che può riguardare sia il software che l’hardware, è fondamentale perché la maggioranza dei nostri acquirenti attuali, ovvero il 51% di essi, è costituita da 

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millennial nati dopo il 1982. 

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Il loro criterio principale per l’acquisto oggi è proprio l’integrazione. 

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Non è il servizio, né l’assistenza, 

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il prezzo o la reputazione del marchio; forse i Baby Boomer e la Generazione X avrebbero pensato che le integrazioni fossero tutto. 

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Acquistare i prodotti migliori della categoria e assicurarsi che tutto funzioni insieme. 

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Quindi operare in questo mondo delle integrazioni è assolutamente fondamentale tra i sette livelli medi dell’accordo che il cliente finirà per acquistare. 

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Il punto successivo sul lato destro riguarda le partnership di servizi e le partnership di canale. 

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Ho detto che il 91,6% del nostro mercato passa effettivamente attraverso i partner, ma allo stesso tempo, se ci sono sette partner che si occupano di cose diverse, e, ripeto, questo potrebbe essere… 

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partner non tradizionali, come agenzie, avvocati, commercialisti e altri che forniscono diversi tipi di servizi tecnici, soluzioni finanziarie e altre attività, ma che operano 

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come una squadra e sviluppare tutti questi diversi modi per supportare il cliente nel percorso che sta seguendo è assolutamente fondamentale. 

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In questa fase, mentre ci spostiamo verso sinistra, dobbiamo tutti pensare alle alleanze e alla loro creazione, ovviamente in un mondo multi-cloud con gli hyperscaler e i grandi fornitori di SaaS 

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, stringere alleanze con le principali piattaforme di sicurezza informatica, di distribuzione e di telecomunicazioni. 

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Si tratta di un’economia guidata dalle piattaforme, in cui si possono persino stringere alleanze con chi è in concorrenza con noi. 

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Perché la mattina si è in competizione e poi, nel pomeriggio, si è migliori amici e partner. 

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Ma tutto ruota attorno al cliente e lo spinge ad andare avanti. 

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A volte si vince il primo livello dell’accordo e la parte più consistente di esso, ma a volte si vince il quinto livello dell’accordo e poi potrebbe non essere la strategia generale 

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agli occhi del cliente, ma le alleanze diventano fondamentali. 

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E poi probabilmente la cosa più importante è come ci presentiamo sul mercato. 

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Oggi il cliente medio trascorre 28 momenti misurabili prima di effettuare un acquisto. 

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Si tratta quindi di un acquisto ponderato, simile all’acquisto di un’auto. 

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È come l’acquisto di qualsiasi oggetto costoso. 

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Quindi, per acquistare un milione di dollari di resilienza, c’è molto lavoro da fare per portare quel cliente a quel livello. 

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E ognuno di questi 28 momenti può essere un’occasione di co-vendita o di co-marketing. 

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Possono essere momenti di co-innovazione, co-sviluppo o co-creazione. 

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E poi nel post-vendita, perché ormai quasi due terzi del nostro settore si basano su abbonamenti o sul consumo. 

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Il post-vendita è ogni 30 giorni, per sempre. 

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Si tratta di chi si occupa di upselling, cross-selling, di arricchire l’offerta, di chi si assicura che ci sia quella fidelizzazione, che ci sia il ciclo di vita del cliente. 

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Quindi le aziende che lo fanno al meglio riconoscono che ci sono cinque diversi percorsi paralleli di una piattaforma e riconoscono anche che le piattaforme sono sinonimo di partnership. 

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Non si tratta solo di un’interfaccia utente (UI) o di un’esperienza utente (UX) sovrapposta a prodotti disparati. 

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Non si tratta di un pacchetto a prezzo fisso. 

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Si tratta davvero di tutte le collaborazioni necessarie per portare quel cliente a un risultato eccellente e a un livello di soddisfazione tale da indurlo a rinnovare volentieri il servizio, arricchendolo e aumentando l’importo ad ogni rinnovo 

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. 

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Quindi questo è probabilmente l’aspetto più importante e il cambiamento che stiamo attraversando come settore. 

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Gli aspetti economici delle collaborazioni e i numerosi cambiamenti che ne derivano. 

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Ma quando riorientiamo tutto, a partire dal nostro fornitore, dal nostro distributore, 

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partner, i diversi tipi di partner, e ci riorientiamo verso il cliente mettendolo al centro. 

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Comprendiamo i 28 momenti indicati in verde che precedono la vendita e dove possiamo aggiungere valore a tutti questi livelli di servizio. 

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Esaminiamo il punto vendita e cerchiamo di capire dove possiamo aggiungere valore, indipendentemente dal fatto che incassiamo o meno il denaro, che il denaro vada a un marketplace o che vada a… 

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un altro rivenditore o se il pagamento avvenga direttamente. 

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Tuttavia, il passaggio di mano del denaro sta diventando meno importante; ciò che conta è costruire quella strategia a sette livelli, mettere a punto quell’accordo a sette livelli, portarlo avanti, provvedere alla sua attuazione e 

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implementarla nei servizi di implementazione, integrazione e gestione. 

14:50 – 14:52 

E, ancora una volta, questo circolo virtuoso non finisce mai. 

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Continua a girare all’infinito mentre cerchiamo di fidelizzare il cliente e di creare un cliente per tutta la vita, che è ovviamente il tipo di cliente più redditizio che si possa avere. 

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Quando ho parlato dei modelli tradizionali, come i VAR, gli MSP, gli integratori di sistemi e gli ISV, sapete bene che abbiamo sempre voluto classificare un partner in base a ciò che faceva. 

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E tutti voi partner state ribattendo dicendo: «Beh, no, noi assistiamo il cliente prima, durante e dopo la transazione». 

15:21 – 15:25 

Non siamo e non siamo mai stati solo, ad esempio, un registratore di cassa. 

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Quindi, se si interroga un campione più ampio di un milione di partner in tutto il mondo, oltre la metà offre servizi di consulenza e li fa pagare. 

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Più della metà si occupa di progettazione e architettura. 

15:37 – 15:40 

Iniziate a pensare a modelli come Zero Trust, SASE e altri. 

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Se si guarda al 30%, quasi un terzo si occupa di integrazione. 

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Quindi a volte sembrano quasi degli integratori di sistemi. 

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Due terzi si occupano di servizi gestiti e quel numero sta crescendo rapidamente. 

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Ed è proprio quel 44% che sta co-creando, sviluppando software e scrivendo agenti. 

15:56 – 16:02 

E quindi, quando si osserva il percorso del cliente, è questo il modello in cui i partner sono presenti ovunque. 

16:02 – 16:11 

E il partner medio gestisce 3,2 modelli di business diversi, sempre con l’obiettivo di soddisfare il cliente e promuovere una crescita redditizia del fatturato. 

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Passiamo quindi a questa nuova era dei prossimi 20 anni, e comprendiamo che sarà costruita sulle piattaforme. 

16:19 – 16:23 

Comprendiamo anche che si baserà sulle partnership. 

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L’aspetto interessante del passaggio dall’IA generativa nel settore consumer all’IA agente nel mondo degli affari è comprendere 

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che i primi due anni sono stati in qualche modo deludenti. 

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Abbiamo osservato, ad esempio nel settore consumer, come NVIDIA sia diventata l’azienda più grande e con il maggior valore al mondo. 

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Si vede ogni due giorni che stipulano accordi da cento miliardi o mezzo trilione di dollari in un’economia circolare, sapete, una sorta di economia basata sui ricavi nel settore consumer. 

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Abbiamo visto, ad esempio, come Chat di BT abbia raggiunto i 2 miliardi di utenti attivi al mese, diventando il prodotto in più rapida crescita in qualsiasi categoria nella storia. 

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Ma il lato dei consumatori non equivale a quello aziendale. 

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La nostra crescita è stata più lenta e tutti i primi vincitori nel campo dell’IA che conosciamo – i GSI e altri che si occupano di consulenza e prove di concetto – hanno in realtà registrato risultati deludenti 

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crescita. 

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Quindi sì, il lato commerciale sta procedendo più lentamente, ma non per questo si può dire che sia un fallimento, né che possa trattarsi di una tendenza destinata a non avere successo come il Metaverso o… 

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o di alcune delle altre iniziative che abbiamo avuto. 

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Ciò significa che nel corso di questi 20 anni attraverseremo tre o quattro fasi principali dell’IA e il settore commerciale genererà trilioni di dollari di 

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opportunità. 

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Quindi la prima cosa che abbiamo fatto proprio il mese scorso è stata chiedere ai partner informazioni sui loro clienti. 

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Quindi, in questo caso, stavamo dicendo che questo sta avvenendo sempre più direttamente, dato che la nostra azienda sta internalizzando di più 

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rispetto al passato? 

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E la risposta è no: l’88% dei progetti di IA agente, delle attività di consulenza e delle prime discussioni riguarda i partner. 

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E forse il 12% dei clienti al momento sta sviluppando internamente questa tecnologia. 

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Riteniamo che questa percentuale diminuirà man mano che si renderanno conto della complessità, delle questioni relative alla conformità, alla normativa, alla governance e alla resilienza. 

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Prevediamo che tale percentuale scenderà a una cifra singola. 

18:28 – 18:33 

E ovviamente si tratta di un’opportunità guidata dai partner per i prossimi tre-cinque anni. 

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Quindi l’abbiamo mappata in base a ciò che i partner stanno facendo oggi. 

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Abbiamo intervistato i partner in tutto il mondo. 

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Abbiamo iniziato a mappare i 59 miliardi di dollari che oggi ruotano attorno all’IA agente, all’IA generativa e a queste strategie. 

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E abbiamo proiettato questi dati fino al 2030, con 267 miliardi e un tasso di crescita composto del 35,3%. 

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Se si considera l’intero settore da 5.000 miliardi di dollari e se ne analizzano tutte le componenti, questa risulta essere l’opportunità in più rapida crescita per i partner. 

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Quindi, entrando in tutti i servizi legacy, nella programmazione e nell’agentic, nei livelli di dati, nei livelli di sicurezza informatica, nei livelli di correzione e nel livello di resilienza, c’è molto da fare 

19:18 – 19:19 

lavoro da fare. 

19:19 – 19:24 

E, ancora una volta, l’88% dei clienti – una percentuale in crescita – si affida ai partner per portare a termine questo lavoro. 

19:24 – 19:30 

Sviluppare un’attività e consolidare una parte fondamentale del nostro fatturato in questo settore è fondamentale. 

19:30 – 19:41 

Scegliere tra i fornitori che stanno investendo in questo settore e assicurarci di essere allineati con le direzioni di questa crescita è fondamentale mentre pensiamo al quarto trimestre e noi… 

19:41 – 19:47 

pensiamo al 2026 e a garantire di seguire questa curva di crescita insieme al settore. 

19:47 – 19:54 

E, ancora una volta, stiamo parlando di una crescita pari a 5 volte quella del settore tecnologico, che è il settore in più rapida crescita al mondo. 

19:54 – 20:01 

Si tratta quindi di livelli di crescita incredibili, mentre i nostri clienti potrebbero crescere solo del 2%. 

20:01 – 20:13 

Ora, per quanto riguarda le fasi: nei primi tre-cinque anni, molti partner che partecipano oggi alla chiamata sono impegnati a ripensare le loro strategie di vendita e di marketing, a rivedere la fatturazione e la contabilità, 

20:13 – 20:16 

i ticket di assistenza e tutti gli aspetti della propria attività. 

20:16 – 20:22 

E man mano che integrano agenti e implementano strategie di intelligenza artificiale internamente, 

20:22 – 20:26 

questo permette loro di interagire con i clienti. 

20:26 – 20:33 

L’unica cosa che sappiamo, a due anni dall’inizio di questa era dell’IA, è che non si tratta di un prodotto. 

20:33 – 20:39 

Non esiste un unico modello che tutte le aziende del mondo dovranno acquistare e integrare. 

20:39 – 20:42 

Si presenterà come una funzionalità, non come un prodotto. 

20:42 – 20:45 

E, in qualità di partner, ne sappiamo molto. 

20:45 – 20:52 

Quindi, se fornite servizi, diciamo, a un piccolo ristorante, che ha investito probabilmente tutto il suo budget tecnologico 

20:52 – 20:56 

in una piattaforma come Toast, Square o Clover. 

20:56 – 20:59 

Sai, quelle persone che corrono in giro per il ristorante con gli iPad. 

20:59 – 21:00 

Ma è così che gestiscono il personale. 

21:00 – 21:03 

È così che gestiscono i pagamenti. 

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Ecco come collaborano con Uber Eats. 

21:04 – 21:06 

Ecco come ordinano il cibo. 

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Insomma, letteralmente tutto nel ristorante funziona su un’unica piattaforma. 

21:09 – 21:17 

Vedranno quella piattaforma integrarsi con gli agenti e saranno in grado di svolgere quelle attività meglio, in modo più efficiente, ecc. 

21:17 – 21:20 

Man mano che si passa da un ristorante a un’azienda di medie dimensioni, 

21:20 – 21:25 

centinaia di persone che ora hanno dei vicepresidenti, hanno già costruito il proprio stack tecnologico. 

21:25 – 21:34 

E che si tratti del responsabile delle vendite, del responsabile del marketing, del responsabile delle risorse umane, del responsabile di prodotto o di qualsiasi altra figura, ciascuno dei 12 vicepresidenti dispone di uno stack piuttosto complesso che ha 

21:34 – 21:37 

già creato e per il quale stanno spendendo molto tempo e denaro. 

21:37 – 21:40 

E attraverso quella struttura implementeranno gli agenti. 

21:40 – 21:47 

Quindi, quando iniziamo a pensare alla resilienza, pensiamo alle 250.000 aziende SaaS che ci sono là fuori e 

21:47 – 21:51 

a tutte queste aziende che si interconnettono in questi stack a sette livelli. 

21:51 – 22:03 

E mentre ripensiamo ogni ruolo lavorativo, mentre riflettiamo sul modo in cui i dati vengono scambiati attraverso vie laterali e backdoor, ci rendiamo conto di quanto siano incredibilmente importanti questi livelli di conformità, questi 

22:03 – 22:07 

livelli di governance costruiti intorno alla resilienza. 

22:08 – 22:16 

Ora la cosa inizia a diventare interessante quando si guarda a un orizzonte temporale di oltre cinque anni, da cinque a dieci, quindici anni, man mano che il mondo diventa sempre più fisico su larga scala. 

22:17 – 22:28 

Cominciamo a pensare ai robot umanoidi, iniziamo a pensare a tutto l’IoT, ai miliardi di dispositivi che abbiamo fornito, che non solo sono intelligenti, ma anche connessi a Internet, e ora 

22:28 – 22:34 

hanno accesso a modelli linguistici di grandi dimensioni e contestualizzano alcuni di questi sensori e poi gli oggetti che si trovano là fuori. 

22:34 – 22:39 

Ma l’idea dei robot umanoidi rientra in questa prossima generazione. 

22:39 – 22:46 

E l’idea di averne uno in ogni casa che si occupi dei piatti e del bucato è ormai alla nostra portata. 

22:46 – 22:49 

di renderli abbastanza intelligenti con questi modelli destinati al grande pubblico. 

22:49 – 22:57 

Chat GPT versione 10, a quel punto, sarà ovviamente abbastanza intelligente da, ehm, destreggiarsi in casa e interagire con le persone. 

22:57 – 23:03 

E stiamo solo aspettando la destrezza e l’agilità delle mani e alcuni movimenti. 

23:03 – 23:04 

Ma eccoci qui. 

23:04 – 23:06 

Ma questa non è la promessa dell’IA. 

23:06 – 23:13 

Il motivo e l’opportunità risiedono proprio in questo grande arco temporale di 20 anni in cui ci troviamo. 

23:13 – 23:20 

Il 99% dei dati aziendali mondiali oggi non è stato utilizzato per addestrare o ottimizzare modelli. 

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Non sono stati indicizzati. 

23:22 – 23:24 

Non sono stati puliti. 

23:24 – 23:26 

Non era ancora pronto per questo. 

23:26 – 23:32 

Ad esempio, ogni volo che abbiamo mai preso si basa su un sistema più sicuro messo in atto in 

NaN:NaN – NaN:NaN 

indefinito 

23:32 – 23:39 

Ogni transazione bancaria che abbiamo mai effettuato si basa su un mainframe IBM messo in funzione negli anni ’60 e ’70. 

23:39 – 23:41 

Quindi quei dati 

23:41 – 23:47 

e i dati relativi a tutti i 27 settori sono ancora al di fuori dei modelli. 

23:47 – 23:56 

E questa è stata la parte del business che procede più lentamente, sapete, perché ci sono molti aspetti da considerare prima di essere pronti ad aprire le porte. 

23:56 – 24:01 

E l’83% di quei dati, tra l’altro, è archiviato in cold storage a livello di edge. 

24:01 – 24:09 

Quindi, se si inizia a pensare a dove si trovano i dati e a come funzionerà questo mondo di resilienza ibrida e multi-cloud, dall’edge al cloud. 

24:09 – 24:18 

Si inizia a riflettere su dove si trovano i dati, su come dovranno essere accessibili, analizzati e spostati, e quindi su come funzioneranno questi modelli. 

24:18 – 24:25 

E questo avverrà nel corso di 10 anni, man mano che le aziende inizieranno a pensare a come rendere più intelligenti i propri chatbot. 

24:25 – 24:36 

Non solo dal punto di vista degli agenti, quando cancellano il tuo volo e devono prenotarti un hotel, chiamarti un Uber o procurarti un’auto a noleggio Hertz, ma anche dal tuo punto di vista. 

24:36 – 24:40 

Sai, a tutti noi è capitato di avere voli cancellati nella nostra vita e reagiamo tutti in modo diverso. 

24:40 – 24:44 

Quindi alcuni di noi potrebbero volere quell’hotel e, sapete, uscire alle cinque del mattino successivo. 

24:44 – 24:54 

Altri invece potrebbero voler prendere un volo a sei ore di distanza dal nostro aeroporto, dove il tempo non è così brutto, per poi noleggiare un’auto e tornare a casa in auto quella stessa notte. 

24:54 – 24:59 

Ma è proprio questo il tipo di attività e di iniziativa che si fondono con i dati provenienti da tutto il mondo. 

24:59 – 25:03 

Ed è questo il problema di resilienza che stiamo affrontando in questo contesto. 

25:03 – 25:05 

Quando parlo di questi 

25:05 – 25:12 

tassi di crescita davvero elevati nel settore dei servizi e di questi tassi di crescita straordinari che il nostro settore dovrà affrontare. 

25:12 – 25:14 

Qui abbiamo fatto la scelta giusta. 

25:14 – 25:22 

Siamo all’evento giusto per parlare di questa grande opportunità che ci consentirà di portare le nostre attività a un livello superiore. 

25:22 – 25:25 

Quindi comincio a pensare, sapete, ai servizi tradizionali. 

25:25 – 25:32 

Ho le certificazioni e le competenze necessarie per sviluppare queste attività di consulenza e progettazione? 

25:33 – 25:35 

e di consulenza che devono essere svolti? 

25:35 – 25:43 

Ho le competenze in materia di dati relative alla Readiness, alla pulizia, all’indicizzazione e all’inferenza? 

25:43 – 25:51 

Ho messo in atto strategie di resilienza e ho le persone giuste al posto giusto per aiutare il cliente persino a esternalizzare la maggior parte di questi aspetti? 

25:51 – 25:57 

Faccio parte di quel 44% che sta sviluppando agenti tenendo conto della resilienza? 

25:57 – 26:00 

Tutti questi diversi servizi, ripeto, ce ne sono centinaia. 

26:01 – 26:10 

Sono questi che contribuiscono a questa crescita del 35,3% nel nostro settore e garantiscono che le nostre aziende lavorino a livello di programma con Commvault. 

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Stiamo lavorando per garantire che la formazione, lo sviluppo e, ancora una volta, le certificazioni e le competenze che stiamo sviluppando siano collegate a queste grandi 

26:19 – 26:21 

opportunità che ci si presentano. 

26:21 – 26:28 

E stiamo sfruttando questa opportunità, non solo con tutti i nostri attuali clienti, 

26:28 – 26:34 

che si trovano ancora nelle prime fasi di queste trattative, ma la stiamo affrontando come un lavoro di squadra. 

26:34 – 26:40 

In realtà potremmo non occuparci di tutti i punti elencati qui, ed è proprio in questo contesto che le trattative più importanti possono coinvolgere fino a sette partner. 

26:40 – 26:53 

E lavoreremo come una squadra per raggiungere questo risultato e portare avanti la fase successiva per il cliente, ovviamente in un’ottica di fidelizzazione a lungo termine o in uno scenario altamente redditizio e duraturo 

26:53 – 26:55 

in cui continuerà ad acquistare. 

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Quindi, ancora una volta, il mondo sta diventando sempre più complesso. 

26:58 – 27:09 

Ciò che comprendiamo, a un paio d’anni dall’inizio dell’era dell’IA, è che si passerà dall’edge al cloud e dal consumatore al business, e come tutto questo si evolverà. 

27:09 – 27:20 

Ogni azienda sta iniziando a riflettere su tutte le fette di quel grafico a torta, su come affrontare l’hardware, il software, i servizi e le telecomunicazioni, su come… 

27:20 – 27:22 

integrare il tutto. 

27:22 – 27:33 

Dall’edge al cloud, dove si trovano i dati e dove dovrebbero trovarsi, come si muoveranno e come costruiremo una difesa contro la perdita di tutti questi dati 

27:33 – 27:42 

nei modelli di consumo: ovviamente dati aziendali che sono stati ben protetti e conservati in archiviazione a freddo per così tanto tempo, finiscono nelle mani sbagliate. 

27:42 – 27:46 

Questa è una delle opportunità più grandi. 

27:46 – 27:51 

È ovviamente una delle minacce più grandi che abbiamo mai affrontato come professionisti della tecnologia. 

27:51 – 28:01 

E quando iniziamo a renderci conto della complessità che i nostri clienti devono affrontare, capiamo abbastanza rapidamente perché quest’anno stanno esternalizzando più servizi rispetto a prima 

28:01 – 28:11 

rispetto all’anno scorso e perché ne esternalizzeranno ancora di più l’anno prossimo rispetto a quest’anno, per riuscire a trovare i talenti nel campo della sicurezza informatica e quelli nel campo dell’intelligenza artificiale, 

28:11 – 28:21 

per poter mettere insieme il team necessario a raggiungere i loro obiettivi e per rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza: ecco a che punto siamo. 

28:21 – 28:29 

E sappiamo che in questi cicli ventennali, se si guarda alla classifica Fortune 500, il 52% delle aziende di 20 anni fa non esiste più. 

28:29 – 28:32 

E la situazione è ancora peggiore se si considerano le aziende che non fanno parte della classifica Fortune. 

28:32 – 28:38 

Ma il punto è proprio questo: è questo il ciclo che bisogna tenere d’occhio per stare un passo avanti rispetto alla concorrenza. 

28:38 – 28:49 

E l’intelligenza artificiale è uno di quei fattori che potrebbero far uscire le aziende dalla classifica Fortune 500 o portarle al fallimento e alla fusione, perché oggi non stanno adottando le mosse giuste. 

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E, ancora una volta, chi si affida ai partner, chi sta investendo di più in partnership per servizi in outsourcing, è chi sta vincendo oggi. 

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Le aziende che oggi stanno avendo successo nel canale e nelle partnership sono quelle che stanno esaminando con molta attenzione questi modelli di piattaforma e si stanno assicurando di essere al 

29:07 – 29:10 

fase giusta e dispongano delle giuste relazioni. 

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E, ancora una volta, ho agganciato il loro vagone di coda al treno giusto, che sta partendo dalla stazione a tutta velocità. 

29:15 – 29:17 

Grazie mille per il tempo che mi avete dedicato oggi. 

29:17 – 29:21 

Mi è piaciuto davvero molto fare questa sorta di viaggio nel futuro del nostro settore. 

29:21 – 29:24 

Spero che il resto dell’evento proceda al meglio. 

29:24 – 29:25 

Grazie.