La prossima era dell’orchestrazione dei partner: costruire la resilienza in un mondo ibrido e multi-cloud | Jay McBain

Le soluzioni moderne per i clienti coprono i livelli edge, cloud, SaaS, sicurezza informatica, infrastruttura e integrazione. Per garantire un’efficace resilienza è necessaria la collaborazione di più partner in materia di architettura, implementazione, gestione e operazioni continuative. 

Oggi i progetti richiedono specialisti nei settori della consulenza, dell’architettura, della sicurezza informatica, dei dati, dell’integrazione, dei servizi gestiti, delle operazioni cloud e dell’allineamento delle piattaforme. Nessun partner è in grado, da solo, di garantire tutti i risultati lungo l’intero ciclo di vita del progetto. 

I primi 1.000 partner generano i due terzi del fatturato globale dei servizi tecnologici — più dei successivi 970 messi insieme — a testimonianza di un forte consolidamento e dell’ascesa dei grandi operatori multipiattaforma. 

I servizi di intelligenza artificiale agentica — automazione, governance, operazioni di resilienza e correzione — si stanno affermando come le opportunità in più rapida crescita fino al 2030.

Per la trascrizione con l’indicazione dei tempi, guarda il videoqui

00:09 – 00:16 

Ciao a tutti, sono Jay McBain, capo analista di Omdia, specialista in partner, canali, alleanze ed ecosistemi. 

00:16 – 00:26 

Sono entusiasta di essere qui oggi per parlare della nuova era dell’orchestrazione dei partner e di come rafforzare la resilienza in un mondo ibrido e multi-cloud. 

00:26 – 00:28 

Mi piace sempre iniziare con i numeri. 

00:28 – 00:33 

E quando parliamo di resilienza, ci riferiamo a diversi aspetti del nostro settore. 

00:33 – 00:37 

Ci sono componenti hardware e ci sono componenti software. 

00:37 – 00:40 

Ovviamente ci sono i servizi che fanno da cornice a tutto questo. 

00:40 – 00:45 

E, naturalmente, c’è anche la resilienza operativa e aziendale, di cui parleremo. 

00:45 – 00:53 

Ma se si sommano le dimensioni del mercato potenziale a cui tutti noi guardiamo a diversi livelli, questo copre numerosi settori del nostro settore. 

00:53 – 01:03 

Quindi oggi cercheremo di affrontare questo argomento, cercando di mettere insieme tutti questi aspetti per individuare dove si trovano le opportunità mentre entriamo nell’era dell’IA e come tutti noi

01:03 – 01:07 

possiamo trarre vantaggio da questo prossimo passo avanti della tecnologia. 

01:07 – 01:14 

Innanzitutto, nel nostro settore, dei 5,3 trilioni che ho appena illustrato, oggi oltre il 70% viene venduto tramite partner. 

01:14 – 01:21 

E questa percentuale rimane relativamente stabile, nonostante l’ascesa dei marketplace e di altri fattori. 

01:21 – 01:28 

Ma oggi parleremo soprattutto del 96% di quella spesa da parte dei clienti. 

01:28 – 01:33 

Dal più piccolo negozio di fiori alla più grande banca, fino al governo più importante, quella spesa 

01:33 – 01:35 

È circondata da partner. 

01:35 – 01:38 

Non ci limitiamo a contare chi conclude l’affare. 

01:38 – 01:48 

Ci interessa sapere chi sta affiancando il cliente nelle attività di co-marketing e co-vendita, chi fornisce consulenza, progetta e definisce la struttura dell’affare, lo configura e, ovviamente, lo implementa, 

01:48 – 01:52 

integrando e gestendo centinaia di servizi diversi. 

01:52 – 01:59 

Secondo McKinsey, nel settore dei media oggi ci sono sette partner coinvolti in un accordo di medie o grandi dimensioni. 

01:59 – 02:01 

E parleremo proprio di questa orchestrazione. 

02:01 – 02:04 

Ne parleremo nel contesto della resilienza. 

02:04 – 02:08 

Quindi, prima di tutto, come sapete, ovviamente il canale è molto vasto. 

02:08 – 02:17 

Il settore tecnologico, con una crescita del 7% quest’anno, sta crescendo da tre a quattro volte più rapidamente dell’economia mondiale e del ritmo di crescita dei nostri clienti. 

02:17 – 02:20 

E quando parliamo di resilienza, la crescita è circa il doppio. 

02:20 – 02:24 

Quindi, ovviamente, sta attirando molti tipi diversi di partner. 

02:24 – 02:31 

E molti di voi, provenienti da contesti tradizionali diversi, state entrando in questo settore per cogliere questa opportunità con Commvault, 

02:31 – 02:34 

e per vedere come si evolverà la situazione fino al 2026. 

02:34 – 02:46 

Ci sono milioni di partner di vario tipo e decine di milioni di persone che stanno assumendo nuovi ruoli nel settore della sicurezza informatica, nuovi ruoli nel campo dei dati e, ovviamente, stanno contribuendo 

02:46 – 02:48 

i clienti in tutto questo percorso. 

02:48 – 02:59 

Una delle cose che abbiamo fatto di recente in Omdia è stata adottare un approccio dall’alto verso il basso e, per la prima volta in assoluto, dare un’occhiata a livello globale ai partner più competenti e con la maggiore capacità

02:59 – 03:08 

dal punto di vista dei servizi: non solo i rivenditori che generano il maggior volume di transazioni, ma quelli che forniscono la maggior parte di quelle centinaia di servizi su scala più ampia. 

03:08 – 03:16 

Ma la cosa interessante è che, osservando molti dei loghi presenti in questa diapositiva, si può immaginare di trascinarli uno per uno all’interno di un cerchio. 

03:16 – 03:27 

Ma il fatto è che le 30 aziende situate al centro gestiscono più servizi rispetto alle successive 970 che si trovano lungo il perimetro esterno. 

03:28 – 03:35 

E se si considerano le 970, si nota che generano un fatturato derivante dai servizi superiore a quello di tutte le altre un milione di aziende messe insieme. 

03:35 – 03:45 

Quindi, mentre pensavamo che si trattasse forse della regola dell’80-20 o magari del 95-5, ci troviamo di fronte a una regola del 99,9% e dello 0,1%. 

03:45 – 03:58 

La cosa interessante è che queste mille aziende generano 1,07 trilioni di dollari: i due terzi dell’intero mercato globale dei servizi tecnologici sono gestiti da pochissime aziende. 

03:58 – 04:14 

Quindi, analizzando la posizione di queste aziende a livello mondiale, esaminiamo i modelli tradizionali: che si tratti di integratori di sistemi, VAR, MSP, rivenditori o altre tipologie, a seconda di come 

04:14 – 04:21 

sono entrate nel mercato, ma osservando davvero questo mercato dall’alto verso il basso in un modo che non avevamo mai fatto prima. 

04:21 – 04:25 

Ovviamente, quando pensiamo alla resilienza, pensiamo soprattutto alle infrastrutture. 

04:25 – 04:28 

Pensiamo alle infrastrutture partendo dall’edge. 

04:28 – 04:35 

Attraverso ambienti ibridi, virtualizzati, in co-locazione, fino ad arrivare agli ambienti multi-cloud. 

04:35 – 04:39 

Quindi stiamo analizzando, ad esempio, a livello di data center. 

04:39 – 04:48 

E quando si analizzano le vendite di server e si osserva la colonna di sinistra, si notano tassi di crescita a tre cifre che abbiamo registrato negli ultimi due anni, 

04:48 – 04:55 

ovviamente grazie all’ascesa di NVIDIA e ad altri fattori, ma è il mercato dello storage a trainare la crescita, dove stiamo iniziando a registrare una crescita a due cifre. 

04:55 – 04:58 

Stiamo assistendo a una ripresa nel mercato delle reti. 

04:58 – 05:03 

Quindi stiamo iniziando a riflettere sulla struttura di questo prossimo ventennio. 

05:03 – 05:18 

Ovviamente il modello client-server è stato in uso dal 1980 circa fino al 2000, mentre il cloud è stato in uso dal 2000 circa fino a pochi anni fa, quando l’intelligenza artificiale ha preso piede tra i consumatori. 

05:18 – 05:28 

Ma queste due epoche si fondono insieme e, dall’edge al cloud, assisteremo a una grande attività e svilupperemo i nostri piani di resilienza proprio dall’edge al cloud. 

05:28 – 05:35 

Ovviamente, vediamo che gli hyperscaler registrano tassi di crescita del 20%, del 30% e, in alcuni casi, del 40%. 

05:35 – 05:41 

Stiamo osservando come questa tendenza prosegua e si può notare che questi numeri continuano a crescere. 

05:41 – 05:51 

Quando iniziamo a pensare al multi-cloud, prendiamo in considerazione i flussi di lavoro, i carichi di lavoro e i container, oltre a dove tutto ciò avverrà e come procederemo 

05:51 – 05:57 

garantire la sicurezza, eseguire il backup e elaborare tali piani in base alle esigenze dei nostri clienti 

05:57 – 06:03 

man mano che sempre più dati, in termini di intelligenza artificiale agente, entrano attraverso vie secondarie e backdoor. 

06:03 – 06:14 

E, come sappiamo, il settore del software sta attraversando cambiamenti piuttosto significativi in termini di modalità di trasferimento dei dati e, ovviamente, di protezione degli stessi durante tale processo. 

06:14 – 06:18 

In questo contesto, stiamo ovviamente monitorando con estrema attenzione la sicurezza informatica. 

06:18 – 06:26 

Oggi sono molte le aziende che puntano al vertice, un mercato da 94,6 miliardi di dollari e 

06:26 – 06:36 

Dal punto di vista del prodotto, lo suddividiamo nei principali livelli di un framework di tipo zero trust, SASE o NIST dal lato del cliente. 

06:36 – 06:42 

Ma ciascuna di queste aree sta registrando una crescita a due cifre o superiore. 

06:42 – 06:50 

Ma ciò su cui ci concentriamo davvero, dal punto di vista dei partner, sono i 2 dollari per ogni dollaro di prodotto venduto oggi. 

06:50 – 06:54 

E questi servizi, tra l’altro, stanno crescendo più rapidamente dei prodotti. 

06:54 – 06:58 

I prodotti chiuderanno il 2025 con una crescita di circa il 9%, appena al di sotto del 10%. 

06:59 – 07:03 

I servizi legati ai prodotti registreranno una crescita dell’11%. 

07:03 – 07:06 

I servizi di sicurezza gestiti, ad esempio, stanno registrando una crescita del 15%. 

07:06 – 07:16 

Quindi, ancora una volta, quando parlo del settore tecnologico che cresce tre o quattro volte più velocemente dell’economia globale e parliamo di opportunità per i partner di crescere il doppio, vediamo che…

07:16 – 07:23 

aspetti quali la resilienza, la capacità di risolvere i problemi e la gestione entrano tutti in gioco, consentendo ai partner di 

07:23 – 07:36 

costruire un’attività in crescita del 15, 20 o 25% attorno a questa opportunità, non solo per il 2026, ma guardando ai prossimi tre-cinque anni attraverso la fase “agentic” dell’IA. 

07:36 – 07:48 

Analizziamo inoltre il partner e il conto economico per individuare in quale fase del ciclo di vita del cliente si trovino, ovviamente, le opportunità di maggiore fidelizzazione, di fatturato più elevato e di profitto più alto. 

07:48 – 07:51 

E osserviamo la fase che precede il punto vendita, 

07:51 – 07:55 

la consulenza, l’assistenza e i servizi di progettazione. 

07:55 – 08:01 

Analizziamo il punto vendita e le opportunità che offre in termini di approvvigionamento e fornitura. 

08:01 – 08:07 

Ovviamente, nella fase post-vendita, ci occupiamo della distribuzione, delle implementazioni, delle integrazioni e dei servizi gestiti. 

08:07 – 08:11 

Ma in tutto questo ciclo si nascondono opportunità significative. 

08:11 – 08:19 

E per quanto riguarda la resilienza, il 91,6% di essa confluisce verso, attraverso e con i partner in un modo o nell’altro. 

08:19 – 08:30 

Quindi una grande opportunità, non solo oggi, questo mese o in questo trimestre, ma guardando al futuro, pensando a come agganciare il mio vagone di coda a un treno in corsa.

08:30 – 08:32 

che sta lasciando la stazione. 

08:32 – 08:39 

Volevo anche soffermarmi un attimo sui servizi gestiti, perché la maggior parte delle persone non si rende conto di quanto siano diventati importanti. 

08:39 – 08:49 

Ci troviamo quindi in un momento in cui 608 miliardi di dollari corrispondono a quasi 15-20 centesimi per ogni dollaro che i clienti spendono in tecnologia 

08:49 – 08:50 

e alle telecomunicazioni. 

08:50 – 08:55 

E questa cifra, tra l’altro, è una volta e mezzo superiore a quella dell’intero settore SaaS. 

08:55 – 08:58 

Tutte le forze di vendita, Service Now e i giorni lavorativi. 

08:58 – 09:02 

È anche una volta e mezzo più grande di tutti gli hyperscaler messi insieme. 

09:03 – 09:09 

Non solo i tre grandi — AWS, Microsoft, Google —, ma anche Oracle, IBM, Alibaba e tutti gli altri. 

09:09 – 09:12 

Si tratta quindi di un mercato enorme, in crescita del 13%. 

09:12 – 09:18 

E guardando al 2026, un numero maggiore di clienti, l’82% dei quali ricorrerà maggiormente all’outsourcing 

09:18 – 09:23 

delle loro attività IT, della sicurezza e della resilienza rispetto a quanto realizzato l’anno scorso. 

09:23 – 09:37 

Pertanto, sviluppare questi modelli ricorrenti, creare questi modelli “ogni 30 giorni per sempre” per i clienti rappresenta un’opportunità molto vantaggiosa per molti dei partner presenti in questa chiamata e in generale 

09:37 – 09:39 

mondo che ne sta traendo vantaggio. 

09:39 – 09:41 

Ecco, questo è il momento in cui ci troviamo. 

09:41 – 09:44 

Sapete, ho parlato dei numeri, ho parlato del 

09:44 – 09:48 

diversi mercati in termini di crescita e della crescita a doppia cifra che stiamo registrando. 

09:48 – 10:00 

Ma questo è il momento delle piattaforme in cui ci troviamo tutti e l’economia delle piattaforme ci permette di avere la meglio in questo contesto come partner, sapendo che ci sono molti modi per collaborare con un fornitore come Commvault. Voi 

10:00 – 10:04 

Sapete, in passato forse avete considerato la rivendita come una sorta di ostacolo. 

10:04 – 10:05 

Forse avete pensato ai servizi gestiti. 

10:05 – 10:10 

Potreste aver pensato all’integrazione dei sistemi, ovvero ai servizi di tipo legacy. 

10:10 – 10:14 

Ma oggi si tratta davvero di accompagnare il cliente in tutte le fasi del ciclo di vita. 

10:14 – 10:18 

E magari partecipare in qualità di partner di integrazione. 

10:18 – 10:24 

Il 44% di tutti i partner nel mondo si occupa ora di programmazione, creazione di agenti e sviluppo di software. 

10:24 – 10:34 

E quel lavoro di integrazione a tutti i livelli, che può riguardare sia il software che l’hardware, è fondamentale perché la maggioranza dei nostri attuali acquirenti, ovvero il 51% di essi, è costituita da 

10:34 – 10:36 

i millennial nati dopo il 1982. 

10:36 – 10:41 

Il criterio principale che guida oggi la loro scelta d’acquisto è proprio l’integrazione. 

10:41 – 10:44 

Non è il servizio, né l’assistenza, 

10:44 – 10:52 

il prezzo o la reputazione del marchio; forse i Baby Boomer e la Generazione X avrebbero pensato che gli integratori fossero tutto. 

10:52 – 10:56 

Acquistare i prodotti migliori della categoria e assicurarsi che tutto funzioni in modo coordinato. 

10:56 – 11:07 

Pertanto, operare in questo ambito dell’integrazione è assolutamente fondamentale tra i sette livelli medi dell’accordo che il cliente finirà per acquistare. 

11:07 – 11:12 

Il punto successivo, sul lato destro, riguarda le partnership relative ai servizi e quelle relative ai canali. 

11:12 – 11:22 

Ho detto che il 91,6% del nostro mercato passa effettivamente attraverso i partner, ma allo stesso tempo, se ci sono sette partner che svolgono attività diverse, e, ripeto, potrebbe trattarsi di 

11:22 – 11:32 

partner non tradizionali, quali agenzie, avvocati, commercialisti e altri soggetti che forniscono diversi tipi di servizi tecnici, soluzioni finanziarie e altre attività, ma che operano 

11:32 – 11:42 

Lavorare come una squadra e sviluppare tutti questi diversi modi per supportare il cliente nel percorso che sta seguendo è assolutamente fondamentale. 

11:42 – 11:52 

In questa fase, mentre ci spostiamo verso sinistra, dobbiamo tutti riflettere sulle alleanze e su come crearle, ovviamente in un mondo multi-cloud con gli hyperscaler e i grandi fornitori SaaS 

11:52 – 12:00 

, stringere alleanze con le principali piattaforme nel campo della sicurezza informatica, della distribuzione e delle telecomunicazioni. 

12:00 – 12:05 

Si tratta di un’economia guidata dalle piattaforme, in cui è possibile stringere alleanze anche con chi è in concorrenza con noi. 

12:05 – 12:10 

Perché la mattina si è in competizione e poi, nel pomeriggio, si è migliori amici e partner. 

12:10 – 12:14 

Ma tutto ruota attorno al cliente e serve a favorirne la crescita. 

12:14 – 12:24 

A volte si conquista il primo livello dell’accordo e la parte più consistente di esso, ma altre volte si conquista il quinto livello dell’accordo e questa potrebbe non essere la strategia generale 

12:24 – 12:28 

agli occhi del cliente, ma le alleanze assumono un ruolo fondamentale. 

12:29 – 12:33 

E poi, probabilmente, la cosa più importante è come ci presentiamo sul mercato. 

12:33 – 12:38 

Oggi il cliente medio compie 28 azioni misurabili prima di effettuare un acquisto. 

12:39 – 12:42 

Si tratta quindi di un acquisto ben ponderato, simile all’acquisto di un’auto. 

12:42 – 12:44 

È come l’acquisto di qualsiasi oggetto costoso. 

12:44 – 12:53 

Quindi, per acquistare un milione di dollari di resilienza, c’è un bel po’ di lavoro da fare per portare quel cliente a quella fase. 

12:54 – 12:58 

E ciascuno di questi 28 momenti può rappresentare un’occasione di co-vendita o di co-marketing. 

12:58 – 13:02 

Possono essere momenti di co-innovazione, co-sviluppo o co-creazione. 

13:02 – 13:08 

E poi nel settore post-vendita, perché ormai quasi due terzi del nostro settore si basano su abbonamenti o modelli a consumo. 

13:08 – 13:11 

Il servizio post-vendita si ripete ogni 30 giorni, all’infinito. 

13:11 – 13:19 

Si tratta di chi si occupa di upselling, cross-selling e di ampliare l’offerta, di chi si assicura che vi sia quella fidelizzazione e che il ciclo di vita del cliente sia garantito. 

13:19 – 13:31 

Pertanto, le aziende che operano al meglio in questo ambito riconoscono che esistono cinque diversi percorsi paralleli all’interno di una piattaforma e riconoscono anche che le piattaforme sono sinonimo di partnership. 

13:31 – 13:35 

Non si tratta solo di un’interfaccia utente (UI) o di un’esperienza utente (UX) applicata a prodotti diversi tra loro. 

13:35 – 13:38 

Non si tratta di un pacchetto tariffario. 

13:38 – 13:51 

Si tratta davvero di tutte le collaborazioni necessarie per garantire a quel cliente un risultato eccellente e un livello di soddisfazione tale da indurlo a rinnovare volentieri il servizio, ampliandolo e aumentando l’importo ad ogni rinnovo 

13:51 – 13:52 

. 

13:52 – 13:57 

Quindi questo è probabilmente l’aspetto più importante e il cambiamento che stiamo attraversando come settore. 

13:57 – 14:01 

Gli aspetti economici delle collaborazioni e i numerosi cambiamenti che ne derivano. 

14:02 – 14:07 

Ma quando riorientiamo tutto, a partire dal nostro fornitore, dal nostro distributore, 

14:07 – 14:13 

partner, i diversi tipi di partner, e ci riorientiamo verso il cliente, mettendolo al centro. 

14:13 – 14:22 

Comprendiamo i 28 momenti indicati in verde che precedono la vendita e in cui possiamo apportare valore aggiunto a tutti questi livelli di servizio. 

14:22 – 14:32 

Analizziamo il punto vendita e cerchiamo di capire dove possiamo apportare valore aggiunto, indipendentemente dal fatto che incassiamo o meno, che il denaro vada a un marketplace o che vada a… 

14:32 – 14:35 

un altro rivenditore oppure se il pagamento avvenga direttamente. 

14:35 – 14:45 

Tuttavia, il fatto che il denaro cambi di mano sta diventando meno importante; ciò che conta è costruire quella strategia a sette livelli, definire quell’accordo a sette livelli, portarlo a termine, provvedere alla sua attuazione e 

14:45 – 14:50 

integrarla nei servizi di implementazione, integrazione e gestione. 

14:50 – 14:52 

E, ancora una volta, questo circolo virtuoso non finisce mai. 

14:52 – 15:03 

È un circolo vizioso che continua all’infinito mentre cerchiamo di fidelizzare il cliente e di creare un cliente per tutta la vita, che è ovviamente il tipo di cliente più redditizio che si possa avere. 

15:04 – 15:13 

Quando ho parlato dei modelli tradizionali, come i VAR, gli MSP, gli integratori di sistemi e gli ISV, sapete che abbiamo sempre voluto classificare un partner in base a ciò che faceva. 

15:13 – 15:21 

E tutti voi partner state ribattendo dicendo: «Beh, no, noi assistiamo il cliente prima, durante e dopo la transazione». 

15:21 – 15:25 

Non siamo e non siamo mai stati solo, ad esempio, un registratore di cassa. 

15:26 – 15:34 

Pertanto, se si interroga un campione di oltre un milione di partner in tutto il mondo, più della metà offre servizi di consulenza a pagamento. 

15:34 – 15:37 

Più della metà si occupa di progettazione e architettura. 

15:37 – 15:40 

Iniziate a prendere in considerazione modelli come Zero Trust, SASE e altri. 

15:40 – 15:44 

Se si considera il 30%, quasi un terzo si occupa di integrazione. 

15:44 – 15:46 

Quindi a volte sembrano quasi degli integratori di sistema. 

15:46 – 15:50 

Due terzi operano nel settore dei servizi gestiti e tale cifra sta crescendo rapidamente. 

15:50 – 15:56 

Ed rappresenta proprio quel 44% che sta contribuendo alla creazione, allo sviluppo di software e alla scrittura di agenti. 

15:56 – 16:02 

E quindi, se si analizza il percorso del cliente, è proprio questo il modello in cui i partner sono presenti ovunque. 

16:02 – 16:11 

E il partner medio gestisce 3,2 modelli di business diversi, sempre con l’obiettivo di soddisfare il cliente e promuovere una crescita redditizia del fatturato. 

16:12 – 16:19 

Passiamo quindi a questa nuova era che ci attende nei prossimi 20 anni, e rendiamoci conto che sarà costruita sulla base di piattaforme. 

16:19 – 16:23 

Comprendiamo inoltre che sarà realizzata sulla base di partnership. 

16:23 – 16:31 

L’aspetto interessante del passaggio dall’IA generativa nel settore consumer all’IA agentica nel settore aziendale consiste nel comprendere 

16:31 – 16:34 

che i primi due anni sono stati in qualche modo deludenti. 

16:34 – 16:40 

Abbiamo osservato, ad esempio nel settore consumer, come NVIDIA sia diventata l’azienda più grande e con il maggior valore al mondo. 

16:40 – 16:50 

Si vede ogni due giorni che stipulano accordi da cento miliardi o mezzo trilione di dollari nell’ambito dell’economia circolare, sapete, una sorta di economia basata sui ricavi nel settore dei beni di consumo. 

16:50 – 17:00 

Abbiamo visto, ad esempio, come Chat di BT abbia raggiunto i 2 miliardi di utenti attivi al mese, diventando il prodotto con la crescita più rapida di sempre in qualsiasi categoria. 

17:00 – 17:03 

Ma il punto di vista dei consumatori non coincide con quello delle aziende. 

17:04 – 17:16 

La nostra crescita è stata più lenta e tutti i primi protagonisti nel campo dell’IA che conosciamo, come le GSI e altre aziende che si occupano di consulenza e proof of concept, hanno in realtà registrato risultati deludenti 

17:16 – 17:17 

crescita. 

17:17 – 17:29 

Quindi sì, il lato commerciale sta procedendo più lentamente, ma non per questo si può dire che sia un fallimento, né che possa trattarsi di una tendenza destinata a svanire come il Metaverso o…

17:29 – 17:32 

o di alcune delle altre iniziative che abbiamo intrapreso. 

17:32 – 17:43 

Ciò significa che nel corso di questi 20 anni attraverseremo tre o quattro fasi principali dell’IA e il settore commerciale genererà trilioni di dollari di 

17:43 – 17:45 

opportunità. 

17:45 – 17:51 

Quindi la prima cosa che abbiamo fatto proprio il mese scorso è stata chiedere ai partner informazioni sui loro clienti. 

17:52 – 17:58 

Quindi, in questo caso, stavamo dicendo che questo sta avvenendo in modo sempre più diretto, dato che la nostra azienda sta internalizzando sempre di più 

17:58 – 18:00 

rispetto al passato? 

18:00 – 18:09 

E la risposta è no: l’88% dei progetti di IA agentica, delle consulenze e delle prime discussioni avviene con i partner. 

18:09 – 18:15 

E forse il 12% dei clienti sta attualmente sviluppando internamente questa tecnologia. 

18:15 – 18:25 

Riteniamo che questa percentuale sia destinata a diminuire man mano che si renderanno conto della complessità, delle questioni relative alla conformità, alla normativa, alla governance e alla resilienza. 

18:25 – 18:28 

Prevediamo che tale percentuale scenderà a una cifra singola. 

18:28 – 18:33 

E ovviamente questa sarà un’opportunità guidata dai partner per i prossimi tre-cinque anni. 

18:33 – 18:36 

Quindi l’abbiamo mappata in base a ciò che i partner stanno facendo oggi. 

18:36 – 18:38 

Abbiamo intervistato i nostri partner in tutto il mondo. 

18:38 – 18:47 

Abbiamo iniziato a mappare i 59 miliardi di dollari che oggi ruotano attorno all’IA agentica, all’IA generativa e a queste strategie. 

18:47 – 18:54 

Abbiamo quindi estrapolato questi dati fino al 2030, con 267 miliardi e un tasso di crescita composto del 35,3%. 

18:54 – 19:03 

Se si considera l’intero settore, del valore di 5.000 miliardi di dollari, e se ne analizzano tutte le componenti, questa risulta essere l’opportunità in più rapida crescita per i partner. 

19:04 – 19:18 

Quindi, considerando tutti i servizi legacy, la programmazione e l’agentic, i livelli relativi ai dati, quelli relativi alla sicurezza informatica, quelli relativi alle correzioni e il livello di resilienza, c’è molto da fare 

19:18 – 19:19 

c’è del lavoro da fare. 

19:19 – 19:24 

E, ancora una volta, l’88% dei clienti — una percentuale in crescita — si affida ai partner per portare a termine questo lavoro. 

19:24 – 19:30 

È fondamentale sviluppare un’attività in questo settore e renderla una componente fondamentale del nostro fatturato. 

19:30 – 19:41 

Scegliere tra i fornitori che stanno investendo in questo settore e assicurarci di essere in linea con le tendenze di questa crescita è fondamentale in vista del quarto trimestre e noi 

19:41 – 19:47 

pensiamo al 2026 e a garantire di seguire questa curva di crescita insieme al settore. 

19:47 – 19:54 

E, ancora una volta, stiamo parlando di una crescita pari a cinque volte quella del settore tecnologico, che è il settore in più rapida crescita al mondo. 

19:54 – 20:01 

Si tratta quindi di livelli di crescita incredibili, mentre i nostri clienti potrebbero crescere solo del 2%. 

20:01 – 20:13 

Ora, per quanto riguarda le fasi: nei primi tre-cinque anni, molti partner che partecipano oggi alla teleconferenza sono impegnati a ripensare le loro strategie di vendita e di marketing, a rivedere la fatturazione e la contabilità, 

20:13 – 20:16 

i ticket di assistenza e tutti gli aspetti della propria attività. 

20:16 – 20:22 

E mentre implementano agenti e strategie di intelligenza artificiale a livello interno, 

20:22 – 20:26 

Questo permette loro di interagire con i clienti. 

20:26 – 20:33 

L’unica cosa che sappiamo, a due anni dall’inizio di questa era dell’IA, è che non si tratta di un prodotto. 

20:33 – 20:39 

Non esiste una soluzione standard che ogni azienda al mondo debba acquistare e integrare. 

20:39 – 20:42 

Si presenterà come una funzionalità, non come un prodotto. 

20:42 – 20:45 

E, in qualità di partner, ne sappiamo molto. 

20:45 – 20:52 

Quindi, se state fornendo servizi, diciamo, a un piccolo ristorante, che ha investito probabilmente tutto il suo budget per la tecnologia,

20:52 – 20:56 

su una piattaforma come Toast, Square o Clover. 

20:56 – 20:59 

Sai, quelle persone che corrono da una parte all’altra del ristorante con gli iPad. 

20:59 – 21:00 

Ma è così che gestiscono il personale. 

21:00 – 21:03 

È così che gestiscono i pagamenti. 

21:03 – 21:04 

Ecco come collaborano con Uber Eats. 

21:04 – 21:06 

Ecco come ordinano il cibo. 

21:06 – 21:09 

Insomma, letteralmente tutto nel ristorante funziona su un’unica piattaforma. 

21:09 – 21:17 

Vedranno che quella piattaforma si integrerà con gli agenti e sarà in grado di svolgere quelle attività meglio, in modo più efficiente, ecc. 

21:17 – 21:20 

Man mano che si passa da un ristorante a un’azienda di medie dimensioni, 

21:20 – 21:25 

centinaia di persone che ora hanno dei vicepresidenti hanno già creato il proprio stack tecnologico. 

21:25 – 21:34 

E che si tratti del responsabile delle vendite, del responsabile del marketing, del responsabile delle risorse umane, del responsabile di prodotto o di qualsiasi altra figura, ciascuno dei 12 vicepresidenti ha a disposizione uno stack piuttosto complesso che 

21:34 – 21:37 

già creato e per il quale stanno investendo molto tempo e denaro. 

21:37 – 21:40 

Ed è attraverso quella struttura che gli agenti la metteranno in atto. 

21:40 – 21:47 

Quindi, quando iniziamo a riflettere sulla resilienza, pensiamo alle 250.000 aziende SaaS esistenti e 

21:47 – 21:51 

a tutte queste aziende che si interconnettono in questi stack a sette livelli. 

21:51 – 22:03 

E mentre ripensiamo ogni ruolo lavorativo, mentre riflettiamo su come i dati vengano scambiati attraverso canali secondari e backdoor, ci rendiamo conto di quanto siano incredibilmente importanti questi livelli di conformità, questi 

22:03 – 22:07 

livelli di governance incentrati sulla resilienza. 

22:08 – 22:16 

Ora la questione comincia a diventare interessante se si considera un orizzonte temporale di oltre cinque anni, da cinque a dieci, quindici anni, man mano che il mondo diventa sempre più fisico. 

22:17 – 22:28 

Pensiamo ai robot umanoidi, pensiamo all’intero IoT, ai miliardi di dispositivi che abbiamo diffuso, che non solo sono intelligenti, ma anche connessi a Internet, e ora… 

22:28 – 22:34 

hanno accesso a modelli linguistici di grandi dimensioni e contestualizzano alcuni di questi sensori e gli oggetti che si trovano là fuori. 

22:34 – 22:39 

Ma l’idea dei robot umanoidi fa parte di questa prossima generazione. 

22:39 – 22:46 

E l’idea di averne uno in ogni casa che si occupi dei piatti e del bucato è ormai alla nostra portata. 

22:46 – 22:49 

di renderli abbastanza intelligenti con questi modelli destinati al mercato consumer. 

22:49 – 22:57 

Chat GPT versione 10, a quel punto, sarà ovviamente abbastanza intelligente da, ehm, muoversi in casa e interagire con le persone. 

22:57 – 23:03 

E stiamo solo aspettando la destrezza e l’agilità delle mani e alcuni movimenti. 

23:03 – 23:04 

Ma eccoci qui. 

23:04 – 23:06 

Ma questa non è la promessa dell’IA. 

23:06 – 23:13 

Il motivo e l’opportunità risiedono proprio in questo lungo arco temporale di 20 anni in cui ci troviamo. 

23:13 – 23:20 

Il 99% dei dati aziendali a livello mondiale non è stato utilizzato, ad oggi, per addestrare o ottimizzare modelli. 

23:20 – 23:22 

Non sono stati indicizzati. 

23:22 – 23:24 

Non sono stati puliti. 

23:24 – 23:26 

Non era ancora pronto per questo. 

23:26 – 23:32 

Ad esempio, ogni volo che abbiamo mai preso si basa su un sistema più sicuro messo in atto in 

NaN:NaN – NaN:NaN 

indefinito 

23:32 – 23:39 

Ogni transazione bancaria che abbiamo mai effettuato si basa su un mainframe IBM messo in funzione negli anni ’60 e ’70. 

23:39 – 23:41 

Quindi quei dati 

23:41 – 23:47 

e i dati relativi a tutti i 27 settori non sono ancora stati inseriti nei modelli. 

23:47 – 23:56 

E questa è stata la parte dell’attività che procede più lentamente, sapete, perché ci sono molti aspetti da considerare prima di essere pronti ad aprire i battenti. 

23:56 – 24:01 

E l’83% di quei dati, tra l’altro, è archiviato in cold storage a livello di edge. 

24:01 – 24:09 

Quindi, se ci si mette a riflettere su dove si trovano i dati e su come funzionerà questo mondo di resilienza ibrida e multi-cloud, dall’edge al cloud. 

24:09 – 24:18 

Si inizia a riflettere su dove si trovano i dati, su come dovranno essere resi accessibili, analizzati e trasferiti, e quindi su come funzioneranno questi modelli. 

24:18 – 24:25 

E questo avverrà nell’arco di 10 anni, man mano che le aziende inizieranno a riflettere su come rendere i propri chatbot più intelligenti. 

24:25 – 24:36 

Non solo dal punto di vista dell’agente, quando ti cancellano il volo e devono prenotarti un hotel, chiamarti un Uber o procurarti un’auto a noleggio Hertz, ma anche dal tuo punto di vista. 

24:36 – 24:40 

Sai, a tutti noi è capitato almeno una volta nella vita di avere un volo cancellato e ognuno di noi reagisce a modo suo. 

24:40 – 24:44 

Quindi alcuni di noi potrebbero voler andare in quell’albergo e, sai, uscire alle cinque del mattino successivo. 

24:44 – 24:54 

Altri, invece, potrebbero voler prendere un volo in partenza sei ore dopo rispetto al nostro aeroporto, dove il tempo non è così brutto, per poi noleggiare un’auto e tornare a casa in auto quella stessa notte. 

24:54 – 24:59 

Ma è proprio questo il tipo di attività e di iniziativa che si integrano con i dati provenienti da tutto il mondo. 

24:59 – 25:03 

Ed è proprio questo il problema della resilienza che stiamo affrontando in questo contesto. 

25:03 – 25:05 

Quando parlo di questi 

25:05 – 25:12 

tassi di crescita davvero elevati nel settore dei servizi e questi tassi di crescita straordinari che il nostro settore dovrà affrontare. 

25:12 – 25:14 

In questo caso abbiamo fatto la scelta giusta. 

25:14 – 25:22 

Siamo all’evento giusto per parlare di questa grande opportunità che ci consentirà di portare le nostre attività a un livello superiore. 

25:22 – 25:25 

Allora comincio a pensare, sapete, ai servizi tradizionali. 

25:25 – 25:32 

Ho le certificazioni e le competenze necessarie per sviluppare queste attività di consulenza e progettazione?

25:33 – 25:35 

Quali attività di consulenza devono essere svolte? 

25:35 – 25:43 

Ho le competenze in materia di dati relative alla Readiness, alla pulizia, all’indicizzazione e all’inferenza? 

25:43 – 25:51 

Ho messo in atto strategie di resilienza e ho le persone giuste al posto giusto per aiutare il cliente a esternalizzare anche la maggior parte di questi aspetti? 

25:51 – 25:57 

Faccio parte di quel 44% che sta sviluppando agenti tenendo conto della resilienza? 

25:57 – 26:00 

Tutti questi diversi servizi, lo ripeto, ce ne sono centinaia. 

26:01 – 26:10 

Sono proprio questi fattori a contribuire alla crescita del 35,3% nel nostro settore e a garantire che le nostre aziende collaborino con Commvault a livello di programma. 

26:10 – 26:19 

Stiamo lavorando per garantire che la formazione, lo sviluppo e, ancora una volta, le certificazioni e le competenze che stiamo sviluppando siano collegate a questi grandi 

26:19 – 26:21 

opportunità che ci si presentano. 

26:21 – 26:28 

E stiamo cogliendo questa opportunità, non solo con tutti i nostri attuali clienti, 

26:28 – 26:34 

che sono ancora nelle prime fasi di queste trattative, ma la stiamo affrontando come un lavoro di squadra. 

26:34 – 26:40 

In realtà potremmo non occuparci di tutti i punti qui elencati, ed è proprio in questo caso che le trattative più importanti possono coinvolgere sette partner. 

26:40 – 26:53 

E lavoreremo come una squadra per raggiungere questo risultato e portare avanti la fase successiva per il cliente, ovviamente in un’ottica di fidelizzazione a lungo termine o in uno scenario altamente redditizio e duraturo

26:53 – 26:55 

in cui continuerà ad acquistare. 

26:55 – 26:58 

Quindi, ancora una volta, il mondo sta diventando sempre più complesso. 

26:58 – 27:09 

Ciò che abbiamo capito, a un paio d’anni dall’inizio dell’era dell’IA, è che si passerà dall’edge al cloud e dal consumatore al mondo aziendale, e come tutto questo si evolverà. 

27:09 – 27:20 

Ogni azienda sta iniziando a riflettere su tutte le fette di quel grafico a torta, su come gestire l’hardware, il software, i servizi e le telecomunicazioni, su come… 

27:20 – 27:22 

integrare il tutto. 

27:22 – 27:33 

Dall’edge al cloud, dove si trovano i dati e dove dovrebbero trovarsi, come si muoveranno e come costruiremo una difesa contro la perdita di tutti questi dati

27:33 – 27:42 

nei modelli di consumo: ovviamente, i dati aziendali che sono stati ben protetti e conservati in archiviazione a freddo per così tanto tempo finiscono nelle mani sbagliate. 

27:42 – 27:46 

Questa è una delle opportunità più grandi. 

27:46 – 27:51 

È ovviamente una delle minacce più gravi che abbiamo mai affrontato come professionisti del settore tecnologico. 

27:51 – 28:01 

E quando iniziamo a renderci conto della complessità che i nostri clienti devono affrontare, capiamo abbastanza rapidamente perché quest’anno stanno esternalizzando più servizi rispetto al passato 

28:01 – 28:11 

rispetto all’anno scorso e perché l’anno prossimo esternalizzeranno ancora di più rispetto a quest’anno, per riuscire a trovare i talenti nel campo della sicurezza informatica e dell’intelligenza artificiale, 

28:11 – 28:21 

per poter mettere insieme il team necessario a raggiungere i propri obiettivi e per rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza: ecco a che punto siamo. 

28:21 – 28:29 

E sappiamo che, in questi cicli ventennali, se si guarda alla classifica Fortune 500, il 52% delle aziende di 20 anni fa non esiste più. 

28:29 – 28:32 

E la situazione è ancora peggiore se si considerano le aziende che non figurano nella classifica di Fortune. 

28:32 – 28:38 

Ma il punto è proprio questo: è questo il ciclo che bisogna tenere d’occhio per stare un passo avanti rispetto alla concorrenza. 

28:38 – 28:49 

E l’intelligenza artificiale è uno di quei fattori che potrebbero far uscire le aziende dalla classifica Fortune 500 o portarle al fallimento e alla fusione, proprio perché oggi non stanno adottando le mosse giuste. 

28:49 – 28:57 

E, ancora una volta, chi si affida a partner, chi sta investendo maggiormente in collaborazioni per servizi in outsourcing, è chi oggi sta riscuotendo successo. 

28:57 – 29:07 

Le aziende che oggi stanno riscuotendo successo nel canale e nelle partnership sono quelle che stanno valutando con molta attenzione questi modelli di piattaforma e si stanno assicurando di trovarsi al 

29:07 – 29:10 

siano nella fase giusta e abbiano le giuste relazioni. 

29:10 – 29:14 

E, ancora una volta, ho agganciato il loro vagone di coda al treno giusto, che sta partendo dalla stazione a tutta velocità. 

29:15 – 29:17 

Grazie mille per il tempo che mi avete dedicato oggi. 

29:17 – 29:21 

Mi è piaciuto davvero molto intraprendere questa sorta di viaggio nel futuro del nostro settore. 

29:21 – 29:24 

Spero che il resto dell’evento proceda per il meglio. 

29:24 – 29:25 

Grazie.